IA marketing : qu'est-ce que c'est ?

L'intelligence artificielle (IA) est un business en pleine expansion qui apparaît progressivement au sein de diverses industries à travers le monde. Nous avons examiné les possibilités qu'elle offre pour les équipes de vente et de marketing mais également les potentiels risques qui y sont associés.

Intelligence artificielle : les chiffres clés (2024)

Voici les principales statistiques à retenir en ce qui concerne le marché de l'IA.

• Le marché mondial de l'IA devrait atteindre 1 847,58 milliards de dollars d'ici 2030, tandis que le marché des chatbots devrait atteindre 1,25 milliards de dollars en 2025.
• Les équipes de service client qui ont utilisé un assistant conversationnel basé sur l'IA ont constaté une augmentation de 14 % du nombre de problèmes résolus par heure.
• 23 % des professionnels du marketing utilisent l'IA dans leur travail, ainsi que 21 % des professionnels de la vente.
• Les entreprises ont constaté une augmentation de 50 % des leads lorsqu'elles utilisent des outils d'IA dans leur processus de vente.
• Les entreprises pourraient économiser environ 89,07 milliards de dollars par an si les commerciaux utilisaient l'IA pour effectuer la saisie de données et les tâches non liées à la vente qui occupent actuellement 70 % de leur temps.
• Les risques courants liés à l'utilisation de l'IA identifiés par les entreprises comprennent la cybersécurité (55 %), la conformité réglementaire (36 %) et la protection de la vie privée (28 %).
• Un tiers (33 %) des spécialistes du marketing ont déclaré que le principal avantage de l'utilisation de l'IA et de l'apprentissage automatique est le gain de temps qu'elle permet.
• 89,6 millions de personnes aux États-Unis déclarent interagir avec l'IA plusieurs fois par jour.

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IA pour les ventes et le marketing : Quelques exemples

Il existe d'innombrables façons pour les entreprises d'utiliser l'IA pour les ventes et le marketing. Parmi les principaux avantages, citons l'augmentation de la productivité, la personnalisation de l'expérience client et l'analyse des données. Mais comment les entreprises ont-elles adopté cette technologie pour améliorer leurs résultats commerciaux ?

IA pour la vente : cas d’usage

Les équipes de vente ont intégré l'IA dans leurs processus de différentes manières.

1. Vente incitative et vente croisée

Amazon utilise un algorithme pour recommander des articles aux clients en fonction de ce qu'ils ont déjà acheté ou recherché. Chaque client d'Amazon dispose ainsi de sa propre vitrine personnalisée, avec des articles susceptibles de l'intéresser, et donc de lui permettre de réaliser un achat.

2. Libérer du temps pour les équipes commerciales

Les vendeurs sont parfois accaparés par les tâches administratives et la saisie de données, ce qui les empêche de se consacrer aux tâches liées à la vente. Les données montrent que les vendeurs ne passent qu'environ 30 % de leur temps à vendre.

L'IA peut être utilisée pour des tâches banales et répétitives telles que l'enregistrement des activités de vente et des données, ce qui permet de consacrer plus de temps à la relation avec les clients et à la vente.

L'utilisation d'outils tels que les logiciels de transcription d'appels permet de gagner du temps sur la saisie manuelle des données, ce qui rend l'enregistrement des informations beaucoup plus efficace.

Il y a plus de 2,3 millions de vendeurs aux États-Unis, avec un salaire médian de 55 328 dollars. Cela signifie que les entreprises versent aux commerciaux un montant total estimé à 127,25 milliards de dollars chaque année, mais que seuls 30 % de leur temps sont consacrés à la vente. 

Par conséquent, les 70 % restants du temps perdu s'élèvent à 89,07 milliards de dollars. Cet argent pourrait être économisé ou récupéré sous forme de revenus supplémentaires si les équipes de vente étaient en mesure d'utiliser l'IA pour les tâches de saisie de données et de consacrer 100 % de leur temps à la vente.

En France, on estime qu'il y a environ 710 000 commerciaux pour un salaire médian annuel qui avoisine les 51 000 €.

On peut par analogie estimer le montant total versé aux commerciaux français à 36,21 milliards d'euros, et la perte de temps perdu à 25,35 milliards d'euros !

3. Perfectionner le discours commercial

L'intelligence artificielle permet aussi de gagner en granularité dans l'approche commerciale. Les agents commerciaux peuvent plus facilement personnaliser leurs échanges et parfaire leur sales pitch. Comment ? Grâce à l'analyse conversationnelle. 

Les outils d'analyse conversationnelle basés sur l'IA vont plus loin que la simple transcription des appels téléphoniques. Ils permettent d'identifier automatiquement les sujets abordés dans chaque appel et renseignent sur la teneur et la qualité de chaque interaction téléphonique entre le l'entreprise et le prospect/client. 

Les meilleurs outils fournissent des informations sur l'humeur des interlocuteurs, la pertinence du discours des agents et divers KPI (tours de paroles, durée des monologues, silences, etc.). Découvrez dans la vidéo suivante les possibilités offertes par l'analyse conversationnelle.

4. Prévision des ventes

Les outils d'IA peuvent être utilisés dans les prévisions de vente pour analyser les données historiques et prédire les résultats futurs. Ils peuvent aider les directeurs commerciaux à prévoir les performances de leur équipe de vente et même à prédire les nouveaux prospects susceptibles d'être intéressés par leurs produits et services. 

Les outils d'IA peuvent analyser des quantités astronomiques de données, ce qui leur permet de faire des prédictions très précises en détectant des patterns.

5. Chatbots de service à la clientèle

Les entreprises peuvent utiliser des chatbots d'IA pour communiquer instantanément avec leurs clients, répondre à leurs questions, collecter des données et recommander des produits. 

Le chatbot du géant du prêt à porter suédois H&M est un exemple parlant : il fournit des informations sur la disponibilité des produits, le magasin le plus proche du client et d'autres conseils en fonction des questions posées par ce dernier.

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AI Marketing : définition et exemples d'application

L’IA appliquée au marketing ou IA marketing désigne l’utilisation de technologies et méthodes d’apprentissage automatique pour améliorer les stratégies et processus marketing.

Voyons comment les outils IA marketing peuvent aider les professionnels du secteur au quotidien.

1. Offrir une expérience client personnalisée

Des études montrent que 36 % des consommateurs pensent que les entreprises devraient essayer d'offrir une plus grande personnalisation lorsqu'il s'agit de l'expérience client.

La chaîne d'épicerie Whole Foods a ouvert une série de magasins "Just Walk Out" aux États-Unis, dans lesquels les clients n'ont qu'à prendre leurs articles et partir. 

Ces magasins utilisent la technologie d'intelligence artificielle d'Amazon pour contrôler les articles pris et facturer au client le montant exact. L'un des principaux avantages du suivi par l'IA des articles achetés est qu'il permet d'analyser les tendances d'achat de chaque client et de prédire les achats futurs.

2. Améliorer l'expérience de l'utilisateur

Les derniers rapports montrent que 50% de la population américaine utilise la recherche vocale chaque jour, ce qui représente environ 166 millions de personnes. En France, ce pourcentage s'élèverait à 28%.

Aux Etats-Unis, le géant du café Starbucks a intégré la technologie Amazon Alexa dans son service "My Starbucks Barista". Ce service permet aux clients de passer des commandes, de les modifier et de confirmer les lieux de retrait à l'aide de commandes vocales et de la technologie des chatbots via leurs smartphones.

3. Création de contenu

Les outils d'intelligence artificielle sont capables de rédiger des contenus originaux tels que des articles de blog, des courriels et des descriptions de produits, ainsi que d'éditer des textes rédigés par des humains. Cela permet aux rédacteurs de contenu de gagner du temps et d'augmenter leur production.

Copy.ai est un exemple de ce type d'outil, qui peut rédiger des textes pour la vente, des messages sur les médias sociaux, des courriels et bien plus encore. Il vous permet également de fournir un contexte clair pour le contenu que vous voulez qu'il crée, ce qui donne au contenu fini un aspect plus humain, plus chaleureux.

Les données montrent que 65 % des spécialistes du marketing de contenu prévoient d'utiliser des outils de génération de contenu par IA pour rédiger des textes.

4. La publicité

L'IA s'est déjà immiscé dans des outils publicitaires que vous utilisez au quotidien. C'est le cas de Google Adwords avec son système d'enchères automatisés. Mais Google n'est pas le seul acteur sur ce marché. En effet, d'autres plateformes telles qu'Albert.AI se développent. Cette solution est capable de gérer des campagnes publicitaires dans leur intégralité et sur tous les aspects :

• Enchères
• Intégration
• Lancement des campagnes
• Gestion cross-channel

Statistiques sur l'IA dans le marketing et les ventes

Jetons un coup d'œil à quelques statistiques intéressantes tirées des derniers rapports sur l'IA dans les ventes et le marketing.

Un marché de l'IA en pleine expansion

La taille du marché mondial des logiciels d'IA était de 95,6 milliards de dollars en 2021. Il devrait atteindre 1 847,58 milliards de dollars d'ici 2030. Cela représenterait une augmentation de 1 147 % sur cette période de sept ans.

Combien de personnes utilisent l'IA ?

Aux États-Unis, plus d'un quart (27 %) des personnes déclarent interagir avec l'intelligence artificielle plusieurs fois par jour, soit environ 89,6 millions de personnes. En outre, 28 % des personnes interrogées déclarent utiliser l'intelligence artificielle plusieurs fois par semaine, tandis que 44 % déclarent l'utiliser moins souvent que cela.

Les données montrent que les personnes travaillant dans le marketing et la vente font partie des 10 principaux groupes d'utilisateurs de l'IA. Un peu moins d'un quart (23 %) des professionnels du marketing ont déclaré utiliser l'IA au travail, de même que 21 % des professionnels de la vente. Les principaux utilisateurs de l'IA sont les professionnels de l'informatique (51 %) et les ingénieurs en données (35 %).

Parmi les entreprises qui ont intégré l'IA dans leurs processus, 26 % ont déclaré l'utiliser pour des tâches liées à la vente et au marketing.

Combien d'entreprises utilisent des logiciels de chatbot ?

Les statistiques montrent que les entreprises B2B sont plus susceptibles d'utiliser les chatbots, 58 % d'entre elles déclarant les utiliser régulièrement, contre 42 % des entreprises B2C.

Le marché des chatbots en ligne devrait atteindre 1,25 milliard de dollars en 2025, soit une augmentation de 555 % par rapport à sa valeur de 190,8 millions de dollars en 2016.

D'autres rapports indiquent que le marché mondial des chatbots en ligne valait 0,84 milliard de dollars en 2022 et devrait atteindre 4,9 milliards de dollars d'ici 2032.

L'utilisation du traitement du langage naturel

Le traitement du langage naturel (NLP) permet à l'IA de comprendre et de répondre à des données textuelles ou vocales d'une manière très similaire à celle des humains. Cette technologie peut également être utilisée dans le cadre de processus d'aide à la vente, comme la transcription d'appels, l'analyse de conversations et la fourniture de statistiques et de recommandations.

L'application la plus courante des outils de NLP est le service à la clientèle, 38 % des entreprises les utilisant à cette fin, mais 30 % des entreprises ont également déclaré utiliser le NLP pour les ventes, et 29 % pour le marketing.

En 2022, le marché mondial du traitement du langage naturel s'élevait à 15,7 milliards de dollars et devrait atteindre 144,9 milliards de dollars d'ici 2032. Cela représente un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 25,1 %. 

L'augmentation de la demande de chatbots, d'assistants virtuels et d'outils d'analyse des sentiments contribue à la croissance majeure du marché du NLP.

Ce que les spécialistes du marketing trouvent utile dans l'IA

L'IA peut aider les spécialistes du marketing à générer des résultats et à améliorer la façon dont ils analysent les données de plusieurs façons.

Une enquête a révélé que le principal avantage mentionné par les spécialistes du marketing pour l'utilisation de l'IA et de l'apprentissage machine (Machine Learning) était le gain de temps, avec 33 % des personnes interrogées citant cet avantage. Viennent ensuite les avantages observés au niveau de leurs connaissances et de leurs données sur les préférences de l'audience, 31 % des spécialistes du marketing affirmant qu'ils apprécient cette amélioration.

Un peu plus d'un quart (26 %) des professionnels du marketing ont déclaré que l'utilisation de ces outils les aidait à améliorer ou à optimiser le contenu qu'ils créaient.

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Comment l'IA augmente-t-elle la productivité ?

Comme nous l'avons mentionné, l'un des principaux avantages de l'utilisation de l'IA est qu'elle fait gagner du temps et permet aux travailleurs de se concentrer davantage sur des tâches qualifiées et moins sur des tâches administratives ou de saisie de données banales. Mais dans quelle mesure l'IA peut-elle accroître la productivité sur le lieu de travail ?

Une étude du National Bureau of Economic Research a analysé les données de plus de 5 000 agents d'assistance à la clientèle. Elle a révélé que lorsque les travailleurs utilisaient un assistant conversationnel basé sur l'IA, le nombre de problèmes qu'ils résolvaient par heure augmentait de 14 %.

Les résultats montrent également que l'utilisation de l'outil d'IA a eu le plus grand impact sur les travailleurs moins qualifiés et moins expérimentés, qui ont pu accomplir leur travail 35 % plus rapidement. L'utilisation de l'assistant d'IA n'a eu qu'un impact minime sur les travailleurs hautement qualifiés et expérimentés.

Les auteurs de l'étude ont conclu que l'assistance de l'IA permettait de mieux fidéliser les employés, d'améliorer le sentiment des clients et de réduire les demandes d'assistance auprès des responsables.

L'utilisation de l'IA augmente-t-elle les ventes ?

Une étude de la Harvard Business Review a montré que l'utilisation de l'IA a un certain nombre d'effets sur les ventes qu'une entreprise peut générer. L'étude a révélé ce qui suit :

Les entreprises qui utilisent des outils d'IA dans le cadre de leurs ventes ont augmenté de 50 % le nombre de prospects qu'elles reçoivent.

Les temps d'appel des vendeurs utilisant l'IA ont été réduits jusqu'à 70 %.

Les entreprises ont constaté une réduction des coûts globaux allant jusqu'à 60 % lorsqu'elles ont mis en œuvre l'IA dans leur processus de vente.

En outre, la part des entreprises qui déclarent qu'au moins 5 % de leurs bénéfices avant intérêts et impôts (EBIT) peuvent être attribués à l'IA est de 27 %, une augmentation par rapport aux 22 % de l'année précédente.

Quels freins pour l'IA dans les ventes et le marketing ?

Si l'IA présente de nombreux avantages dans le domaine des ventes et du marketing, la mise en œuvre de ces outils peut également poser des problèmes.

Les entreprises qui n'ont pas adopté l'IA ont cité un certain nombre d'éléments qui les empêchent de le faire. La raison principale est le manque de compétences, d'expertise ou de connaissances en matière d'IA, 34 % des entreprises déclarant que cela les empêche de mettre en œuvre des outils d'IA.

Parmi les autres obstacles, citons le coût trop élevé de l'IA (29 %) et le fait que les entreprises ne disposent pas des outils nécessaires pour développer des modèles et tester les effets de l'IA.

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Ces données suggèrent que certaines entreprises ne sont pas encore en mesure d'adopter l'IA et qu'elles auront besoin de temps pour investir dans la formation et les outils afin de la mettre en œuvre.

Une enquête menée auprès de professionnels du marketing a révélé que 45 % d'entre eux se déclarent débutants lorsqu'il s'agit d'utiliser l'IA pour le marketing. Près des deux tiers (63 %) ont déclaré que le manque de formation était un obstacle à l'adoption de l'IA pour le marketing, et seulement 11 % ont déclaré que leur entreprise offrait une formation formelle sur l'IA.

Risques identifiés par les entreprises dans l'utilisation de l'IA

Les entreprises qui ont commencé à utiliser l'IA peuvent être confrontées à des risques auxquels il convient de prêter attention afin d'éviter tout préjudice potentiel.

Les organisations qui ont mis en œuvre au moins une fonction de l'IA ont été interrogées sur les risques qu'elles jugeaient pertinents et qu'elles s'efforçaient d'atténuer. Le risque le plus fréquemment identifié est la cybersécurité, 55 % des organisations déclarant qu'il s'agit d'un défi potentiel auquel elles sont confrontées dans le cadre de l'utilisation de l'IA. Viennent ensuite la conformité réglementaire (36 %) et la protection de la vie privée (28 %).

Parmi les autres risques figurent la réputation de l'organisation (22 %), l'équité et la justice (17 %) et, dans certains cas, la sécurité nationale (7 %) et la stabilité politique (4 %).

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L'avenir de l'IA dans les ventes et le marketing

Nous savons que l'IA offre un certain nombre d'avantages dans le monde de la vente et du marketing en termes de productivité et d'engagement des clients. Mais il existe encore des obstacles qui rendent difficile l'adoption de cette technologie par certaines entreprises.

En ce qui concerne les ventes, les centres d'appels utilisent de nombreux types de logiciels, et l'IA se retrouve plus souvent dans ces environnements. 

La taille du marché de l'IA dans les centres d'appel devrait passer de 1,6 milliard de dollars en 2022 à 4,1 milliards de dollars en 2027, avec un TCAC de 21,3 % au cours de cette période. Cela montre le potentiel de l'IA à transformer la façon dont les entreprises créent des stratégies de vente en automatisant les processus et en améliorant la productivité.

L'IA va-t-elle remplacer les emplois dans la vente et le marketing ?

Les économistes de Goldman Sachs affirment que l'IA pourrait remplacer jusqu'à un quart des emplois actuels dans le monde (soit environ 300 millions d'emplois).

Mais l'IA peut-elle vraiment remplacer les professionnels de la vente et du marketing ? Il est peu probable que l'IA remplace complètement ces fonctions, car il y a des limites à ce que les outils d'IA peuvent faire et à la façon dont ils peuvent interagir à un niveau semblable à celui de l'homme.

On s'attend à ce que la technologie alimentée par l'IA devienne un assistant numérique pour chaque vendeur, lui permettant d'augmenter sa productivité jusqu'à 50 % et de consacrer plus de temps aux tâches liées à la vente.

S'il est vrai que l'IA permet des avancées significatives dans la manière dont les entreprises mènent leurs activités de vente et de marketing, les connaissances et l'expérience humaines restent nécessaires pour gérer les processus complexes et les interactions avec les clients.