Comment prospecter sur LinkedIn ?

La prospection sur LinkedIn est devenue une priorité pour de nombreuses entreprises, et ce n'est pas étonnant. Au cours de la dernière décennie, LinkedIn est devenu la plateforme professionnelle par excellence pour les particuliers et les entreprises. Avec plus de 900 millions d'utilisateurs répartis dans 200 pays et plus de 58 millions d'entreprises répertoriées, il s'agit de la plateforme idéale pour trouver des clients potentiels.

Prospection Linkedin : De quoi parle t-on ?

La prospection sur LinkedIn désigne le processus par lequel vous identifiez des clients potentiels sur la plateforme et construisez des relations authentiques avec eux. 

En quoi la prospection sur Linkedin est-elle pertinente ?

La prospection sur LinkedIn est l'un des meilleurs moyens de générer des prospects de qualité. Cela vaut la peine d'y consacrer du temps et des efforts lorsque :

• vos clients idéaux utilisent la plateforme
• vous vous y prenez de la bonne manière en utilisant les bons outils et les bonnes techniques.

Voici quelques façons dont la prospection sur LinkedIn peut aider votre entreprise :

Obtenez des taux de réponse plus élevés

Les statistiques montrent que la prospection sur LinkedIn vous permet d'obtenir des taux de réponse de la part de vos prospects plus élevés. En effet, le taux de réponse au courrier électronique de LinkedIn est trois fois plus élevé que les courriels/appels froids.

Obtenez des informations

LinkedIn est une mine d'or où vous pouvez trouver les coordonnées de vos prospects et vous faire une idée de leurs besoins professionnels, ce qui vous aidera à élaborer une stratégie de prospection pertinente.

Personnalisez votre approche

LinkedIn vous permet de personnaliser vos stratégies de prospection. Les informations et les données obtenues grâce à LinkedIn permettent d'entrer en contact avec les prospects et de leur proposer des services ou des produits qui répondent à leurs besoins.

Atteignez les décideurs

Contrairement à de nombreuses autres méthodes de prospection commerciale, la prospection sur LinkedIn vous permet d'entrer en contact avec les décideurs d'une organisation, ce qui facilite le processus de vente.

Entrez en contact avec un grand nombre de clients

Comme nous l'avons déjà mentionné, des millions d'entreprises et d'individus sont répertoriés sur LinkedIn. En prospectant sur la plateforme, vous pouvez entrer en contact avec un public plus large, ce qui ouvre la voie à de nombreuses opportunités de vente.

Comment utiliser LinkedIn pour la prospection ?

Toute entreprise qui envisage d'utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale doit disposer d'un plan soigneusement conçu pour trouver des clients potentiels et entrer en contact avec eux. Bien qu'il n'y ait pas de règle absolue en matière de prospection sur LinkedIn, le processus comprend généralement les étapes suivantes :

Étape 1 : Rendre votre marque/entreprise crédible

La première chose qu'un client voit sur LinkedIn est votre profil. Créer un profil qui parle à vos clients potentiels est donc un bon point de départ. Voici quelques moyens d'optimiser votre profil LinkedIn :

Photos et bannières personnalisées

Au lieu d'utiliser des images de stock, créez une photo de profil et une bannière personnalisées pour votre compte professionnel à l'aide d'outils en ligne tels que Fotor et Canva.

Des titres simples mais accrocheurs

N'oubliez pas que vous ne disposez que de 220 caractères pour décrire votre marque ou votre entreprise. Votre titre doit donc être simple et accrocheur : dites à vos prospects ce qu'est votre entreprise et pourquoi ils devraient entrer en contact avec vous.

Une section "À propos de nous" incitative

La section "À propos de nous" est l'endroit où vous pouvez donner plus de détails sur vous et votre entreprise. Veillez à inclure une proposition de valeur et un appel à l'action attrayant.

Des médias pour attirer les prospects

Publiez des médias pertinents et informatifs sur votre profil : articles de blog, vidéos, présentations, etc. Ils attireront l'attention des prospects et témoigneront de votre activité et votre expertise.

De bonnes recommandations crédibles

Les prospects veulent savoir quels avantages ils peuvent tirer d'une relation avec vous ou de l'achat de vos produits/services. Quel meilleur moyen de les convaincre que d'ajouter de solides témoignages de vos clients existants ?

Étape 2 : Rendez votre marque visible

L'étape suivante de la prospection sur LinkedIn consiste à rendre votre marque visible. Pour ce faire, vous pouvez

• rejoindre quelques groupes pertinents et spécifiques à votre secteur d'activité
• Publier des vidéos
• réagir à d'autres posts LinkedIn par le biais de commentaires
• Utiliser des hashtags LinkedIn populaires et pertinents
• Partager du contenu lié à votre secteur d'activité

Toutes ces activités vous permettent d'apparaître davantage sur le fil d'actualité de vos prospects et de rester en tête de leurs préoccupations. Elles vous aideront également à renforcer votre identité de marque, à augmenter la portée organique de votre page LinkedIn et à améliorer vos efforts de marketing en réseau.

Étape 3 : Identifiez vos prospects à l'aide des outils de prospection de LinkedIn

Une fois que vous avez établi la crédibilité et la visibilité de votre marque, il est temps de trouver des prospects et de générer des leads B2B. Heureusement, il existe plusieurs outils de prospection LinkedIn que vous pouvez utiliser pour trouver des prospects :

La recherche booléenne sur LinkedIn

LinkedIn Boolean Search est une fonction de recherche de base de données qui vous aide à améliorer vos campagnes de prospection. Elle vous permet d'utiliser des opérateurs de recherche et des variables pour combiner des mots-clés et des phrases, vous permettant ainsi de trouver des profils qui correspondent à vos critères de recherche :

• Recherches AND : Pour trouver des profils comprenant plusieurs termes. (Marketing AND directeur)
• Recherches OR : Pour trouver des profils qui contiennent au moins un des termes saisis. (Marketing ou Ventes)
• Recherches NOT : Pour exclure les profils qui contiennent un ou plusieurs des termes que vous avez saisis. (VP NOT manager)
• Recherches avec guillemets : Pour trouver les profils qui correspondent à un terme ou à une expression exacte. ("Responsable des ventes")
• Recherches avec Parenthèses : pour effectuer des recherches plus complexes avec deux modificateurs ou plus. (Directeurs des ventes NOT (VP OR Marketing Executives))

LindedIn Sales Navigator

Parmi les nombreux outils payants proposés par LinkedIn pour la génération de leads, LinkedIn Sales Navigator est le plus important. Créé spécifiquement pour les ventes et le marketing B2B, il vous aide à tirer le meilleur parti de la base de données LinkedIn et à trouver votre public cible.
L'outil dispose de toute une série de fonctionnalités pour vous aider à , notamment :

• les recherches de profils illimitées
• les options de filtrage avancées
• l'historique des recherches
• les recommandations de prospects et de comptes
• l'intégration facile avec les outils de vente
• les alertes sur les prospects et les comptes enregistrés
• le suivi des prospects
• la création de listes personnalisées

LinkedIn Sales Navigator est disponible en trois formules - Core, Advanced et Advanced Plus. Vous pouvez acheter des forfaits annuels ou mensuels en fonction de vos besoins et de votre budget.

Cadence by Ringover

Investir dans un outil de prospection commerciale qui permet à vos responsables des ventes d'automatiser les tâches de génération et de qualifier des prospects est une bonne idée. 

Autres outils tiers

En outre, vous pouvez investir dans des outils tiers pour améliorer la prospection sur LinkedIn. Ces outils vous aident à automatiser plusieurs processus, du scrapping (extraction et nettoyage de données) à l'envoi d'e-mails à froid, en passant par le partage de contenu et la recherche de numéros de téléphone.
Voici quelques-uns des outils de prospection LinkedIn les plus populaires proposés par des tiers :

• Taplio
• Lemlist
• Waalaxy
• Lusha
• Skrapp
• LeadFuze
• Linkedin Helper
• Crystal
• Datanyze
• Zopto

Étape 4 : Entrer en contact avec les prospects

Maintenant que vous avez identifié vos prospects et extrait leurs coordonnées à l'aide d'outils, il est temps d'entrer en contact avec eux et de générer des leads.

1. Créez une stratégie d'approche LinkedIn - choisissez votre groupe cible, identifiez les moyens de communication préférés de vos cibles, créez le script de votre message, décidez de la fréquence des messages, etc. Investir dans un outil tel que Cadence est une bonne idée, car il permet de planifier l'ensemble du processus.
2. Envoyez des messages personnalisés à vos prospects. Votre message d'introduction doit mentionner la raison pour laquelle vous vous adressez à eux et la manière dont votre solution résoudra leur problème.
3. Lors du suivi, ne répétez pas le contenu de vos messages précédents. Envoyez plutôt des messages de suivi qui apportent une valeur ajoutée.
4. Tirez le meilleur parti des InMails. Vous ne pouvez envoyer qu'un nombre limité d'InMails par mois, alors essayez d'identifier les profils ouverts puisque les InMails aux profils ouverts sont gratuits.
5. Combinez la prospection sur LinkedIn avec d'autres méthodes d'approche, telles que les emails, les appels téléphoniques.

L'intérêt de LinkedIn pour le marketing de réseau

En tant que plateforme conçue pour le réseautage professionnel, LinkedIn offre de nombreuses possibilités pour le marketing de réseau. Vous pouvez vous connecter avec d'autres entreprises et d'autres personnes, créer des réseaux et utiliser ces connexions pour vendre vos services/produits.

Créez un profil LinkedIn qui se démarque

Veillez à créer un profil crédible et percutant : utilisez une photo professionnelle, écrivez votre nom complet et véritable, rédigez un titre attrayant et un résumé clair de votre activité, et donnez des détails sur votre entreprise et vos antécédents professionnels. Le profil doit inspirer confiance à vos clients potentiels.

Identifiez votre marché cible

Découvrez qui est votre client cible et créez un profil de client idéal. Cela vous aidera à entrer en contact avec les bonnes personnes et à orienter vos efforts de réseautage dans la bonne direction.

Ajoutez des connexions pour élargir votre réseau

Pour paraître bien établi, vous devez avoir au moins 500 relations. Cependant, n'ajoutez pas des personnes juste pour le plaisir - choisissez celles qui apportent une valeur ajoutée à votre entreprise.

Rejoignez des groupes LinkedIn

LinkedIn vous permet de trouver des groupes de niche, des groupes sectoriels et des groupes d'entreprises à domicile dans votre région. Veillez à rejoindre des groupes pertinents et actifs où les conversations sont régulières.

Privilégiez un contenu de qualité

Vous pouvez commencer par répondre aux questions posées dans les groupes. La publication d'articles bien documentés en rapport avec votre secteur d'activité vous permettra également de vous positionner en tant qu'expert. De même, vous pouvez publier régulièrement des mises à jour de votre statut, commenter les messages des autres, partager des messages sur les groupes, partager des articles, etc.

Commencez à prospecter activement

Une fois que vous vous serez établi et que vous aurez noué des relations avec vos contacts, vous commencerez à avoir des opportunités. Saisissez ces occasions pour présenter votre produit/service et faire un argumentaire de vente.

Quelles sont les quatre méthodes de prospection ?

Les entreprises, grandes ou petites, peuvent utiliser plusieurs méthodes de prospection pour trouver des prospects qualifiés et générer davantage de ventes. Voici les quatre méthodes de prospection les plus efficaces :

Les recommandations

Les recommandations authentiques de personnes que vous connaissez déjà ( clients existants, fournisseurs, partenaires stratégiques et relations d'affaires) sont un excellent moyen de générer de nouveaux leads. 

Marketing par e-mail et par téléphone

Les téléphones et les courriels restent les canaux de communication les plus privilégiés pour la communication B2B. Vous pouvez tirer parti de ces canaux pour entrer en contact avec des prospects et présenter un argumentaire de vente par le biais d'e-mails et d'appels téléphoniques.

Réseautage

Bien qu'il faille du temps pour établir votre marque et créer un vaste réseau, cela reste un bon moyen de nouer des relations d'affaires durables et significatives.

Marketing de contenu

La prospection basée sur le contenu est un moyen indirect mais efficace de générer des prospects.
Dans ce cas, vous ne vendez pas vos produits et ne faites pas d'argumentaire de vente direct, mais vous créez et diffusez des informations que votre prospect pourrait trouver utiles par le biais d'articles, de podcasts, de vidéos et d'autres formes de contenu.

Automatisez les processus et mesurez vos progrès

Que vous fassiez de la prospection sur LinkedIn ou que vous la combiniez avec d'autres méthodes d'approche, il est essentiel d'automatiser vos processus.