Sales intelligence : Qu'est-ce que c'est et comment en tirer profit ?

La lead gen est un levier incontournable pour les entreprises en quête de croissance. Pour générer des prospects, les forces de vente ne se reposent plus uniquement sur le téléphone. Nombreuses sont les entreprises à se doter d'outils de sales intelligence pour analyser les données de leur marché, et prendre de meilleures décisions.

Quels sont ces outils ? Quels objectifs servent-ils ? Quelles sont les possibilités offertes par la sales intelligence ? C'est ce que nous allons voir dans les prochaines lignes.

Qu'est-ce que la sales intelligence ?

La sales intelligence désigne l'ensemble des dispositifs permettant de collecter, d'analyser, de visualiser et d'interpréter les données de son marché, notamment de ses clients et de ses prospects.

A l'aide de ces méthodes et outils, les entreprises ont la capacité de détecter des signaux d'affaires et de prendre des décisions plus éclairées. Grâce à la sales intelligence, les commerciaux peuvent aisément regrouper des informations contextuelles pertinentes autour de chacun de leurs prospects/clients :

• Taille de l'entreprise, organisation interne, secteur d'activité
• Informations sur la santé financière et la performance économique
• La présence en ligne de l'entreprise, notamment sur des réseaux sociaux tels que LinkedIn
• Les signaux d'affaires : lancement de produit, déménagement, nouvelle organisation, levée de fonds, etc.
• Les contacts privilégiés (fournisseurs, clients, partenaires…)

En somme, la sales intelligence réduit considérablement l'incertitude qui plane sur le travail quotidien des commerciaux. Mais concrètement, qu'est-ce que vous y gagnez ?

Sales intelligence : quels avantages pour le B2B ?

La prospection a largement évolué ces dernières années. Le marketing digital a pris de l'ampleur et est devenu incontournable y compris pour les commerciaux B2B soumis à des processus de vente plus longs et complexes. Le recours aux outils de sales intelligence semble inéluctable. En quoi la sales intelligence bénéficie-t-elle aux commerciaux ? Voici quelques éléments de réponse :

La personnalisation des approches de vente

Toutes les informations collectées sur les besoins, les préférences, les enjeux et défis des prospects permettent aux commerciaux de personnaliser de façon précise leur sales pitch ainsi que leur approche commerciale. En effet, ils peuvent adapter finement leurs arguments et même leurs offres, ce qui augmente considérablement la qualité des interactions et les chances de conversion.

Une meilleure qualification des prospects

La sales intelligence permet de réaliser une prospection plus ciblée dans la mesure où les professionnels identifient plus rapidement les prospects qui correspondent à leurs critères de qualification. Grâce aux outils de sales intelligence, les commerciaux peuvent concentrer leurs efforts sur les prospects les plus susceptibles d'acheter. En tant que directeur commercial, vous optimisez la gestion du temps de vos équipes et pouvez plus facilement allouer vos ressources où cela est nécessaire..

Un meilleur suivi des activités des prospects

En configurant parfaitement vos outils de sales intelligence, vous pouvez parvenir à suivre très précisément l'activité de vos prospects :

• leurs visites sur votre site web
• les téléchargements de livre blanc
• les inscriptions aux webinaires
• leurs interactions sur les réseaux sociaux

Vous disposerez alors d'une vue d'ensemble qui facilitera la détection de nouvelles opportunités d'affaires.

Collaboration accrue et alignement des équipes

La sales intelligence a également pour avantage principal d'améliorer la collaboration entre les équipes, notamment en permettant aux équipes commerciales de s'aligner avec les départements de service client et de marketing. Les outils de sales intelligence centralisent les informations collectées. Ainsi, les différents départements ont le même niveau d'information. La logique des silos est alors brisée et cela conduit finalement à une organisation plus rationnelle centrée sur la compréhension des besoins des clients et l'amélioration de leur expérience.

Comment fonctionne la sales intelligence ?

Maintenant que nous avons vu la théorie et les bénéfices qu'apportent la sales intelligence, intéressons-nous à son fonctionnement, et plus précisément aux outils impliqués.

Sales intelligence : les étapes à suivre

En fonction des outils à votre disposition et de votre stratégie commerciale, vous organiserez votre sales intelligence en suivant ces principes généraux :

1. La collecte de données : qui consiste à glaner des informations à partir de diverses sources. Il peut s'agir de données internes à l'organisation récupérables dans votre logiciel CRM (données sur les clients, données marketing, données de ventes, etc.). Il peut également s'agir de données externes provenant de sources publiques, des réseaux sociaux, du marché ou même de la concurrence. Ces données peuvent être collectées à l'aide d'outils spécifiques que nous présenterons succinctement plus loin dans l'article.
2. Le nettoyage et l'organisation des données : Ils consistent à structurer la data, à éliminer les doublons ainsi que les incohérences pour avoir la base de données la plus saine possible.
3. La phase d'analyse : Au cours de cette troisième étape, la data est analysée et traitée afin d'en extraire les informations pertinentes pour votre activité. L'exploration, l'analyse et le traitement se font généralement à travers des statistiques ou des outils d'apprentissage automatique. Cette phase d'analyse permet de mettre en lumière des tendances et des modèles. Certains outils sont même en mesure de vous faire des recommandations en fonction des résultats obtenus.
4. La génération de rapports : Maintenant que vous avez vos résultats et probablement certains insights, pour prendre vos décisions, vous aurez très certainement besoin d'un support pour y voir plus clair et suivre vos résultats dans le temps. Le plus souvent, il s'agit de rapports d'analyse, de tableaux de bord qui fournissent une synthèse de l'étape 3.
5. La prise de décision : en fonction des résultats obtenus à l'étape 3 et des modèles mis en évidence à l'étape 4, vous serez à même de prendre une décision et de mettre en place certaines actions telles que redéfinir le ciblage des prospects, adapter votre approche commerciale ou encore identifier les domaines d'amélioration.
6. Ré-i-té-rer ! : Oui, la sales intelligence est un processus itératif. En fonction des résultats obtenus, et des décisions prises vous devrez affiner vos modèles d'analyse et votre collecte de données afin qu'ils correspondent à la stratégie commerciale que vous avez définie avec votre force de vente.

Les meilleurs outils pour la sales intelligence

Quel est donc l'arsenal idéal pour mettre en place la sales intelligence au sein de son entreprise ? Voici une liste d'outils intéressants :

Les logiciels CRM

Les logiciels CRM appartiennent forcément à cette liste, et pour cause, ils permettent de collecter, de suivre, de gérer et de centraliser l'ensemble des informations concernant les prospects. Toute information contextuelle intéressante pour la conversion est supposée s'y trouver, il peut s'agir des opportunités d'achat, des intéractions entre le prospect et l'entreprise ou encore de l'historique des commandes ou renouvellement. Parmi les CRM populaires, vous connaissez forcément HubSpot, Salesforce ou encore Microsoft Dynamics.

Les outils d'exploration de données

Pour identifier des tendances, des modèles et des corrélations, vous pouvez vous doter d'outils d'exploration de données tels que RapidMiner ou Alteryx. Ces derniers sont même en mesure de vous livrer une analyse prédictive ainsi que des insights approfondis. Cependant, assurez-vous d'avoir collecté suffisamment de données au préalable.

Les outils d'analyse de données

Vous aurez besoin de tels outils pour visualiser et analyser les données collectées. Ils vous seront d'ailleurs très utiles pour générer des tableaux de bord et des graphiques. Parmi les outils d'analyse de données les plus connus, citons Google Data Studio et Microsoft Power BI. Ils s'avèrent indispensables pour communiquer les résultats de façon digeste.

Les outils de veille concurrentielle

La veille concurrentielle est souvent négligée, cependant, elle reste une composante importante de la sales intelligence, dans la mesure où elle permet d'identifier les changements sur le marché, afin d'y rester compétitif. Il existe des outils tels que Kompyte et Crayon qui vous alertent lorsque vos concurrents effectuent des changements dans leurs offres, sur leur site, dans leurs campagnes, etc.

Les outils d'analyse des réseaux sociaux

Les solutions d'analyse des réseaux sociaux ont le vent en poupe. Et ce n'est pas étonnant, les pages des entreprises regorgent d'informations intéressantes sur l'actualité des sociétés que vous ciblez et des personnes qui y sont décisionnaires. Certains outils tels que Hootsuite et Sprout Social offrent même la possibilité d'analyser les conversations et les mentions sur les réseaux sociaux. Ils peuvent vous aider également à identifier des tendances émergentes en fonction des interactions des utilisateurs et des secteurs ciblés.

Les outils de collectes de données sur les prospects et leur entreprise

Comment parler de Sales Intelligence et de prospection B2B sans mentionner LinkedIn Sales Navigator ? Il s'agit là d'une véritable mine d'or de data à partir de laquelle vous pouvez extraire toute une batterie d'informations sur les structures organisationnelles des entreprises et les contacts clés. ZoomInfo peut également être une solution pour collecter de telles données.

Les outils d'analyse conversationnelle

L'analyse conversationnelle est en train de révolutionner le quotidien des commerciaux. Elle permet d'exploiter les discussions entre votre entreprise et vos prospects/clients. Elle repère les mots-clés, les informations importantes pour la qualification, le closing, le renouvellement de contrat, bref, toute information susceptible de faire avancer une vente. Les outils d'analyse conversationnelle commencent à inonder le marché, mais au moment où nous rédigeons cet article, la plupart se focalisent sur la langue anglaise. Parmi les solutions fiables qui prennent en charge la langue française, il y a Empower dont vous pouvez voir la présentation ci-dessous.

Sales intelligence : ce qu'il faut retenir

La sales intelligence ou intelligence commerciale n'est pas qu'une simple méthode permettant de générer des leads de meilleure qualité. Armé des bons outils (CRM, IA, veille concurrentielle, analyse de données, etc.), et en collectant les bonnes données, vous pourrez l'utiliser à chaque étape de votre cycle de vente pour identifier les meilleurs prospects, mieux les adresser et mieux les convertir.

In fine, la sales intelligence vous permet d'avoir des interactions clients de meilleure qualité et de prioriser vos actions. 

Pour compléter votre stratégie de sales intelligence, vous pouvez dès maintenant tester gratuitement Empower l'outil d'intelligence conversationnelle basé sur l'IA développé par Ringover.