Prospection Commerciale: 10 techniques efficaces

It's a mad world, le monde de la prospection commerciale est parfois sans pitié. La concurrence est rude, c'est le moins qu'on puisse dire. 40 % des commerciaux estiment que la prospection est la partie du cycle de vente la plus éprouvante.

La recherche de nouveaux clients et opportunités de vente est néanmoins vitale pour la croissance d'une entreprise. 

Dans cet article, nous explorerons les meilleures techniques et stratégies de vente à destination des équipes commerciales, pour vous aider à dépasser vos objectifs.

Les 10 meilleures techniques de prospection commerciale

Quel est le meilleur moyen de prospection à votre disposition ?

1. Préparer les prospects en amont
2. Le marketing direct : par email, sms, porte à porte, prospection téléphonique, etc.
3. Les salons et autres événements phares de votre secteur d'activité
4. Les tests de produits
5. Les webinaires
6. L'inbound Marketing
7. Les réseaux sociaux
8. Les recommandations
9. Devenir un leader d'opinion
10. Standardiser sa prospection

1. Préparer les prospects en amont

Nous avons maintes fois évoqué sur ce blog la prospection à froid à travers des emails de prospection ou le cold calling. Mais en 2024, à l’heure la sollicitation tout azimut, peut-on réellement parler d’une prospection totalement froide ?

Pour améliorer votre prospection, il peut s’avérer très utile de sensibiliser votre prospect à votre univers, votre marque, vos réalisations. L’idée est que votre prospect parvienne à recontextualiser facilement quelle est votre entreprise au moment où vous le contactez.

Cela peut évidemment être fait à travers du lead nurturing mais dans une moindre mesure à travers des réactions et commentaires sur les posts de votre prospect par exemple.

2. Le marketing direct

C'est dans les vieux pots qu'on fait les meilleures confitures ! Oui, la téléphonie classique perd du terrain en France (jetez un œil aux dernières statistiques à ce sujet) ; oui, il existe des dizaines de plateformes sociales qu'il devient compliqué de s'y retrouver, mais contrairement aux idées reçues, le marketing direct a encore de beaux jours devant lui.

Notre conseil : Mixez vos techniques de prospection. Faites des tests et trouvez le bon équilibre entre les différents moyens ci-dessous.

3. Participer à des salons

Les événements organisés dans votre secteur d'activité sont d'excellent moyens de trouver de nouveaux prospects. En effet, la concentration de prospects y est généralement élevée, ces salons attirent des personnes qui sont déjà potentiellement intéressées par des produits et services similaires aux vôtres. Ils offrent l'opportunité d'établir un contact direct, voire de créer un lien personnel avec le prospect.

C'est également l'occasion de réaliser des démonstrations en direct, de participer à des conférences en tant que leader d'opinion sur des thématiques qui vous sont chères. De plus, vous pouvez facilement vous renseigner sur vos concurrents, sur leurs stratégies marketing, leurs nouveaux produits et étudier leur positionnement. Enfin, les salons et événements restent de formidables outils pour asseoir votre réputation et renforcer votre visibilité.

4. Proposer des tests de produits

Proposer des essais de produits, notamment digitaux, peut-être un bon moyen de récupérer des leads. En effet, si vous commercialisez un logiciel vous pouvez proposer aux visiteurs de votre site de télécharger une version d'essai ou d'accéder à un compte d'essai en ligne en renseignant des informations essentielles. Des informations qui seront ensuite transmises à votre équipe commerciale pour assurer un suivi et guider le prospect dans l'entonnoir de vente.

5. Organiser des webinaires

Organiser régulièrement des webinaires est également une bonne technique pour récupérer des leads. C'est un bon moyen d'interagir avec des acheteurs potentiels et de démontrer toute votre expertise et votre savoir-faire sur des problématiques qui impactent leur quotidien ou leur activité professionnelle s'il s'agit de B2B.

Pour booster votre visibilité, vous pouvez également opter pour des webinaires organisés en co-marketing avec des partenaires qui, eux aussi, sont des experts dans leur domaine.

6. Pratiquer l'inbound marketing

L'inbound marketing permet de détecter de nouvelles opportunités commerciales. En effet, la création de contenu de qualité, avec des informations pertinentes et fiables, attire les clients potentiels.

De plus, une bonne stratégie inbound aide à créer de la confiance et à établir votre expertise ainsi que votre autorité sur les thématiques phares de votre domaine d'activité. La conversion de visiteurs en leads se fait à travers des formulaires de contact, des appels à l'action (CTA). 

Votre stratégie inbound peut se faire à travers la proposition de contenu qualitatif sur votre blog, dans des livres blancs, des études de cas, ou même avec des webinaires.

7. Les réseaux sociaux sont incontournables

Les réseaux sociaux offrent des avantages certains aux professionnels de la prospection. Vous pourrez y atteindre un large cercle de personnes potentiellement intéressées par vos produits. Les médias sociaux permettent d'effectuer un ciblage très précis selon des critères fins tels que les intérêts des cibles, leur localisation ou encore leur comportement.

Les réseaux sociaux sont également de bons outils pour identifier des tendances et interagir facilement avec des acheteurs potentiels. Vous pourrez y faire de la veille concurrentielle et également grappiller des informations précises sur vos cibles, notamment sur LinkedIn qui peut vous aider à entrer en relation avec des profils de décideurs.

8. Les recommandations

Dans notre article sur la méthode MEDDIC, nous avons traité de la manière de trouver un relai au sein de l’entreprise que vous prospecter afin que cette personne devienne votre allié dans le deal. Vous devez en faire votre champion.

Mais la relation avec votre champion ne doit pas se terminer une fois le deal signé. Il est fortement recommandé de nourrir cette relation suffisamment pour inciter votre champion à vous recommander auprès d’autres entreprises de son réseau. Comme dans la vie de tous les jours, l’on est souvent plus enclin à suivre les recommandations d’un proche, c’est pourquoi vous ne devez pas sous-estimer ce levier. La mise en relation sera ainsi facilitée.

9. Devenir un leader d’opinion

Pour gagner la confiance de ses prospects et devenir crédible à leurs yeux vous pouvez devenir un leader d’opinion. Développez par exemple votre personal branding. Cela peut être fait à travers un blog, des vidéos, un podcast, ou des apparitions dans des médias sectoriels, des événements professionnels tels que des conférences ou des salons.

10. Standardiser sa prospection

Pour obtenir de meilleurs résultats en matière de prospection, il est indispensable de la standardiser. Vous pouvez facilement le faire en employant les moyens suivants :

• Le script de vente.
• Automatiser des processus, notamment des tâches répétitives comme la synchronisation entre votre CRM et vos autres outils, la numérotation téléphonique lors des campagnes d'appels, l'envoi d'emails de relance, etc.
• Élaborer des mails types.
• Créer des guides de prospection à destination de ses nouvelles recrues pour les rendre opérationnelles plus rapidement.
• Utiliser des outils de prospection qui permettent d'identifier les emails, scripts, et sms les plus performants.

Le top 10 des meilleurs outils de prospection

1. Cadence

Cadence est un outil qui vous aide à organiser votre prospection commerciale. Il convient particulièrement aux approches Multicanal, dans la mesure où il vous permet de les standardiser.

En effet, la solution met à votre disposition des modèles d'approches entièrement personnalisables tant dans leur structure que dans le contenu des messages. Ainsi, vous pouvez facilement reproduire les techniques et séquences d'approche les plus efficaces.

Mieux encore, il liste automatiquement les tâches quotidiennes de votre équipe commerciale afin que chaque personne sache exactement ce qu'elle a à faire. Cadence a l'avantage de s'intégrer à vos applications métiers préférées, qu'il s'agisse de la téléphonie ou du CRM.

2. Ringover

Ringover est une solution de téléphonie cloud avec des fonctionnalités pensées pour la prospection téléphonique. Vous y trouverez :

• un Power Dialer pour augmenter la productivité des équipes
• le click-to-call pour lancer des appels en un clic
• la Double-écoute et l'enregistrement des appels pour suivre concrètement les performances des agents
• L'intervention discrète pendant l'appel
• les campagnes d'appels
• les campagnes de dépose de message vocaux pour une prospection moins intrusive

La solution s'intègre à différents outils métiers et permet de suivre en temps réel la progression des campagnes d'appels et de SMS. Vous pouvez aussi suivre vos KPI de centre d'appel Outbound grâce à un tableau de bord intuitif permettant de réaliser facilement des exports sur les performances individuelles ou d'équipe.

3. Empower

Empower est un outil d'intelligence artificielle pour l'analyse conversationnelle. Si l'on rentre dans l'aspect technique, il utilise des modèles de traitement du langage naturel pour analyser vos interactions avec votre clientèle.

Si l'on se concentre sur l'aspect pratique, Empower vous permet de détecter des opportunités de vente qui vous auraient échappé lors de vos calls. C'est également un excellent outil pour la transcription et le résumé automatique des appels. Il se connecte à votre logiciel de téléphonie, analyse vos appels et les transcrit à l'écrit.

Empower est en mesure d'analyser le discours et la voix du client pour comprendre son état d'esprit, identifier des mots-clés spécifiques qui vous permettraient d'anticiper certains comportements comme la rupture d'un contrat chez la concurrence par exemple.

A lire également : ChatGPT : le guide ultime avec des conseils et exemples pour les commerciaux

4. LinkedIn Sales Navigator

Qu'on se le dise : LinkedIn Sales Navigator est un outil indispensable à la prospection B2B. Pourquoi ? Tout simplement parce qu'en fonction de votre secteur, si vous commercialisez une solution B2B, il y a de grandes chances que vos cibles utilisent la plateforme sociale professionnelle de Microsoft.

En utilisant LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez rapidement identifier les décideurs et les profils influents travaillant dans une entreprise que vous prospectez.

Vous disposez également d'une variété incroyable de filtres de recherche vous permettant de cibler exactement les profils correspondants à vos personas.

5. Hunter.io

Cet outil peut allègrement compléter votre arsenal pour la prospection commerciale. Son principal avantage est qu'il vous aide à trouver des adresses e-mail professionnelles à partir du nom de votre prospect et du nom de domaine de son entreprise. L'outil est disponible dans une version gratuite vous permettant d'effectuer 25 recherches par mois. Il s'intègre également à l'outil Cadence développé par Ringover.

6. HubSpot

HubSpot est un éditeur de solutions à destination des équipes commerciales dont vous avez forcément entendu parler. Il jouit d'une excellente réputation et ce n'est pas dû au hasard. HubSpot est un véritable CRM qui vous aide à automatiser vos workflow et à filtrer précisément votre liste de prospects en fonction de leurs préférences.

Vous pouvez grâce à cette solution mettre en place une solution efficace de relance. Mieux encore, l'outil intègre un rapport d'activité par prospect qui vous renseigne sur les éventuels obstacles qui se manifesteront dans votre funnel. 

A noter que HubSpot peut être combiné de manière transparente avec la solution de téléphonie Ringover et l'outil de prospection Cadence comme vous pouvez le voir dans la vidéo suivante :  

7. Salesforce

Autre leader des solutions CRM, Salesforce reste néanmoins une solution qui conviendra surtout aux grandes entreprises ou de taille intermédiaire avec des équipes commerciales bien structurées. Incontournable pour l'alignement des équipes, il centralise une quantité gigantesque de données et comprend des outils qui vous aideront à suivre la maturité et la progression des leads dans votre entonnoir de conversion.

A l'instar d'HubSpot, vous pouvez étendre les fonctionnalités de Salesforce en y intégrant Cadence pour rationnaliser l'approche commerciale et Ringover pour la téléphonie :

8. Sellsy

Plus spécifique que HubSpot et Salesforce, Sellsy se concentre davantage sur la gestion commerciale. Ce logiciel CRM offre une vue d'ensemble sur les prospects et les opportunités de vente et permet de repérer très facilement les personnes à relancer ainsi que leur progression sur le parcours de vente.

L'outil comprend également des fonctionnalités d'automatisation et de scoring pour faciliter la vie des commerciaux au quotidien.

9. Monday.Com

Monday.com est un outil qui met l'accent sur la collaboration, l'organisation et la planification. Intuitif, il permet de suivre simplement vos différentes tâches de prospection et centralise les informations sur les prospects.

Monday.com vous fournit une série de tableaux de bord entièrement personnalisables et vous aide à créer un environnement qui reflète complètement votre façon de prospecter.

10. ZoomInfo

ZoomInfo est une mine d'informations exploitables par les équipes marketing et commerciales.

Elle concentre des données constamment actualisées parmi lesquelles se cachent forcément celles qui vous intéressent : le parcours professionnel d'un prospect ou les coordonnées des fameux decision-makers pour les entreprises que vous prospectez.

Mieux encore, il vous fournit des insights et vous propose des contacts similaires aux acheteurs que vous ciblez.

Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

La définition simple est de dire qu'il s'agit de la phase initiale du cycle de vente. A travers ce processus stratégique, les commerciaux sont en mesure d'identifier et de contacter des personnes susceptibles d'être intéressées par leurs produits ou services : des acheteurs potentiels.

La prospection est un bon moyen pour votre force de vente de se constituer une base de données avec des leads qualifiés qui pourront être par la suite intégrés à votre funnel de vente pour les convertir en clients et augmenter votre chiffre d'affaires.

Comment prospecter de nouveaux clients en 2024 ?

Voici 5 actions de prospection à mettre en place pour conquérir de nouveaux clients et étoffer sa base de données :

• Définir sa cible de clients
• Utiliser les réseaux sociaux
• Le partenariat
• Collecter des avis
• Utiliser des landing pages

Détaillons-les ensemble.

Définir sa cible de clients

Il est impératif de définir des personas pour la prospection commerciale dans la mesure où ces personas vous permettent de mieux appréhender les besoins, problématiques, comportements et attentes de vos clients potentiels. 

La création de ces profils types vous aidera dans la personnalisation de votre approche commerciale, notamment dans l'identification des canaux de communication utilisés par ces clients potentiels et dans la rédaction des messages.

Utiliser la puissance des réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont des leviers de croissance à part entière. Assurez-vous d'être là où vos cibles sont, qu'il s'agisse de Tik-Tok ou LinkedIn, investissez les bons réseaux pour votre activité. 

Identifiez les influenceurs dans votre industrie, et suivez vos prospects. Cela vous aidera à mieux comprendre comment ils communiquent, et à identifier les meilleurs interlocuteurs possibles, notamment pour la prospection B2B sur LinkedIn.

Pensez aux partenariats

Vous pouvez réaliser des actions de co-marketing avec vos partenaires pour attirer leurs clients avec des services et produits susceptibles de les intéresser.  Proposez, par exemple, une promotion exclusive limitée dans le temps à destination des clients de vos partenaires. Ils feront de même en retour. 

C'est une façon simple de mutualiser les efforts pour gonfler sa base de prospects. Vous pouvez également organiser des événements conjointement tels que des webinaires ou des podcasts et récupérer des adresses email de prospects à travers des formulaires d'inscription.

Collectez des avis

Les plateformes d'avis en ligne sont incontournables pour les acheteurs, y compris pour le B2B. Aujourd'hui, selon Power Reviews plus de 99,9 % des consommateurs déclarent lire, au moins parfois, des avis lorsqu'ils font des achats en ligne. En 2018, ce chiffre était de 97 %.

Il convient par conséquent de collecter des avis positifs de la part de vos clients actuels pour convaincre les acheteurs potentiels qui cherchent des informations sur vos produits en ligne. Pour ce faire, facilitez le processus de soumission d'avis en incitant vos clients actuels à en laisser après vos interactions au téléphone (via des enquêtes de satisfaction à travers votre logiciel de call center) ou par mail en mettant en place des actions de marketing automation.

Utilisez des landing pages

Si vous avez déjà un site web, assurez-vous que ce dernier est optimisé et qu'il contient des pages qui s'adressent spécifiquement à vos personas. Pensez également à l'expérience utilisateur, évitez les longs formulaires et placez savamment vos CTA (Call To Action). 

Enfin, créez des landing pages. Elles vous permettront de proposer une expérience très ciblée pour convertir des visiteurs en prospects qualifiés. Cette conversion s'opère via un formulaire collectant des données essentielles telles que le numéro de téléphone, l'adresse email ou encore l'industrie et le nombre d'employés dans l'entreprise du prospect, s'il s'agit de prospection B2B.

Quels sont les avantages de la prospection commerciale ?

La prospection commerciale ne permet pas uniquement de collecter des informations et d'étoffer sa liste de clients potentiels à contacter. Nous avons répertorié ci-dessous les avantages qu'elle offre aux entreprises :

• Acquérir de nouveaux clients
• Compenser le churn
• Diversifier son portefeuille client
• Des entretiens mieux préparés
• Limiter des dépenses inutiles
• Améliorer la rentabilité et augmenter le chiffre d'affaires
• S'adapter et réagir plus rapidement au marché

Acquérir de nouveaux clients

Les différentes techniques et outils de prospection servent un objectif principal : celui de vous aider à élargir votre base de clients et à profiter pleinement des nouvelles opportunités de vente qui se présentent.

Compenser le churn

Même en lui faisant signer un engagement, l'acquisition d'un client ne signifie pas qu'il restera éternellement chez vous. La volatilité de la clientèle varie en fonction de la concurrence de votre secteur et du type de produits ou services commercialisés.

En effet, les clients peuvent être plus enclins à changer d'offre dans un milieu concurrentiel, car ils ont davantage d'options à leur disposition. Votre capacité à vous différencier peut vous aider à retenir votre clientèle mais également à la séduire. Elle peut jouer un rôle déterminant dès la prospection et le premier contact avec le prospect.

Diversifier votre portefeuille de clients

Comme vous le savez, il est préférable de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier. La prospection aide à diversifier sa base de clients. Comment ? Tout simplement en attirant des prospects émanant de différents segments de marché. Ainsi, vous réduisez votre dépendance à l'égard d'un seul type de clients.

Des entretiens commerciaux mieux préparés

La prospection permet d'obtenir des données précises sur les acheteurs potentiels. Ces données sont une véritable mine d'or pour les commerciaux qui vont pouvoir s'en servir pour personnaliser leur approche et leur sales pitch.

Limiter les dépenses inutiles

Comment la prospection commerciale aide-t-elle à réduire les dépenses inutiles ? La réponse à cette question est simple : grâce au ciblage ! Prospecter permet en quelque sorte de cibler de façon très précise les prospects les plus susceptibles de passer à l'action. Vous évitez ainsi un gaspillage de ressources (temps, argent, personnel) dans le démarchage de prospects non qualifiés.

Améliorer la rentabilité et augmenter le chiffre d'affaires

Si elle est bien effectuée et que vous disposez des bons outils, la prospection peut vous aider à améliorer vos ventes. En effet, elle vous aide à détecter des opportunités et à faire plus de ventes croisées et incitatives en proposant des services complémentaires lors des démonstrations faites aux prospects qualifiés. En plus de stimuler vos ventes, vous pouvez augmenter la valeur moyenne de chaque transaction.

Plus d'adaptabilité et de réactivité face au marché

Une prospection efficace vous aide à identifier les tendances émergentes sur votre marché. En effet, le fait de rester à l'affût des besoins des clients, permet d'être plus réactif face aux évolutions, voire d'anticiper certaines tendances. La prospection commerciale aide à être proactif et à moins subir les fluctuations du marché.

Si vous disposez d'une équipe commerciale suffisamment structurée elle peut même vous aider à prendre le dessus sur la concurrence, soit parce que vous aurez identifié le moment opportun pour dévoiler une nouvelle offre, soit parce que vous avez détecté une véritable opportunité de développement sur un segment de marché ou une zone géographique particulière.

Le mot de la fin

Une prospection commerciale efficace pose les bases d'une stratégie de vente réussie. Pour qu'elle soit couronnée de succès, il est primordial de savoir au préalable qui vous allez cibler et créer des profils idéaux sur lesquels vous allez concentrer vos efforts de prospection.

Combinez habilement les canaux et méthodes de prospection tels que le téléphone, l'email, les webinaires et les salons et personnalisez autant que possible vos interactions avec vos prospects.

Pour vous aider, appuyez-vous sur des outils de prospection tels que Cadence pour affiner votre approche, Ringover pour les campagnes d'appels et Empower pour détecter les opportunités de vente. Vous pouvez également compter sur des solutions incontournables telles que LinkedIn pour contacter vos prospects ou un bon logiciel CRM comme Salesforce pour centraliser vos informations et effectuer un suivi digne de ce nom.

La prospection commerciale est certes ardue, mais à force de persévérance, en adoptant une approche bien réfléchie, et en vous adaptant constamment à vos cibles, vous obtiendrez forcément des résultats positifs. Challengez vos équipes !  Prenez des notes en observant et en écoutant vos agents les plus performants.

Pour ce faire des outils d'enregistrement et de transcription des appels existent et organisez des ateliers en mettant en avant les axes d'améliorations et les techniques les plus efficaces afin de les diffuser au sein de toute votre équipe.

FAQ - Prospection commerciale

Quelles sont les techniques de prospection commerciale ?

6 techniques de prospection commerciales sont incontournables :

• L'emailing
• La prospection téléphonique ou téléprospection
• Le SMS Marketing
• Le social selling
• La prospection physique
• Le publipostage

Quels sont les différents types de prospection ?

La prospection commerciale peut revêtir différentes formes que nous pouvons catégoriser de la façon suivante :

• La prospection digitale : emailing, réseaux sociaux, webinaires, périodes d'essai (pour les logiciels)
• La prospection physique : lorsque vous vous déplacez sur le terrain pour démarcher votre clientèle ou pendant des événements tels que des salons.
• Le publipostage qui vit ses derniers instants face aux problématiques d'écologie.

Quelle est la meilleure manière de prospecter ?

Il n'y a pas de recette miracle, car l'efficacité d'une méthode dépend de nombreux facteurs comme votre notoriété, la qualité de votre produit, votre secteur, la concurrence, etc. 

Cependant, multiplier les points de contact avec un même prospect est une technique qui a fait ses preuves. Vous pouvez par exemple initier une conversation dans les commentaires d'une publication LinkedIn, la poursuivre dans la messagerie LinkedIn, relancer votre prospect par mail et discuter avec lui lors d'un appel vidéo ou téléphonique.

Comment prospecter pour vendre ?

Voici 6 conseils à mettre en pratique pour réussir votre prospection et vendre  :

1. Créeé une liste de contacts qualifiés
2. Identifiez les contacts qui ont le plus de chances d'être convertis en clients
3. Identifiez les meilleurs moyens et canaux pour les atteindre
4. Préparez suffisamment votre argumentaire de vente et anticipez les objections
5. Repérez le moment opportun pour le closing
6. Fidélisez votre clientèle