Sales Pipeline : Qu'est-ce c'est ? Comment l'utiliser ?

Pour optimiser les performances commerciales de votre entreprise, vous devez organiser le cycle de vente. L'une des techniques les plus populaires pour rationaliser et organiser vos activités de vente est le pipeline de vente. Le pipeline de vente aide les équipes de vente à visualiser le flux de prospects, à suivre leurs cadences de vente et à mettre l'accent sur l'idée de maintenir le pipeline plein et fluide.

Pour mieux comprendre ce qu'est un pipeline de vente, comment le mettre en place et quels sont ses avantages, continuez à lire !

Qu'est-ce qu'un sales pipeline ou pipeline de vente ?

Un pipeline de vente est un moyen visuel de suivre les acheteurs potentiels dans le tunnel de vente (également connu sous le nom d'entonnoir de vente). Comme un tunnel de vente, le pipeline de vente aide les représentants commerciaux à organiser leur activité et à suivre l'état d'avancement de chaque prospect dans le tunnel de vente.

La différence entre un tunnel de vente et un pipeline de vente est une question d'échelle. Le pipeline de vente définit les étapes spécifiques que les commerciaux doivent suivre pour guider un prospect depuis le premier contact avec un vendeur jusqu'à la conversion finale.

Il s'agit d'un processus plus "court" ou plus limité que le tunnel de vente, qui suit le prospect à partir du moment où il a pris connaissance de l'existence de l'entreprise, ce qui peut inclure ou non un premier contact. Un pipeline de vente peut inclure des actions telles que la réponse d'un prospect à un e-mail froid ou l'acceptation d'une démonstration de vente.

Souvent, les actions d'un pipeline de vente peuvent inclure une cadence de vente ou une approche automatisée par le biais d'un outil de prospection commerciale.

Les pipelines de vente aident les équipes de vente à diviser les responsabilités de prospection en tâches facilement digestibles et traçables. Grâce au pipeline de vente, l'équipe de vente saura si le lead est qualifié, quelles actions le lead a déjà entreprises, et minimisera le risque qu'un lead passe à travers les mailles du filet.

Quelles sont les étapes d'un sales pipeline ?

Le pipeline de vente peut varier considérablement d'une entreprise à l'autre, notamment en ce qui concerne le nombre d'étapes. Une petite entreprise peut n'avoir que quelques étapes, tandis qu'une entreprise ayant un processus de vente complexe peut avoir jusqu'à huit ou neuf étapes dans son pipeline de vente.

Les besoins spécifiques de l'entreprise détermineront les étapes du pipeline de vente. Par exemple, si vous vendez un logiciel SaaS, une démonstration en direct sera très probablement une étape clé du processus de vente. De même, un agent immobilier devra faire visiter un bien à des prospects, en personne ou à distance.

Toutefois, certains moments du pipeline de vente sont couramment inclus, quelle que soit la taille de l'entreprise ou le secteur d'activité, et nous les avons énumérés ci-dessous.

Ces étapes communes constituent une structure de base pour les entreprises qui commencent à mettre en place un pipeline de vente et qui ont besoin d'un point de départ.

Au fur et à mesure que votre pipeline deviendra plus mature et que vous l'expérimenterez pour en améliorer les performances, vous adapterez cette formule de base pour créer un pipeline de vente qui réponde aux besoins spécifiques de votre entreprise.

La prospection

La prospection est le processus qui consiste à trouver des acheteurs potentiels qui ont besoin de votre service ou de votre produit. L'étape de prospection du pipeline des ventes varie considérablement en fonction des produits et services, de l'infrastructure opérationnelle actuelle et de la clientèle visée.

Par exemple, si vous savez que votre clientèle est souvent présente sur un canal de médias sociaux spécifique, l'organisation de campagnes de marketing numérique sur ce canal pourrait constituer un canal de prospection utile.

Qualification des prospects

La qualification d'un prospect consiste à vérifier qu'il possède certaines qualifications qui confirment qu'il est capable et désireux d'acheter votre produit ou service.

La qualification est une étape clé du processus de vente, car elle garantit un niveau d'efficacité de base pour votre processus de vente. Après tout, il serait absurde que les représentants commerciaux passent du temps à poursuivre un contact qui n'a pas de pouvoir de décision ou qui a indiqué qu'il ne disposait pas du budget nécessaire pour s'engager dans votre service.

La compilation des critères d'une piste qualifiée permet d'organiser cette étape du pipeline de vente. Vous pouvez poser les questions les plus courantes, que nous avons énumérées ci-dessous, mais il vaut vraiment la peine de garder un œil sur cette étape du pipeline de vente.

Par exemple, si vous constatez que les clients convertis ont une caractéristique commune, vous pouvez commencer à la vérifier au cours du processus de qualification. Si le lead présente cette caractéristique, vous saurez qu'il vaut la peine de lui donner la priorité. Voici quelques questions de qualification à poser :

• Y a-t-il un budget disponible pour investir dans votre produit/service ?
• Mon contact est-il un décideur ?
• Votre produit résoudra-t-il un obstacle ou un produit auquel il est confronté ?

La proposition

Le titre de cette étape du pipeline de vente est explicite. Mais si elle est directe, elle n'est pas simple. Vous pouvez utiliser une approche multicanal pour planifier une réunion afin de maximiser les chances d'atteindre le prospect sur le bon canal, au bon moment. Et soyez persévérant ! Bien qu'un seul appel à froid puisse mener au succès, la persistance est généralement ce qui fait la différence entre une affaire gagnée et une affaire perdue.

Négociation

Au cours de la phase de négociation, vous établissez une relation avec le prospect afin de mieux comprendre ses besoins et de savoir comment gérer la négociation.

Concentrez-vous sur l'établissement d'un va-et-vient sain avec le prospect - l'utilisation d'une stratégie de communication omnicanale est très utile au cours de cette étape.

Si vous utilisez une approche omnicanale, vous pouvez joindre le prospect sur ses canaux de communication préférés à un moment qui est optimisé pour capter son attention. Cela permet de sensibiliser le prospect aux produits et services de votre entreprise afin qu'il puisse visualiser la façon dont ils pourraient transformer sa vie quotidienne.

En outre, les conversations que vous aurez au cours de cette étape révéleront les priorités du prospect, les obstacles auxquels il est confronté et d'autres considérations pratiques telles que les budgets, l'intégration et le bon moment pour mettre en œuvre un nouveau produit ou une nouvelle solution.

Affaire gagnée ou perdue

Cette dernière étape du processus de vente est liée à la conclusion de la vente. Une fois que vous avez finalisé les négociations à l'étape précédente et que les termes de l'accord ont été acceptés, il est temps de préparer le contrat et de finaliser la vente.

Dans un monde idéal, le passage de l'étape de la négociation à celle de la conclusion de la vente se ferait en douceur. Toutefois, la réalité n'est pas toujours aussi simple : le chef de file peut exiger des concessions de dernière minute, voire disparaître complètement.

S'il exige des concessions, c'est au représentant commercial de travailler avec lui et les autres parties prenantes pour trouver un accord qui convienne à tout le monde.

Mais si le client disparaît, ne perdez pas tout espoir. Vous pouvez lui tendre la main à plusieurs reprises pour relancer la conversation, puis lui faire savoir qu'il peut toujours vous contacter à sa convenance pour finaliser la vente.

Comment construire un pipeline de vente ?

La construction d'un pipeline de vente peut sembler être une tâche intimidante et chronophage. C'est pourquoi il est préférable de diviser le processus en étapes. Cela permet d'organiser la construction d'un pipeline de vente et vous aide à comprendre le temps et les ressources nécessaires pour le mettre en place.

1. Établir une liste de vos prospects

C'est un excellent point de départ pour construire votre pipeline de vente. En dressant une liste de vos prospects actuels, vous pourrez les placer dans la bonne étape du pipeline de vente en les regroupant en fonction de leurs similitudes.

Si vous avez déjà commencé à organiser votre pipeline de vente, c'est le moment idéal pour évaluer s'il correspond toujours le mieux possible à votre entreprise.

Comprendre le pipeline de vente et l'adapter à votre entreprise est une partie importante de la création d'un tunnel de vente sain - nous aborderons cela dans la prochaine section, alors plongeons-y.

2. Définir le tunnel de vente actuel

Le parcours du client est suffisamment complexe pour qu'il soit presque impossible de le décrire dans ses moindres détails. Après tout, vous ne pouvez pas tenir compte de toutes les influences qui conduiront finalement un prospect à acheter votre produit ou service.

Cela étant dit, il existe des mesures opérationnelles (comme le pipeline ou l'entonnoir des ventes) qui vous aident à comprendre dans quelle mesure un prospect est prêt à se convertir et si vous devez investir du temps et des ressources dans le développement de la vente.

L'entonnoir des ventes permet de suivre les interactions d'un client avec votre entreprise, de la prise de conscience à la conversion et au-delà, en particulier si la fidélisation de la clientèle est l'une des priorités de votre entreprise.

L'entonnoir des ventes, tout comme le pipeline des ventes, est optimisé lorsqu'il est personnalisé en fonction des clients potentiels. Plus il est spécifique, mieux c'est. Pour vous aider à définir et/ou à créer votre entonnoir de vente, nous avons élaboré le cadre général suivant.

Prise de contact

Il s'agit de la première interaction avec le prospect, vous aurez ainsi la preuve de leur intérêt et un moyen de commencer à discuter activement de leurs besoins. Bien que le tunnel de vente commence techniquement lorsque le lead prend conscience de votre entreprise, la première interaction est considérée comme un moment clé car s'il interagit avec votre entreprise, c'est généralement un signe d'intérêt.

Prise de rendez-vous

Vous planifiez un rendez-vous avec le prospect pour comprendre les obstacles auxquels le lead est confronté ainsi que ses attentes.

Rendez-vous effectué

À ce stade, vous saurez si le prospect est un lead qualifié pour la vente ou non. Maintenant que vous êtes en mesure de le déterminer, vous pouvez décider s'il vaut la peine de continuer à consacrer du temps au prospect.

Si le lead est qualifié, vous pouvez profiter de ce moment pour examiner ses obstacles et ses désirs et élaborer une solution adaptée à ses besoins.

Solution envisagée

À ce stade, vous pouvez recueillir les commentaires du lead sur la solution que vous avez proposée pour la peaufiner. Être à l'écoute est la meilleure approche à ce stade. Plus l'offre proposée est personnalisée, meilleures sont les chances de conversion.

Envoi de la proposition

Maintenant que vous avez exploré leurs besoins et attentes, vous pouvez envoyer l'offre finale et procéder à d'éventuelles négociations.

3. Calculer le taux de réussite à chaque étape du pipeline de vente

Examiner à quel point chaque étape de votre pipeline de vente se convertit vous aidera à comprendre quelles étapes fonctionnent bien et lesquelles doivent être améliorées.

Comprendre cette mesure vous aidera non seulement à identifier les points faibles du pipeline de vente, mais aussi à déterminer combien de temps les prospects passent à chaque étape du processus de vente.

Ces informations sont précieuses car le calcul du temps moyen nécessaire aux leads pour finaliser le processus de vente vous permettra de déterminer votre cycle de vente moyen.

Cette mesure vous donnera un aperçu de la manière dont vous pouvez raccourcir le cycle de vente et améliorer les performances de votre équipe de vente au fil du temps.

4. Identifier les obstacles ou blocages affectant les performances

En examinant votre pipeline de vente, vous rencontrerez probablement des obstacles ou des problèmes qui rallongent le pipeline de vente ou font échouer les opportunités de vente. C'est le moment de mettre en place un plan d'action pour minimiser ces obstacles afin que votre pipeline de vente performe.

5. Calculer les objectifs de revenus

Lorsque vous examinez votre pipeline de vente et la durée du cycle de vente, vous aurez les informations nécessaires pour calculer ou recalculer vos objectifs de revenus.

L'idée est de prendre en compte toutes les informations que vous avez rassemblées jusqu'à présent pour créer des objectifs suffisamment ambitieux pour motiver l'équipe, mais suffisamment réalistes pour qu'elle ne se décourage pas.

6. Créer ou adapter votre pipeline de vente

Maintenant que vous avez rassemblé toutes ces informations et défini les actions pour optimiser votre processus de vente, il est temps de créer votre pipeline de vente. Comme mentionné précédemment dans l'article, vous pouvez utiliser les cinq étapes d'un pipeline de vente pour créer sa structure.

1. Prospection
2. Qualification des leads
3. Prise de rendez-vous
4. Négociation
5. Vente gagnée ou perdue

7. Suivre l'efficacité du sales pipeline et l'améliorer si nécessaire

Vous avez créé votre pipeline de vente - félicitations ! L'un des meilleurs avantages d'avoir un pipeline de vente en place est que vous pouvez maintenant suivre ses performances.

Vous pouvez évaluer les étapes individuellement et dans leur ensemble, et mener des expériences pour l'améliorer. La meilleure pratique est de mettre en œuvre les changements lentement et de mener des expériences individuelles pour isoler les effets de chaque action.

En menant méthodiquement des expériences, vous pourrez optimiser votre processus de vente à court et à long terme.

Sales pipeline : Comment l'améliorer ?

Comme nous venons de le mentionner, l'une des façons les plus importantes d'améliorer votre pipeline de vente est de le suivre et de mener des expériences pour optimiser les étapes séparées.

Vous voudrez choisir vos expériences en fonction des besoins de votre entreprise, mais voici quelques idées pour vous aider à démarrer.

Coaching individuel

L'amélioration des performances commerciales est une tâche complexe, d'autant plus qu'à un certain stade, un coaching individuel est nécessaire. Heureusement, la technologie peut faciliter le processus de coaching pour que vous puissiez l'expérimenter à grande échelle.

Un outil de sales enablement qui utilise l'analyse des sentiments alimentée par l'IA pour identifier les indicateurs de performance tels que les interruptions, les monologues, etc. En outre, il identifiera les moments de forte réaction émotionnelle de la part du prospect, ce qui vous permettra d'affiner vos scripts de vente.

Maximiser les revenus

Il existe plusieurs façons de maximiser les revenus. L'une d'entre elles consiste à raccourcir le cycle de vente, comme nous l'avons vu précédemment, mais vous pouvez également augmenter la taille des contrats grâce à la vente croisée ou à la vente incitative, ou encore automatiser la prospection à l'aide d'un outil de prospection commerciale. L'une ou l'autre de ces méthodes constituerait une bonne expérience à tester pour votre équipe de vente !

Rationaliser le pipeline de vente

Les représentants commerciaux sont souvent confrontés à une charge de travail importante. C'est pourquoi le pipeline de vente doit travailler avec eux, et non pas contre eux. Dans cette optique, il est essentiel de s'assurer que le pipeline de vente est efficace, mais qu'il n'est pas encombré de tâches inutiles.

L'automatisation de la prospection à l'aide d'outils de prospection commerciale comme Cadence by Ringover permet d'alléger considérablement la charge de travail administratif des représentants commerciaux.

C'est en grande partie grâce à la possibilité d'automatiser les messages et de créer des modèles que toute l'équipe de vente peut utiliser.

Indicateurs et métriques du sales pipeline

Nous avons discuté des moyens d'améliorer votre pipeline de vente et de le gérer, mais pas de la bonne façon de mesurer ses performances. Le feedback de l'équipe de vente fournit des informations importantes sur la réussite du pipeline de vente, mais voici quelques indicateurs que vous pouvez utiliser pour évaluer votre pipeline de vente.

• Nombre d'affaires en cours : La connaissance de ce chiffre vous aidera à comprendre le chiffre d'affaires auquel vous pouvez vous attendre à l'avenir.
• Taux de réussite à chaque étape du pipeline : Comprendre l'efficacité de chaque étape de votre pipeline de vente vous aidera à décider si vous devez ajuster une certaine étape. Il s'agit également d'une mesure utile pour identifier les points les plus performants du pipeline de vente. Si vous parvenez à isoler les facteurs à l'origine de ce succès, vous pourrez peut-être les reproduire à d'autres moments du processus de vente.
• Valeur moyenne du deal : Cette mesure vous aidera à établir des prévisions de revenus et à décider quelles sont les affaires qui requièrent le plus d'énergie de votre part. Si vous avez une série de petites affaires susceptibles d'être converties rapidement, il peut être préférable de se concentrer sur ces affaires à court terme plutôt que sur une grosse affaire qui prend du temps.
• Taux de réussite moyen : Cette mesure vous aide à déterminer le nombre de prospects qualifiés qui entrent dans votre pipeline de vente et qui se convertissent effectivement. Cette mesure met en lumière les performances de chaque représentant commercial, ainsi que celles de l'équipe dans son ensemble.

Comment gérer un pipeline de vente ?

Il est important de garder un œil sur votre pipeline. Si vous ne lui accordez pas l'attention nécessaire, vous risquez qu'il devienne plus un poids mort qu'une aide. De plus, la gestion du pipeline vous aidera à garder un œil sur le processus de vente dans son ensemble. Voici les 8 meilleures pratiques pour gérer un pipeline de vente.

8 bonnes pratiques pour la gestion du pipeline de vente

1. Assurer le suivi. La persévérance est payante, mais elle est difficile à mettre en œuvre. En dotant votre équipe commerciale des dernières technologies, comme un outil de prospection commerciale, vous l'aiderez à gérer la charge administrative liée au suivi de nombreux prospects sur de longues périodes.
2. Automatisez votre pipeline de vente. Nous avons déjà mentionné les outils de prospection commerciale : ils constituent un outil précieux pour aider les équipes de vente à gagner du temps et à améliorer leurs performances. Un outil de prospection commerciale comme Cadence de Ringover vous permet d'envoyer des messages automatisés à des prospects par le biais de plusieurs canaux. Il s'intègre à d'autres logiciels d'entreprise, comme les CRM, et simplifie également la vie quotidienne de l'équipe de vente. Chaque commercial aura une liste de tâches générée automatiquement, la possibilité de créer des modèles et d'accéder à des analyses de performances individuelles afin qu'il (et son responsable) puisse comprendre ce qu'il fait.
3. Investissez dans les prospects les plus qualifiés. Une fois que vous aurez commencé à suivre le taux de conversion à travers les différentes étapes du pipeline de vente, vous commencerez à reconnaître les prospects les plus susceptibles de se convertir. Grâce à cette connaissance, vous pouvez donner la priorité à ces pistes afin de vous assurer que la vente se déroule avec succès.
4. Abandonnez les clients potentiels si nécessaire. Si un prospect a clairement indiqué qu'il n'était pas intéressé par votre produit ou service, s'il ne répond plus aux sollicitations ou s'il ne peut pas passer à l'étape suivante du pipeline de vente, il est préférable de réduire les pertes et d'arrêter d'investir du temps et des ressources dans ce prospect.
5. Gardez un œil sur les indicateurs du pipeline de vente. Nous avons déjà expliqué pourquoi il est important de maintenir votre pipeline de vente en bonne santé, de mesurer son efficacité et de réussir à boucler la boucle des expériences. Mais voici un autre rappel ! Votre pipeline de vente sera toujours en mouvement, c'est pourquoi le fait de vérifier fréquemment les indicateurs vous aidera à comprendre comment votre pipeline fluctue à court et à long terme.
6. Maintenez votre pipeline à jour. Si les informations contenues dans votre pipeline sont obsolètes, elles ne sont pas seulement inutiles, elles peuvent être trompeuses, voire préjudiciables. Pour que les informations contenues dans votre pipeline restent exactes, l'équipe de vente peut consacrer du temps à ces tâches administratives. Vous pouvez également opter pour un outil de prospection commerciale qui enregistre automatiquement les mises à jour.
7. S'efforcer d'obtenir des cycles de vente courts. Un cycle de vente long est l'un des plus grands défis pour les représentants commerciaux B2B, car un cycle de vente prolongé peut les empêcher d'atteindre leurs objectifs et, de manière générale, fausser les mesures de performance. En outre, plus le cycle de vente est long, plus la vente risque d'échouer. Il existe de nombreuses techniques pour raccourcir le cycle de vente, notamment en contactant le prospect plus fréquemment ou en proposant des démonstrations de produits plus tôt dans le processus de vente. La meilleure chose à faire est d'expérimenter pour trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise !
8. Rationaliser votre pipeline de vente. De nombreuses préférences individuelles peuvent embrouiller un pipeline de vente : les préférences du client, les habitudes du vendeur, etc. Plutôt que de s'enfermer dans toutes ces spécificités, cherchez les points communs. Les clients qui progressent rapidement et avec succès dans votre pipeline de vente ont probablement des points communs importants. Et les vendeurs les plus performants de votre équipe ont probablement aussi des points communs ! Alors, regardez ce que vos meilleurs prospects et représentants ont en commun - vous pouvez utiliser ces informations pour normaliser votre pipeline de vente. Une fois qu'il sera normalisé, votre équipe s'adaptera plus facilement et travaillera plus efficacement.

Conclusion

Nous l'avons vu dans cet article, le pipeline de vente est essentiel pour une gestion efficace des prospects et des conversions. Nous avons listé les pratiques et évoqué les outils qui permettent son optimisation.

Parmi ces outils, citons Empower pour l'analyse conversationnelle et Cadence pour la rationalisation du pipeline et la standardisation des meilleures approches.

Vous pouvez tester dès aujourd'hui ces deux solutions ou demander une démonstration en contactant directement nos experts au 01 84 800 800.

FAQ - Sales Pipeline

Quelles sont les étapes d'un processus de vente ?

Les étapes d'un pipeline de vente varient en fonction des besoins de l'entreprise, mais elles comprennent généralement les étapes suivantes.

1. Prospection
2. Qualification du client potentiel
3. Prise de rendez-vous
4. Proposer le produit ou le service
5. Négocier l'accord
6. Closing de la vente
7. Fidéliser le client

Un sales pipeline est-il la même chose qu'un CRM ?

Un pipeline de vente ou CRM fournit une représentation visuelle du cycle de vente. L'objectif d'un pipeline de vente est d'organiser les prospects et d'affiner le processus de développement des ventes. Un CRM est un logiciel qui aide les entreprises à développer, suivre et entretenir des relations avec les prospects et, à terme, avec les clients.

Quelle est la différence entre l'entonnoir des ventes et le pipeline des ventes ?

Le pipeline des ventes et l'entonnoir des ventes sont similaires, mais le pipeline des ventes fournit plus de détails sur le parcours du prospect depuis le premier contact jusqu'à la conclusion de la vente, y compris la valeur de l'affaire et la proximité de la conversion du prospect.

L'entonnoir des ventes est également une représentation visuelle des interactions entre le prospect et l'entreprise, mais il est également utile à l'équipe marketing. En effet, il couvre tous les contacts entre un prospect et une entreprise.

Quelles sont les cinq étapes d'un pipeline de vente ?

Le pipeline de vente peut être synthétisé en 5 étapes :

1. La prospection
2. Qualification du client potentiel
3. Réunion Proposition
4. Négociation
5. Affaire gagnée ou perdue