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La méthode MEDDIC donne aux professionnels de la vente un cadre de réflexion pour mieux gérer leur processus de vente, notamment lorsqu'il s'agit de ventes longues.
La qualification des prospects dans un cycle de vente long implique différentes problématiques telles que les fortes variations dans la probabilité d'une signature de contrat au cours de la vente ou encore les changements d'interlocuteurs.
Dans cet article, vous trouverez un guide qui vous aidera à qualifier vos prospects et à optimiser le suivi de votre pipeline grâce à la méthode MEDDIC.
Qu'est-ce que la méthode MEDDIC ?
Définition
La méthode MEDDIC est une technique de vente pratiquée dans le BtoB. Elle est utilisée pour qualifier les prospects ainsi que les opportunités de vente.
Sa mise en pratique se fait généralement à l'aide d'une grille de questionnement à travers laquelle on peut définir le besoin, le contexte et éléments décisifs pour chaque opportunité.
Dans quelles situations la méthode MEDDIC est-elle recommandée ?
La MEDDIC est généralement reconnue pour son efficacité dans les contextes suivants :
- Les ventes longues (au-delà de 4 mois)
- Lorsque des budgets importants sont engagés
- Lorsque plusieurs interlocuteurs sont impliqués dans le projet
- Lorsque le ou les changements induits par le produit/service vendus sont majeurs
C'est également pour toutes ces raisons que la méthode MEDDIC est propre au BtoB où les enjeux sont souvent importants.
Que signifie l'acronyme MEDDIC ?
L'acronyme MEDDIC signifie : Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identifiy pain, Champion. Ci-dessous, nous allons détailler chacun de ces éléments.
Metrics ou Indicateurs
Il s'agit des fameux KPI (Indicateurs de performance clés). Dans le cadre de la méthode MEDDIC, lors de cette phase, le commercial doit identifier les KPI de son prospect pour définir l'impact économique de sa solution pour ce dernier ainsi que les bénéfices qu'il en tirera.
Chiffrer cet impact permet d'augmenter les chances de réussite pour le closing.
Economic Buyer ou Acheteur décisionnaire
Cette deuxième phase consiste à identifier la personne décisionnaire : celle qui est en mesure de prendre les décisions pour l'entreprise et d'autoriser les dépenses.
Bien souvent, la personne avec laquelle vous établissez le contact n'est pas l'acheteur décisionnaire. Pour mettre toutes les chances de votre côté, il est important d'apprendre à connaître le décideur pour en savoir plus sur ses besoins, son processus décisionnel et sa vision.
Cependant, dans certains cas, le décisionnaire ne peut pas être joint. Vous devrez par conséquent glaner un maximum d'informations sur ce décisionnaire par le biais de votre interlocuteur et via LinkedIn.
Decision Criteria ou Critères de décision
Vous devez à travers vos échanges comprendre quels sont les critères sur lesquels se basent votre client potentiel pour prendre ses décisions.
Les prospects sont sollicités de part et d'autre et intègrent naturellement une phase de comparaison à leur cheminement avant de s'arrêter sur une short list.
Charge à vous d'identifier les critères clés sur lesquels les entreprises fondent leurs choix et de les inclure dans votre argumentaire de vente.
Dans un secteur d'activité, les facteurs sont généralement les mêmes, cependant ils n'ont pas souvent la même importance d'une entreprise à l'autre.
Les critères les plus communs sont : le coût, l'interopérabilité, la prise en main, le retour sur investissement.
Decision Process ou Processus décisionnel
Nous l'évoquions précédemment, le processus décisionnel est important. Les critères de décision vous renseigne sur les éléments pris en compte par l'entreprise pour accepter une offre par rapport à l'autre, tandis que le processus décisionnel désigne les étapes, le cheminement de cette prise de décision.
Concrètement, vous devez essayer de connaître les différents jalons de validation mis en place par l'entreprise pour s'arrêter sur un choix final.
Une fois que vous vous êtes renseigné sur les étapes et les acteurs de ce processus, vous pouvez personnaliser votre argumentaire.
Identifiy Pain ou Identification des problématiques et freins
Identifier très précisément le ou les pain points de votre prospect et surtout lui proposer la méthode ou solution adéquate pour les résoudre est l'une des raisons qui le motiveront à vous choisir.
D'ailleurs, il est important de ne pas avoir une communication trop descendante lors de vos échanges, bannissez les phrases toutes faites et les listing de fonctionnalités imbuvables.
Jouez la fine en démontrant concrètement comment votre produit/service permet d'éliminer la ou les problématiques en question. Soyez précis autant que possible et utilisez des données chiffrées.
Imaginons que l'entreprise prospectée perd de l'argent chaque mois à cause d'une panne récurrente dans sa chaîne de production. Si vous parvenez à estimer le montant de ses pertes vous pourrez estimer alors le montant de ses bénéfices dans le temps, notamment en tenant compte des KPI identifiés plus haut.
Champion pour Prescripteur ou Ambassadeur
Comme indiqué plus haut, vous aurez probablement plusieurs interlocuteurs tout au long du cycle de vente. Il est donc important de trouver un interlocuteur privilégié, celui qui pourra servir de relais et d'ambassadeur en interne pour votre solution.
Contrairement aux idées reçues, ce prescripteur n'est pas nécessairement un dirigeant ou un responsable. Cependant il doit s'agir d'une personne dont l'avis compte aux yeux des décisionnaires. Dans bon nombre de cas, cet ambassadeur est la personne la plus affectée par la problématique identifiée.
Méthode MEDDIC : pourquoi l'utiliser ?
Créée dans les années 90 par Jack Napoli et Dick Dunkel de l'entreprise PTC Corporation, la méthode MEDDIC a littéralement révolutionné la vente.
En effet, elle aura permis à l'entreprise d'enregistrer une croissance soutenue pendant 40 trimestres ! En outre, ce framework a permis à l'entreprise de passer de 300 millions de dollars de ventes à 1 milliards de dollars en seulement 4 ans.
Les avantages de la méthodologie de vente MEDDIC
La méthode MEDDIC offre de nombreux avantages aux entreprises qui les utilisent :
- Plus de facilité dans l'identification et le traitement des opportunités commerciales
- Disposer de données exploitables
- Gagner en productivité
- Conserver la maîtrise du cycle de vente
- Améliorer la collaboration
Identifier et traiter facilement les opportunités
La MEDDIC vous fournit un cadre pour définir votre stratégie. Elle peut se matérialiser par une check-list qui a l'avantage de s'adapter aux différents process de vente.
Il s'agit d'une véritable grille méthodologique que vous remplissez au fil de votre cycle de vente, qui vous guide dans l'atteinte de vos objectifs et vous facilite la tâche.
Obtenir des données exploitables
A travers la grille MEDDIC vous pouvez collecter des informations et données cruciales qui vous aideront à connaître le niveau de qualification de vos prospects de façon précise et surtout objective.
Vous éliminerez ainsi de nombreux biais qui pourraient parasiter votre prise de décision. En effet, bien souvent, les commerciaux peuvent être influencés par les attentes de leur organisation en matière de qualification de prospects et relèguent au second plan les besoins et attentes de ces derniers.
Comment la MEDDIC augmente-t-elle la productivité ?
La MEDDIC vous aide à être plus efficace. En effet, en identifiant les indicateurs de performance de vos prospects, vous identifiez plus rapidement les points sur lesquels agir, ce qui vous permet de délivrer un argumentaire de vente plus précis et vous évite de perdre du temps sur des sujets à faible valeur ajoutée.
Vous gardez le contrôle sur le cycle de vente
La méthodologie MEDDIC est souvent réputée pour être l'approche de vente la plus complète en BtoB. En effet, elle couvre avec plus de précision les aspects clés des ventes complexes et longues et simplifie leur suivi.
Un outil pour optimiser la collaboration
Les membres d'une équipe commerciale peuvent utiliser ce cadre pour travailler de manière plus efficace et coordonnée. La grille méthodologique permet en effet d'éviter les redondances et les erreurs.
Ainsi, un Account Executive peut travailler avec un analyste commercial afin de mieux cerner les objectifs financiers du prospect et ses freins côté budget.
La proposition faite au prospect n'en sera que plus pertinente et précise, augmentant les chances de conclure la vente.
MEDDIC : Comment l'appliquer ?
Concrètement, comment passer de la théorie à la pratique ? Comment l'intégrer à son processus de vente et en tirer des bénéfices ?
Pour chaque lettre de l'acronyme nous allons maintenant vous donner des exemples concrets qui vous serviront de base pour implémenter la MEDDIC à votre stratégie.
1. Les Metrics (Indicateurs)
Lors des événements auxquels vous vous êtes rendus, vous avez forcément rencontré un commercial aussi bavard que tenace qui a tenté de vous convaincre d'essayer sa solution en citant ses clients les plus prestigieux et en vous parlant de son activité n'est-ce pas ? Ne soyez pas cette personne.
Certes, la part émotionnelle est importante, et il est crucial d'entretenir d'excellentes relations avec ses différents interlocuteurs. Cependant, les chiffres, les faits, sont les éléments les plus susceptibles de faire basculer une vente en votre faveur. Avec votre équipe, ou au fil de vos entretiens avec votre interlocuteur vous identifierez les bénéfices potentiels de votre produit/service pour votre client potentiel. Une fois identifiés, quantifiez-les. Voici un exemple que vous pouvez utiliser pour étoffer vos scripts téléphoniques :
"J'ai compris que chaque mois vous perdiez X € à cause du problème Y. Le problème Y peut-être traité partiellement en faisant [action préconisée 1] ou [action préconisée 2]. Pour une résolution pérenne, il est plus pertinent de [action préconisée 3]. Non seulement vous ne perdrez plus 12 X € chaque année, mais en plus vous pourrez allouer le temps récupéré à d'autres tâches à forte valeur ajoutée pour vous comme [Tâche courante et cruciale pour prospect]."
Une telle approche nécessite de maîtriser son sujet et surtout d'avoir bien étudié le cas du prospect en question au préalable.
2. L'Economic Buyer (le décisionnaire)
Assurez-vous dès le début de votre relation avec l'entreprise prospectée que vous êtes en contact avec la personne qui prend les décisions. Ainsi, vous n'aurez pas à répéter plusieurs fois votre argumentaire et éviterez de perdre inutilement du temps. Pensez donc à identifier cet acheteur via LinkedIn par exemple.
3. Les critères de décision
Sur quels critères se base votre prospect pour choisir une solution par rapport à une autre ? A-t-il déjà fait son benchmark ? Répondre à ces questions vous aidera à affiner votre discours commercial ainsi que votre proposition afin qu'elle corresponde parfaitement à ce que recherche le prospect. Voici quelques exemples de critères :
- L'aspect technique : quelle(s) technologie(s) utilise votre prospect ? Le déploiement de la solution recherché est-il simple ? Qu'en est-il de la prise en main ?
- L'aspect financier : quel est le budget du prospect pour cet investissement ?
- Les caractéristiques du produit : le produit recherché doit impérativement avoir une caractéristique/fonctionnalité/taille spécifique pour le prospect. A vous de faire une proposition qui correspond à ces caractéristiques.
- Les contraintes légales : en fonction de la législation du pays ou du secteur d'activité, certaines exigences peuvent émerger. Tenez en compte pour peaufiner votre argumentaire
- L'accompagnement : Si certains prospects aiment avoir une certaine autonomie, d'autres préfèrent être accompagnés de A à Z, encore plus lorsqu'il s'agit de basculer sur une nouvelle technologie, de nouvelles machines car celà entraîne logiquement l'adoption de nouveaux process. Assurez-vous de la qualité de suivi, ayez une posture d'expert et un rôle de conseiller auprès de votre interlocuteur.
4. Le processus de décision
Votre rôle est de déterminer le processus de la décision. Voici les questions que vous devez vous poser pour gagner en clarté :
- Quelles sont les personnes et services impliqués de près ou de loin dans ce processus ?
- La décision est-elle prise après une réflexion commune ? Si oui, qui est consulté ?
- Quels sont les délais ?
- Où en est le cahier des charges ?
- Des documents techniques ou juridiques doivent-ils être produits et émis ? Quand ? Pour quelles raisons ?
Les questions ci-dessus, vous aideront à cartographier le processus et à agir au moment opportun.
5. Listez les éventuels freins ou problèmes
Listez clairement les problématiques de votre prospect en apportant systématiquement une solution à ces problématiques. Le but n'est pas de simplement dire : “oui avec notre solution vous n'aurez plus ce problème”. Ce n'est pas suffisamment spécifique. Adoptez une démarche plus concrète en utilisant des données chiffrées et actualisées.
Montrez votre expertise et adaptez vous à votre interlocuteur. Si vous avez affaire à un prospect avec un profil technique, utilisez son jargon. A contrario, si votre interlocuteur n'a pas du tout ce profil mais qu'il est la personne décisionnaire, vulgarisez votre discours et vérifiez que vos propos sont bien compris.
Le but est qu'à la fin de vos échanges, votre prospect connaisse parfaitement les bénéfices que votre solution est en mesure de lui apporter.
6. Le C de MEDDIC : Trouvez votre ambassadeur !
Comme nous l'évoquions plus haut, si vous avez un allié en interne votre vente a plus de chances d'aboutir. Souvent, cet interlocuteur privilégié se présente naturellement mais si ce n'est pas le cas, voici quelques élements qui vous aideront à l'identifier :
- Votre Champion MEDDIC est ouvert et accepte de vous livrer des informations sur le fonctionnement de son entreprise en interne
- Il vous met en relation avec les parties prenantes
- Il s'investit corps et âme pour ses projets et son entreprise.
- Il est influent
- Il est convaincu par la solution que vous lui proposez et agit comme un relais auprès des personnes décisionnaires.
Munissez-vous des bons outils et soyez créatifs
En dotant votre force de vente des bons outils vous pouvez optimiser chacune des lettres de MEDDIC. Par exemple, sur la question des métriques, collectez les informations liées à chaque prospect, client, marché et situation. Votre CRM et votre logiciel de prospection téléphonique dans lequel vous avez très probablement laissé des notes peuvent vous être d’une grande aide.
Le logiciel de phoning Ringover embarque son propre système de tags et de notes d’appels pour vous aider à classifier certaines informations.
Vous pouvez également utiliser un outil d’analyse conversationnelle comme Empower et constituer vos propres données sur les prospects d’un domaine spécifique.
Imaginons que vous prospectez en ce moment auprès d’hôtels et que vous avez un plan de découverte en béton avec des questions très pertinentes sur le taux de remplissage de vos prospects.
Plutôt que de réécouter tous vos appels, vous pouvez utiliser une solution IA comme Empower pour identifier les réponses de dizaines de prospects et en faire la moyenne pour éventuellement mettre en lumière un phénomène et disposer de métriques et informations actualisées et en phase avec le marché.
Les limites de la méthode MEDDIC
La méthodologie de vente MEDDIC est particulièrement avantageuse mais ce n'est pas une panacée. En effet, elle comporte certaines limites. Quelles sont-elles ?
Une méthode trop axée sur le vendeur ?
La méthode MEDDIC appliquée littéralement peut conduire une équipe commerciale à se focaliser uniquement sur des critères de qualification et sur le remplissage d'une grille. In fine, le risque est d'avoir une approche pas suffisamment axée sur les besoins du prospect.
La MEDDIC est-elle trop conceptuelle ?
C'est l'un de ses principaux écueils. Le cadre de réflexion que la MEDDIC confère aux équipes de vente a des contours qui peuvent paraître flous à bien des égards, dans la mesure où elle ne tient pas forcément compte des spécificités et de toute la complexité d'une vente, sa mise en œuvre peut s'avérer complexe.
La MEDDIC ne permet pas de s'organiser précisément dans le temps
Si cette approche vous aide à obtenir des données cruciales et à optimiser votre processus de qualification, elle est malheureusement incomplète en ce qui concerne son application dans le temps.
En effet, vous n'obtiendrez probablement pas toutes les données et informations nécessaires en un seul échange. A quel moment planifier telle ou telle discussion ? Et au sein même des échanges, à quel moment aborder tel ou tel sujet ?
Elle requiert un investissement qui peut s'avérer conséquent
La théorie c'est bien beau, mais la pratique est bien moins accessible. En effet, pour qu'elle soit couronnée de succès, la méthode doit être comprise par tous les membres de votre équipe.
Il est donc nécessaire de prévoir des sessions de coaching commercial, et d'investir du temps et des ressources pour la mise en œuvre de la MEDDIC. Cette phase d'acculturation peut s'avérer compliquée en fonction des organisations.
L'évolution vers la MEDDICC et la MEDDPICC
Au fil du temps, la méthode a été améliorée. La MEDDIC s'est donc transformée en MEDDICC puis en MEDDPICC.
Un deuxième C pour Concurrence
Le deuxième C qui vient compléter l'acronyme désigne les Competitors (Concurrents). Ici il ne s'agit pas de la concurrence du prospect mais bien de la vôtre. Votre prospect est forcément sollicité par un ou plusieurs de vos concurrents.
Observez avec attention ce que proposent vos concurrents et surtout la façon dont ils vont toucher vos prospects. Ainsi vous pourrez ajuster finement votre proposition ainsi que votre approche commerciale.
Un P pour Paper Process
Le processus décisionnel comporte nécessairement une composante administrative qu'il convient d'expliciter autant que possible afin d'anticiper d'éventuels blocages et retards dans le processus de vente.
Avec votre équipe vous devez étudier le processus administratif chez votre prospect. En effet, il existe des spécificités juridiques en fonction des secteurs. Renseignez-vous au préalable sur la législation en vigueur.
De votre côté, le processus administratif doit bien évidemment être rodé.
Munissez-vous des bons outils pour gérer vos documents contractuels et évitez les retards. Le moindre grain de sable dans l'engrenage peut amener le client potentiel à perdre confiance en vous et réduire vos chances de conclure une vente.
La méthode MEDDIC : récapitulatif
La méthodologie de vente MEDDIC vous donne un cadre pour vous aider à mieux qualifier vos prospects. Par défaut, vous devez tenir compte de 6 dimensions pour l'appliquer.
Depuis sa création en 1996, la méthode a été améliorée pour permettre aux commerciaux de gagner en précision. On parle désormais de MEDDPICC pour inclure les dimensions de processus administratif et de concurrence.
Néanmoins la mise en œuvre de cette méthode peut s'avérer compliquée, car elle assez conceptuelle. Il n'est donc pas rare que les équipes commerciales bien structurées la combinent avec d'autres méthodes comme BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe) ou SONCAS pour qualifier plus rapidement leurs prospects.
Pour en savoir plus sur les outils et techniques (comme ChatGPT par exemple)qui peuvent vous accompagner dans la qualification de vos prospects, rendez-vous sur notre blog où vous trouverez de nombreux articles sur la prospection et les optimisations possibles pour votre processus de vente.
FAQ - Méthode MEDDIC
Quelle est la différence entre MEDDIC et MEDDPICC ?
MEDDPIC est une version plus récente de MEDDIC. MEDDPICC a été révisée pour inclure un P pour Paper Process et un C pour Competition. La méthodologie de vente a été optimisée pour prendre en compte les complexités des cycles de vente à long terme.
Que signifie MEDDICC ?
MEDDICC est l'acronyme de Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain point, Champion, and Competition (métriques, acheteur économique, critères de décision, processus de décision, identification du point sensible, champion et concurrence). MEDDICC est une version évoluée de la méthodologie de vente originale MEDDIC.
Que signifie MEDDPIC ?
MEDDPIC signifie Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision Process, Paper process, Implications of pain points, et Champion.
MEDDPICC est-il un processus de vente ?
MEDDPICC est une méthodologie de processus de vente qui a évolué à partir de la version originale, appelée MEDDIC. MEDDPICC signifie Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision Process, Paper process, Implications of pain points, Champion, and Competition (métriques, acheteur économique, critères de décision, processus de décision, process paper (administratif), points de douleur, champion et concurrence).
Qu'est-ce que le Gap selling par rapport à la vente MEDDIC ?
La méthodologie de vente MEDDIC place le prospect au cœur du processus, en favorisant une relation étroite et un échange d'informations solide pendant le cycle de vente. C'est pourquoi MEDDIC est principalement destiné aux cycles de vente longs dans le secteur B2B. Le "gap selling" est également une méthodologie de vente qui se concentre sur le problème du prospect afin d'identifier son "gap". Cet écart est la différence entre la situation actuelle du prospect et celle qu'il souhaiterait avoir. Cette idée de "combler l'écart" façonne le reste du cycle de vente, formant un cadre pour le vendeur afin de structurer ses conversations avec le prospect.
