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La lead generation ou génération de leads, c'est tout un art, celui de maîtriser la collecte d'informations utiles. Sur les milliers de personnes qui visitent votre site Web et celles qui vous contactent par téléphone ou email pour obtenir des informations, seul un faible pourcentage est réellement intéressé par un achat.
Le premier défi que doivent relever vos équipes consiste à identifier les leads qui méritent d'être suivis. Pour cela, vous devez collecter des informations sur ces derniers.La façon la plus simple de le faire et de garder une trace de toutes les données est d'utiliser un outil de prospection commerciale.
Dans cet article, nous approfondirons tous ces sujets afin que vous ayez toutes les clés en main pour maîtriser les différentes techniques de génération de leads. Mais tout d'abord, définissons ces termes.
Qu'est-ce qu'un lead en marketing ?
Communément, un lead est le contact d'un client potentiel. La signification d'un lead peut varier d'une entreprise à l'autre. En effet, d'une organisation à l'autre, la définition est susceptible de varier en fonction de la qualification de ce client potentiel.
Certains considèrent qu'un lead est un prospect tandis que d'autres considèrent qu'il s'agit d'un contact marketing ou commercial. Voici les informations essentielles à collecter pour un contact :
- Nom et prénom
- Adresse e-mail
- Nom de la société
- Intitulé du poste
Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?
Un lead est une personne qui manifeste un intérêt plus ou moins fort pour le service ou le produit proposé par votre société.
En effet, cette personne a déjà fait un premier pas dans votre funnel de vente en acceptant de vous laisser ses coordonnées en échange d'une offre ou d'une action de votre part. Cela peut être un un contenu éditorial supplémentaire ou tout autre support téléchargeable.
Il est fort probable que vous bénéficiez d'un taux de conversion élevé à ce stade, cependant, la quantité n'est pas la qualité. Il est donc important de miser sur la qualité de vos leads plutôt que sur leur nombre.
Pour ce faire, vous devrez mettre en place un système de tri permettant d'identifier les leads les plus intéressants pour vous et votre société. Mais comment qualifier ses leads ? Voici les principaux critères qui vous aideront à déterminer si vos leads sont exploitables :
- Vérifiez que vos leads correspondent à votre persona
- Choisissez les leads qui veulent acheter ou souscrire rapidement en fonction de leurs besoins spécifiques
- Vérifiez que les informations fournies sont suffisamment claires pour avoir une idée de leurs besoins
- Vérifiez qu'ils ont suffisamment de fonds pour s'octroyer vos services ou acheter vos produits
Quelle est la différence entre un lead et un prospect ?
Comme nous l'avons expliqué précédemment, les termes “lead” et “prospect” sont régulièrement confondus. Cependant il y a une subtilité. Un lead est généralement considéré comme un contact qui a un besoin mais qui souhaite obtenir davantage d'informations sur les solutions qui s'offrent à lui pour résoudre sa problématique.
Le prospect est, quant à lui, plus avancé dans sa recherche, plus mature. Il a déjà fait évoluer son besoin et cherche l'interlocuteur adéquat pour le comprendre, le guider et surtout résoudre sa problématique.
Lead generation : définition
Les termes génération de leads ou leads generation font référence au processus qui permet d'attirer des visiteurs qui ont montré un intérêt plus ou moins fort pour les services ou produits d'une entreprise et de les convertir en leads afin d'augmenter ses ventes.
Comment générer des leads ?
Développer son activité passe nécessairement par l'acquisition de nouveaux clients. La génération de lead est une étape clé de cette phase d'acquisition. Dans les prochains lignes, nous allons vous présenter les différentes méthodes et approches qui vous permettront d'attirer des prospects.
Quelles sont les trois approches pour la génération de leads ?
La génération de leads suit généralement l'une des trois approches suivantes :
- Outbound lead generation
- Inbound Lead generation
- On-page lead generation
Qu'est-ce que l'inbound lead generation ?
La génération de leads via l'inbound se concentre sur la création de contenu et de campagnes qui conduisent les leads vers votre site Web. Cela peut prendre la forme d'un design web interactif, d'articles de blog, de vidéos, de campagnes d'e-mailing, etc.
Qu'est-ce que l'outbound lead generation ?
La génération de lead via l'outbound consiste à trouver des prospects et à entrer en contact avec eux de manière proactive par le biais d'appels, d'e-mails, de messages sur les médias sociaux, etc.
L'utilisation peut être très bénéfique pour ce type de génération de prospects. L'objectif est de présenter la marque aux prospects et d'éveiller leur intérêt pour elle.
Qu'est-ce que la génération de lead on-page ?
La génération de leads on-page permet de capturer des informations via des formulaires de capture de leads sur des sites web et des pages web dédiées (les fameuses landing pages).
Quelles sont les 6 méthodes pour générer des leads ?
Voici 6 méthodes éprouvées à travers lesquelles vous pourrez générer des leads :
- L'organisation d'événements
- La création de landing pages
- Une stratégie de référencement naturel pertinente
- Une stratégie de contenu éditorial bien ciblée
- La publicité payante
- Les réseaux sociaux
L'organisation d'événements
Organiser des événements physiques ou digitaux tels que les webinaires sont des moyens efficaces d'acquérir de nouveaux leads. Par le biais de ces événements, vos clients potentiels peuvent vous rencontrer directement.
C'est aussi un excellent moyen pour vous de montrer votre savoir-faire dans un domaine particulier et de renforcer un peu plus votre crédibilité aux yeux de vos cibles. Vous pouvez promouvoir vos événements à travers les réseaux sociaux, votre newsletter et une landing page dédiée.
Les landing pages
Les pages d'atterrissage sont créées pour les campagnes marketing ou pour des besoins publicitaires. Leur but : déclencher une action chez le visiteur.
Il est par conséquent important de proposer un call to action pertinent qui vous permettra de collecter des leads. Les landing pages sont d'excellents moyens pour tester l'intérêt pour vos produits ou services. Vous pouvez les utiliser pour :
- Faire des préventes
- Collecter des avis ou des coordonnées
- Inciter les visiteurs à s'inscrire à votre newsletter à télécharger une application ou à tester un produit gratuitement
- Proposer un code promo
Déployer sa stratégie de content marketing
A travers le content marketing, vous pouvez promouvoir du contenu pertinent susceptible d'attirer des visiteurs via plusieurs canaux, puis les convertir en prospects.
Cependant, attirer des leads n'est pas une mince affaire si l'on ne dispose pas d'un contenu qualitatif et suffisamment ciblé. Le contenu proposé doit être suffisamment riche et apporter de la valeur à vos cibles si vous souhaitez déclencher une action positive de leur part.
L'importance du SEO pour la génération de leads
La Search Engine Optimization ou référencement naturel vous permettra de réduire vos dépenses publicitaires tout en captant de nouveaux leads. Comment ?
En déterminant les mots clés les plus pertinents et efficaces pour votre secteur d'activité et en mettant en place une stratégie vous permettant de bien vous positionner sur ces mots-clés.
Gardez en tête que les résultats du SEO ne sont pas immédiats, et qu'il s'agit d'un travail de longue haleine.
Augmenter sa visibilité avec la publicité
En plus du SEO cité précédemment, vous pouvez également mettre en place en stratégie d'acquisition basée sur des campagnes payantes à travers :
- Du display
- Google AdWords
- Les social Ads
- L'affiliation
- Les liens sponsorisés
Les réseaux sociaux comme levier pour générer des leads
Vos pages sociales doivent être cohérentes quel que soit votre objectif (la création d'une communauté, la mise en valeur de votre activité, asseoir votre réputation…).
Les réseaux sociaux vous aideront à gagner en visibilité à travers vos publications fréquentes et en notoriété à travers votre expertise. A noter que certains réseaux comme LinkedIn ou Facebook vous permettent de capter directement des leads à travers des formulaires. D'ailleurs, les formulaires Lead Gen ont la cote en B2B.
Qu'est-ce qu'un formulaire Lead Gen ?
Les formulaires Lead Gen sont des outils de social selling disponibles dans LinkedIn. Ils permettent de collecter les informations des leads en échange d'un support informatif ou d'offres promotionnelles. Ces informations pourront ensuite être utilisées pour adapter l'argumentaire de vente pour la phase outbound.
Exemple de lead generation outbound
Appeler directement des leads qualifiés pour le marketing ou la vente est le meilleur exemple de génération de leads outbound. 82%
Si vous utilisez un composeur automatique, le numéro est appelé automatiquement pendant les campagnes d'appels.
À l'aide d'un script, le représentant de l'entreprise peut partager des informations sur les produits et services, collecter des données auprès du client et le persuader de faire un achat.
Quels outils pour générer des leads ?
Le terme “outil de génération de leads” désigne un logiciel qui permet de recueillir des informations sur les clients potentiels qui manifestent un intérêt pour votre entreprise ou vos produits. Il automatise ce processus au sommet du funnel de vente et indique le type de produit auquel chaque prospect est susceptible de s'intéresser.
Une plateforme de gestion des leads qualifie davantage les leads pour aider à leur segmentation. L'outil de génération de leads idéal est facile à utiliser et peut être intégré à d'autres outils de marketing tels qu'une plateforme de gestion des leads.
Cela vous permet de vous concentrer sur le développement de campagnes plutôt que de vous embêter avec la saisie manuelle de données.
Lead generation : quel est le meilleur outil ?
De nombreux outils de génération de leads sont disponibles sur le marché et chacun présente des avantages et des inconvénients qui lui sont propres. Bien que l'on pense que le démarchage téléphonique soit une pratique dépassée, il reste un moyen très efficace pour obtenir de nouveaux clients.
Les emails peuvent se perdre dans une boîte de réception encombrée et les clients potentiels ne tombent pas toujours sur votre contenu, quelle que soit la qualité de sa rédaction. En revanche, lorsque vous avez un acheteur au téléphone, vous pouvez établir un lien personnel avec lui.
Cependant, dans le cas d'un véritable appel à froid, il n'y a que 45 % de chances pour que l'appel soit fructueux. Le temps d'attente est un temps précieux perdu pour le vendeur.
L'intégration d'un système d'assistance à la composition de numéros dans le processus peut réduire ces pertes de temps et augmenter l'efficacité d'une campagne de prospection téléphonique. La gamme est abordable et il existe plusieurs composeurs automatiques d'appels bon marché que vous pouvez trouver.
Quels outils pour gérer ses leads ?
Lorsqu'il s'agit de générer des leads, vous devez disposer d'une source fiable d'informations, LinkedIn est considéré comme l'une des meilleures plateformes de génération de leads. LinkedIn Sales Navigator vous aide à cibler des personnes et des entreprises spécifiques, à vous engager avec elles et à suivre les meilleurs leads.
Il recommande même des leads en fonction des préférences saisies et peut être facilement intégré aux plateformes CRM. À partir de là, les numéros de contact peuvent être ajoutés aux listes d'appels et vous pouvez joindre ces leads.
D'autre part, lorsqu'il s'agit de générer des leads inbound, des outils comme OptinMonster aident à capturer les informations des visiteurs par le biais de formulaires.
Enfin, pour effectuer vos relances et standardiser votre manière de prospecter, nous vous recommandons d'utiliser un outil de prospection comme Cadence. ce dernier vous aidera à identifier les meilleures séquences de prospection et relances pour faire passer vos leads à l'état de clients. La solution s'intègre parfaitement à votre CRM et à votre logiciel de téléphonie d'entreprise pour fluidifier vos process du quotidien.
En guise de conclusion
La génération et la gestion des leads sont essentielles pour augmenter les ventes, mais ce ne sont pas les seuls outils dont vous avez besoin. Un système de numérotation automatique peut contribuer à rendre plus efficaces les campagnes de génération leads outbound et aider vos commerciaux à optimiser leur temps.
Il s'agit d'un système de numérotation automatique qui compose un numéro après l'autre avec un minimum d'effort manuel. Jetez un coup d'œil au Power Dialer de Ringover aujourd'hui et voyez comment votre entreprise peut en tirer profit.
Un essai gratuit et une démo sont d'ailleurs disponibles si vous souhaitez le tester par vous-même. Vous pouvez également être accompagné par un expert pour en découvrir toutes les capacités.
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