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Comment bien prospecter ? Dans une conjoncture qui change rapidement du tout au tout, cette question déjà difficile devient encore plus centrale. La prospection commerciale est incontournable lorsque l'on développe son activité ou que l'on ajuste sa stratégie, mais elle est aussi très compliquée dans sa mise enœuvre.
D'ailleurs, selon Sales Insight Lab plus de la moitié considère qu'il est plus difficile d'entrer en contact avec des prospects qu'il y a 6 ans. Il est vrai que les prospects sont sursollicités, mais il est également intéressant de noter qu'ils utilisent plusieurs canaux.
Pour prospecter, il convient de combiner savamment ces multiples canaux : appels téléphoniques, SMS, messages LinkedIn, Facebook Messenger, etc.
Alors comment procéder ? C'est ce que nous allons voir dans les prochains paragraphes. Mais commençons par le commencement. Prospecter : qu'est-ce que c'est ? Et surtout comment allier la théorie à la pratique ?
Prospecter : définition
Dans des termes simples, l'action de prospecter consiste à parcourir (une zone) ou à étudier les possibilités offertes par un marché ou une clientèle pour en dégager des profits. La prospection regroupe tout un ensemble de méthodes et de processus permettant à un commercial de rechercher des prospects (clients potentiels) pour les transformer en véritables clients.
Comment prospecter ?
Pour bien prospecter, il est important de respecter ces 5 étapes :
- D'abord, la création d'une base de contact qualifiée à partir de laquelle vous identifierez vos cibles
- Se renseigner sur ces cibles pour identifier les meilleurs moyens de les contacter.
- Préparez votre message, votre argumentaire de vente en le déclinant à travers des modèles pour chaque canal. Cela vous aidera à anticiper les objections de vos prospects.
- Opérez un suivi. En fonction des cibles et canaux de prospection votre suivi sera différent. Vous devrez par exemple basculer d'un canal à l'autre, mettre à jour vos séquences de prospection ou simplement votre base de données. Le suivi se fait également sur le plan stratégique en tenant compte de la rentabilité, et d'autres indicateurs de performance comme le nombre de personnes contactées, le taux de décroché, les leads générés etc.
- Sachez fidéliser votre clientèle. Pour cela, il faut maintenir le contact avec elle, être à son écoute, s'assurer de la qualité des produits et des services.. Retenir des clients sera toujours moins cher qu'en acquérir de nouveaux.
Prospecter LinkedIn
LinkedIn peut être considérée comme une plateforme de prospection à part entière pour la simple et bonne raison que depuis ce réseau social vous pouvez identifier les personnes décisionnaires et obtenir des informations clés sur ces dernières. Voici quelques conseils pour réussir sa prospection via LinkedIn :
Optimiser son profil Linkedin
Cette phase d'optimisation est cruciale. Vous devez mettre en avant vos compétences et les services/produits proposés par votre entreprise. Soyez clair dans la façon dont vous présentez votre parcours, vos produits et votre société. Cependant cette présentation ne doit pas être un simple listing de vos réussites et des fonctionnalités de votre produit.
Positionnez-vous en tant qu'expert de votre domaine et mettez les problématiques de vos prospects au cœur de votre page LinkedIn. Cela peut se matérialiser par l'ajout de mots-clés en lien avec votre activité, celle de vos prospects et vos compétences.
Diffusez du contenu intéressant à vos cibles à travers des publications inbound comprenant des hashtags très ciblés et des informations pertinentes pour elles. Les publications anarchiques sont à éviter pour éviter une communication trop fonctionnelle et incohérente.
L'idée est de proposer du contenu incitatif afin d'obtenir des réactions à travers des likes, des partages et des commentaires. Vous enverrez ainsi de bons signaux à l'algorithme de LinkedIn.
D'ailleurs, pour dompter cet algorithme, il est indispensable d'être actif, en participant à des discussions dans la section des commentaires, dans des groupes mais également en élargissant votre réseau. Cependant, demandez à entrer en relation avec les personnes seulement quand vous êtes certains de répondre à leurs attentes.
Enfin, portez une attention particulière aux visites que vous recevez pour comprendre pourquoi telle ou telle personne est venue sur votre profil. Elle pourrait potentiellement être intéressée par vos services.
En outre, si vous remarquez que votre audience n'est pas celle que vous espériez, cela peut s'expliquer par votre choix de mots-clés qu'il conviendra probablement de revoir.
Trouver des prospects sur LinkedIn
Prospecter sur LinkedIn n'est pas une solution miracle. Pour augmenter vos chances de convertir vos contacts en clients, vous devrez agir avec méthode et définir des personas. Adaptez votre style et votre stratégie en fonction de vos cibles et identifiez-les à l'aide de Sales navigator mais aussi à Alumni qui vous permettra d'exploiter les réseaux d'anciens élèves.
Enfin, observez attentivement ce que font vos cibles, ce qu'elles publient pour collecter de précieuses informations (webinars, événements, articles) et interagissez avec elles pour créer du lien.
Enfin, une fois que vous avez recueilli suffisamment d'informations sur vos cibles contactez-les. Vous pouvez le faire directement dans LinkedIn à l'aide de l'InMail, le service de messagerie LinkedIn qui présente un taux d'ouverture moyen bien plus élevé que les emails classiques.
Cependant, il conviendra de personnaliser votre message au maximum pour qu'il corresponde à votre cible et pour transformer cette dernière en lead.
Prospecter par téléphone
La prospection téléphonique est probablement la méthode de prospection la plus redoutée par les commerciaux. Cette “peur du phoning” n'est pas anodine et peut s'expliquer par plusieurs facteurs :
- Il s'agit d'une pratique plutôt intrusive
- Le phoning fatigue le commercial mais aussi le prospect
- La prospection téléphonique est source de frustration
Le phoning commercial n'est plus aussi efficace qu'il y a une dizaine d'années. Les prospects sont préparés et émettent des objections qui sont très difficiles à contourner. Pour réussir sa prospection téléphonique, il est nécessaire de suffisamment la préparer en amont :
- Disposer d'une liste de contacts qualifiée
- Faire des recherches sur chaque prospect (pas de place à l'improvisation)
- Identifier les pain points des prospects ou de leur secteur d'activité
- Planifier ses appels téléphoniques
- Définir les objectifs de chaque campagne et appels
- Travailler son argumentaire de vente et son style à travers un script téléphonique
Prospecter par e-mail
Le bon vieil email de prospection reste toujours un canal de contact privilégié. Il est incontournable dans la phase d'acquisition et vient appuyer la prospection téléphonique qui est souvent perçue comme intrusive. L'email possède des atouts non négligeables :
- Il est peu coûteux et son ROI est par conséquent très élevé
- Le mail est peu intrusif
- Il ne requiert pas d'expertise technique particulière pour être envoyé
- Il permet de booster l'image de marque
- La fidélité du client (les personnes qui ont accepté de recevoir vos emails manifestent un intérêt pour votre marque/produit aussi minime qu'il puisse l'être.
Néanmoins, la prospection par email ne consiste pas à simplement demander à un prospect s'il est intéressé par votre solution. Comme la prospection téléphonique, la prospection par mail a ses codes qu'il convient de comprendre et de maîtriser.
Eh oui ! Votre mail de prospection doit être incitatif et captivant pour sortir du lot. Et pour y parvenir, il n'y a pas de place pour l'improvisation.
Prospecter et vendre sur WhatsApp
WhatsApp est une solution de messagerie instantanée ultra-populaire. Elle est l'une des applications de communication les plus téléchargées au monde.
Elle compte pas moins de 2 milliards d'utilisateurs actifs ! Les entreprises commencent à l'adopter pour générer des leads, mais aussi des ventes directes (notamment pour le B2B). WhatsApp est naturellement devenu un canal de prospection à part entière.
Peut-on utiliser WhatsApp pour du BtoB ?
WhatsApp est très populaire mais l'application est-elle pertinente pour du BtoB ? la réponse est OUI ! L'application vous sera utile pour :
- Le suivi des prospects
- La qualification de prospects
- Envoyer des invitations
- Proposer des promotions
- Offrir une assistance en temps réel
- Recueillir des avis
Comment prospecter sur WhatsApp ?
Néanmoins, la prospection sur WhatsApp est très encadrée, et il est hors de question d'y faire du démarchage sauvage. Cela serait d'ailleurs contre-productif. Voici quelques règles à respecter pour tirer parti de WhatsApp en B2B :
- Toujours obtenir l'accord explicite de votre prospect avant de lui envoyer un message WhatsApp
- Définissez votre objectif : closer une vente, obtenir un rendez-vous, relancer ?
- Segmentez vos listes de contacts en fonction de vos interactions et de la progression dans le funnel de vente
- Toujours personnaliser ses messages en fonction de la cible
- Se focaliser sur la valeur ajoutée et l'avantage produit pour le prospect, pas sur la fonctionnalité ou le produit
- Avoir une communication claire
- Mesurez l'impact de vos campagnes
- Ajustez vos campagnes en fonction des résultats obtenus
Optimiser sa prospection Multicanal
La prospection Multicanal n'est pas facile à mettre en place si l'on ne dispose pas des bons outils. Voici quelques bonnes pratiques pour optimiser votre prospection :
Faites de la prospection dans la prospection
Étudiez scrupuleusement les profils LinkedIn de vos cibles, proposez des sondages. Vous obtiendrez de précieuses informations qui vous permettront d'anticiper leurs éventuelles objections ou de peaufiner votre argumentaire de vente.
Munissez-vous de modèles et réalisez des scripts
Personnalisez autant que possible votre approche en fonction de vos cibles. Pour cela, il est primordial de créer des scripts d'appels mais également des modèles de mails, d'InMail, de messages WhatsApp et SMS. Avec cet arsenal, vous gagnerez assurément du temps dans votre prospection.
Standardisez vos campagnes
L'un des avantages de la prospection c'est que même les échecs vous permettent d'obtenir des insights sur les raisons pour lesquelles tel ou tel prospect n'a pas été transformé.
Cela vous permet d'affiner votre approche commerciale et pas uniquement à l'échelle d'un vendeur. En effet, le fait de créer des séquences de prospection pour l'ensemble de votre équipe vous permettra de rationaliser vos flux de travail mais aussi d'identifier les meilleures approches. Vous gagnez ainsi en efficacité et en productivité à tous les niveaux.
Quels outils pour la prospection Multicanal ?
Place à la pratique, mais avec quels outils ? Voici une sélection des outils indispensables pour réussir votre prospection Multicanal.
- Une solution de téléphonie fiable et polyvalente pour réaliser des campagnes d'appels mais aussi des messages vocaux. Pensez également à vérifier que cette solution vous permet de rester joignable par vos prospects et clients sans frais supplémentaires pour eux.
- Un outil pour créer et gérer vos séquences de prospection commerciale afin de centraliser les messages, les modèles et les séquences de prospection les plus efficaces.
- Une solution emailing pour créer des campagnes plus efficaces et sur mesure.
- Un CRM à partir duquel vous pouvez “greffer” votre système de téléphonie, votre solution de routage emailing et votre outil de prospection.
Séquence de prospection dans l'outil Cadence développé par Ringover
Un petit récap sur la prospection
Difficile à mettre en place mais très importante pour votre développement, la prospection Multicanal est désormais une norme qu'il convient d'appliquer quel que soit votre objectif (obtention de rendez-vous, qualification de prospect, relance, etc.).
Pour de meilleurs résultats, standardisez votre approche commerciale en créant des séquences multicanales pour toucher le bon prospect au meilleur moment et sur le bon canal : il sera plus pertinent de joindre un hyperactif de LinkedIn sur le réseau social qu'en tentant un appel à froid.
Enfin, quels que soient vos canaux de prédilection, ne laissez aucune place à l'improvisation et créez des modèles. Ils vous permettront de mieux préparer vos interactions et surtout d'anticiper les objections.
Pour plus d'informations sur la prospection, téléchargez gratuitement nos guides ou contactez nos experts directement via notre formulaire.
