Méthodes de prospection client et stratégies pour les équipes de vente

La prospection de clients est la première étape que tout bon commercial doit franchir pour initier une stratégie de vente. Cependant, à une époque où notre environnement est en constante évolution, cette tâche peut s'avérer un peu plus compliquée qu'à l'accoutumée.

Le marché change brusquement et, avec lui, les attentes des prospects auxquels vous essayez de vendre. Dans cet article, nous allons passer en revue toutes les techniques de prospection de clients qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux.

Qu'est-ce que la prospection ?

La prospection de clients est la première chose à faire dans un processus de vente. Elle consiste à identifier des clients potentiels susceptibles d'être intéressés par votre produit ou service et à entamer une conversation avec eux dans le but de vendre. Une fois qu'ils ont été contactés, une série de stratégies et d'actions sont mises en œuvre afin de susciter l'intérêt et de mener à bien la vente de vos services.

Il est important de garder à l'esprit qu'il ne faut jamais cesser de prospecter, même si vous avez déjà un bon portefeuille de clients. Vous ne savez jamais comment ces relations évolueront, aussi, quel que soit le nombre de clients fiables que vous avez, continuez à consacrer une partie de votre temps à la recherche de nouveaux prospects.

Comment faire de la prospection client ?

Il n'y a pas de secret en matière de prospection, mais il existe une série d'étapes à suivre qui confirment ce que l'on pourrait appeler une "formule gagnante". Voici les étapes à suivre pour bien réaliser une prospection commerciale :

1. Organisez vos équipes de vente en fonction des différentes zones géographiques ou des types d'entreprises à cibler. Ainsi, chacun aura son propre champ d'action et pourra mettre plus d'énergie dans ce qu'il a à faire.
2. Une fois que vous avez défini les types de cibles que vous allez prospecter, il est important de les étudier attentivement. Des indicateurs tels que le type de responsabilité dans l'entreprise, la tranche d'âge, les besoins spécifiques à prendre en compte ou les habitudes d'achat peuvent être décisifs au moment de la prospection. On commet parfois l'erreur de ne pas analyser soigneusement qui on cible et on finit par perdre du temps et des efforts jusqu'à ce que nous comprenions vraiment ce dont ils ont besoin et que nous adaptions nos stratégies d'acquisition de clients.
3. La base de toute activité commerciale doit être étroitement liée aux stratégies de communication. Ces dernières doivent fournir des informations adéquates pour chacune des étapes d'un bon processus de prospection : présentation du produit ou du service, tarifs disponibles, offres après-vente... L'une des stratégies les plus efficaces consiste à créer des séquences d'e-mails afin d'automatiser autant que possible l'entrée des prospects dans la base de données.
4. Votre équipe de vente prospecte pour obtenir des clients, mais vous ne devez pas oublier une autre équipe dont la fonction est d'ajouter de la valeur et de fidéliser la clientèle que vous venez de conquérir : votre service client. Il est important de les former pour qu'ils deviennent des experts de tous les produits ou services que vous proposez. En outre, vous devez de temps à autre procéder à des enregistrements d'appels ou à une double écoute afin de superviser leurs discours. Une fois qu'ils ont été contactés et, il est très utile d'assurer un suivi pour essayer de réaliser des ventes croisées ou de fidéliser le client en question.

Meilleurs exemples de prospection client

Il n'existe peut-être pas de meilleure façon de prospecter, mais certaines procédures ou actions peuvent améliorer le processus de vente. En voici quelques-unes :

Réaliser une étude de marché

Créez des profils différenciant vos cibles, décrivant leurs habitudes d'achat et leurs besoins pour le B2C et la taille de l'entreprise et le poste de la personne concernée pour les stratégies commerciales B2B.

Ciblez intelligemment

Dirigez la plupart de vos efforts vers les prospects qui ont déjà manifesté de l'intérêt pour votre produit ou service. Il s'agit des contacts qui ont participé à un webinaire, qui ont demandé des informations par l'intermédiaire d'une bannière sur les médias sociaux ou qui se sont inscrits à votre lettre d'information mensuelle. Ces clients potentiels seront plus faciles à convaincre au moment de la vente.

Investissez dans le growth marketing et créez des séquences d'e-mails automatisées et personnalisées qui vous aideront à contacter des clients potentiels. Dans ces courriels, essayez de partager des informations intéressantes pour le destinataire, afin qu'il ne vous envoie pas directement dans le dossier spam. Vous pouvez partager un article de votre blog, proposer un livre électronique ou envoyer une vidéo illustrative qui présente votre gamme de produits d'une manière un peu plus incommode.

Et les réseaux sociaux ?

Utilisez vos comptes de médias sociaux professionnels pour obtenir des contacts. Par exemple, vous pouvez utiliser Linkedin Sales Navigator pour générer des pistes intéressantes et commencer à prospecter, en faisant du scraping pour extraire des coordonnées.

Partenariats et recommandations

Vous connaissez l'expression "l'union fait la force" ? Il est temps de l'appliquer aux affaires. Trouvez des partenariats avec d'autres entreprises dont les produits ou services peuvent être vendus avec les vôtres, en tenant compte du fait qu'elles ne sont pas concurrentes. Une autre option consiste à utiliser les "recommandations de vente", en créant des programmes qui récompensent d'une manière ou d'une autre les clients qui parlent de vos produits ou services à des acheteurs potentiels.

Quelle est la meilleure façon de prospecter des clients ?

D'après tout ce que nous avons partagé avec vous ci-dessus, nous pouvons confirmer que la meilleure façon de prospecter des clients est d'être organisé et de suivre les étapes de base afin de tirer le meilleur parti de votre équipe de vente. À partir de là, il est important que vos agents continuent à suivre ces leads jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients.

Rappelons les étapes :

1. Analyser le marché.
2. Étudiez votre concurrence.
3. Définissez votre public cible.
4. Prendre des mesures pour entrer en contact avec cette cible. Il est préférable de se concentrer sur les prospects chauds qui ont déjà montré de l'intérêt pour votre entreprise.
5. Définissez un plan de communication conforme au processus de vente.
6. Automatisez les campagnes de marketing par courrier électronique.
7. Effectuez des appels de suivi pour ces courriels.

Comment assurer le suivi des prospects ?

Nous avons beaucoup parlé de prospection. Mais une fois que vous avez les contacts souhaités, comment aller plus loin ? Le moment est venu d'effectuer un suivi exhaustif et efficace de vos prospects. Voici 5 conseils pour un suivi réussi:

1. Ne laissez pas passer le temps et effectuez un suivi immédiatement après avoir contacté le prospect. Vous éviterez ainsi que la première impression ne s'estompe et vous ferez en sorte que le prospect se souvienne des informations reçues.
2. Respectez vos engagements. Si, après avoir parlé au contact, vous avez promis d'envoyer un courriel ou de partager des informations telles qu'un livret blanc, faites-le. Démontrez votre disponibilité et la qualité de votre service.
3. Tirez parti de l'omnichannel. Ne vous concentrez pas sur un seul canal pour le suivi, le contact par téléphone peut être un peu trop intense. Passez du téléphone à la course à pied, par exemple. Soyez persévérant.
4. L'empathie est essentielle. Gardez toujours le ton cordial et informatif d'un vendeur qui veut conclure une vente, mais aussi un ton dynamique qui n'ennuie pas votre prospect et qui provoque un sentiment de dynamisme à chaque fois que vous parlez.
5. Les KPI et les statistiques sont importants. Analyser et quantifier ses stratégies de vente permet de les améliorer et de les adapter si nécessaire.

Chaque entreprise a sa propre façon de prospecter. Cependant, nous sommes tous d'accord pour dire qu'il est très utile de disposer de solutions telles qu'un CRM , un logiciel de centre de contact dans le cloud, ou un outil de prospection commerciale qui automatisent et organisent chaque action entreprise. 

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FAQs - Prospection client

Quelle est la différence entre prospect et lead ?

Ce sont deux termes que nous avons tendance à confondre, car ils définissent tous deux les clients idéaux que nous voulons atteindre. La différence réside dans la place qu'ils occupent dans le processus de vente.

Un prospect est une personne cible qui répond à toutes les caractéristiques de votre client idéal. Il s'agit de tous les clients potentiels vers lesquels nous dirigeons nos efforts de vente. Dans certains cas, ces prospects ont partagé avec nous des données ou des informations de contact, mais la communication a toujours été à sens unique.

D'autre part, nous avons des prospects. Il s'agit de clients potentiels, c'est-à-dire de prospects, qui ont déjà partagé leurs coordonnées avec nous et qui ont manifesté de l'intérêt pour nos produits ou services. Dès qu'un prospect devient une piste, les actions commerciales commencent pour le convaincre et conclure une vente.

Qu'est-ce que la prospection client ?

La prospection client désigne le processus par lequel une entreprise recherche et identifie de nouveaux prospects ou clients potentiels dans l'optique d'enrichir sa base de clients. Elle stimule les ventes et permet de développer sa notoriété tout en augmentant ses revenus.

La prospection client est protéiforme. Vous pouvez faire de la prospection téléphonique, pratiquer le réseautage, prospecter sur les réseaux sociaux, par mail ou en utilisant la publicité en ligne. La prospection implique de réaliser une étude de son marché, de définir ses personas, d'identifier les opportunités, d'établir un fichier de prospection et de qualifier ces prospects.