Agences de recrutement : 10 stratégies de développement commercial

Gérer une agence de recrutement n'est pas si différent de la gestion d'un pipeline de vente. Mais comme le secteur du recrutement est de plus en plus compétitif, vous devrez vous démarquer par tous les moyens possibles.

La clé du succès réside dans l'élaboration d'une stratégie de développement de l'activité de recrutement. Elle vous aidera à orienter vos priorités, à affiner votre approche et, en fin de compte, à bâtir une agence de recrutement prospère.

10 stratégies de développement commercial pour les agences de recrutement

Voici 10 conseils à mettre en pratique pour réussir le développement commercial de son agence et booster ses performances :

1. Rationaliser la pile technologique
2. Mener des campagnes d'appels plus efficaces
3. Exploiter les réseaux sociaux
4. Créer des cadences automatisés
5. Construire une identité de marque
6. Promouvoir ses succès
7. faites vos recherches
8. Se concentrer sur les profils qualifiés
9. Mettre en œuvre une stratégie de référencement
10. Créer un programme de parrainage

Voyons tout cela en détail.

1. Rationaliser la pile technologique

Ces dernières années, les technologies utilisées par les entreprises dans le cadre de leurs activités ont largement évolué. Dans le passé, les entreprises s'appuyaient sur un petit nombre de logiciels dotés de nombreuses fonctionnalités.

Bien que ces logiciels puissent automatiser certaines tâches et centraliser des informations, ils peuvent parfois être victime du syndrome de l'usine à gaz et finalement offrir une mauvaise expérience aux utilisateurs.

C'est pourquoi on considère aujourd'hui que la meilleure pratique consiste à utiliser une sélection de logiciels spécialisés et relativement légers, dont la combinaison est souvent appelée "pile technologique".

En ce qui concerne les agences de recrutement, la plupart d'entre elles utilisent généralement des systèmes de suivi des candidats (ATS) pour gérer le pipeline d'embauche, un logiciel de VoIP pour rendre les communications omnicanales plus efficaces, et parfois un CRM pour la collecte et l'organisation des données.

Des fonctionnalités telles que le click-to-call et la remontée de fiche aident les recruteurs à être plus productifs au quotidien et à fournir un service plus personnalisé.

De plus, vous pouvez choisir des logiciels qui s'intègrent les uns aux autres pour partager les données, comme Ringover et Bullhorn, par exemple.

Vous serez en mesure d'éliminer la saisie fastidieuse et répétitive de données grâce à une pile technologique solide et à des intégrations fluides.

2. Mener des campagnes d’appels efficaces

Vous avez certainement entendu parler des campagnes d'appels à froid ou cold calling, une technique de vente aussi ancienne que le téléphone.

Cette tactique de vente a cependant une mauvaise réputation, car les appels peuvent être perçus comme trop intrusifs.

De nos jours, les recruteurs et les vendeurs ont plus de succès avec la technique de prospection à chaud.

Plutôt que d'effectuer un appel à froid sans contact préalable, le recruteur établit une première prise de contact avec le candidat avant de le joindre.

Cette approche offre au recruteur l'opportunité de se présenter et d'expliquer clairement le but de son démarchage. Ce pré-contact se manifeste souvent à travers un message sur LinkedIn ou un court email.

Deux outils facilitent et rendent plus efficace ce type de prise de contact. Tout d'abord, un système téléphonique professionnel qui propose des fonctionnalités telles que des campagnes d'appel et des scripts d'appel à froid pour aider à normaliser le processus d'appel.

Deuxièmement, un outil de prospection commerciale comme Cadence de Ringover vous permet de programmer des cadences afin d'automatiser certaines parties du processus de développement commercial.

3. Exploiter les réseaux sociaux

Le social recruiting est l'une des tendances les plus importantes de ces dernières années. LinkedIn a gagné en popularité et a même lancé des outils d'aide au recrutement.

Vous pouvez utiliser LinkedIn pour envoyer des messages automatisés aux candidats ou trouver des candidats potentiels grâce à des filtres de recherche puissants.

Quant aux plateformes sociales plus visuelles, comme celles de Meta, elles constituent un excellent moyen de développer l'identité de la marque et de faire connaître votre agence.

4. Créer des cadences automatisées

Lorsque vos recruteurs jonglent avec de nombreuses tâches et candidats potentiels, l'automatisation peut vraiment changer la donne.

C'est pourquoi certaines agences ajoutent un outil de prospection commerciale à leur panoplie d'outils. 

Ces logiciels guideront le recrutement, en indiquant aux recruteurs les tâches à accomplir chaque jour et en veillant à ce qu'aucun candidat ne passe entre les mailles du filet.

Les recruteurs auront même accès à des modèles et à des messages personnalisables afin de pouvoir contacter les candidats facilement et rapidement. Une fois encore, ce type d'outil s'intégrera à vos autres logiciels pour partager les informations et éliminer les saisies multiples des mêmes données.

5. Construire l'identité de la marque

Se démarquer de ses concurrents n'est pas une mince affaire. C'est pourquoi l'identité de la marque est devenue un sujet clé. Auparavant, l'image de marque était considérée comme une question importante pour les entreprises B2C, mais il s'agit désormais d'un élément à prendre en compte. 

Les clients potentiels s'attendent désormais à pouvoir découvrir non seulement ce que fait votre entreprise, mais aussi ce qu'elle représente, le tout grâce à une rapide recherche sur Google.

Il existe de nombreux facteurs à prendre en compte lorsqu'il s'agit de l'image de marque d'un employé, mais parmi les plus importants figurent le choix des valeurs de l'entreprise et la sélection de divers supports de marque tels qu'un logo, une police de caractères et des couleurs. Bien que cela puisse sembler moins important, une identité de marque forte légitimera votre entreprise et contribuera à la confiance de vos clients.

6. Promouvoir ses succès

Dans le cadre de votre stratégie de marque, vous devrez disposer d'une sélection de témoignages et d'avis de clients. Après tout, les clients s'adressent aux agences de recrutement pour de nombreuses raisons, mais la principale est qu'ils ont besoin d'expertise.

Bien que d'autres formes de marketing soient importantes, le bouche-à-oreille est généralement considéré comme plus fiable que d'autres formes de marketing.

De plus, si vous créez des témoignages détaillés décrivant des cas d'utilisation spécifiques de votre entreprise et de ses services, les clients pourront plus facilement se projeter en tant que tels.

7. Faites vos recherches

Connaître son public est essentiel pour toute entreprise, et le recrutement ne fait pas exception. Et comme de nombreux candidats ont des profils professionnels sur LinkedIn, les recruteurs peuvent se faire une bonne idée de l'expérience spécifique d'une personne sans jamais avoir à lui parler. 

Cela rend le processus de recherche beaucoup plus efficace, car de nombreuses personnes ont mis en ligne la quasi-totalité de leur curriculum vitae. De plus, lorsque vous déciderez de contacter un candidat, vous pourrez vous mettre en relation avec lui plus facilement.

8. Se concentrer sur les prospects qualifiés

Se focaliser sur des candidats non qualifiés est une perte de temps. Non seulement cela diminue l'efficacité de votre équipe et ses performances, mais cela crée aussi de la frustration pour l'ensemble de l'équipe qui sait qu'elle ne fonctionne pas de manière optimale. 

L'une des meilleures façons d'éviter ce problème est de définir ce qu'est un prospect qualifié et de le communiquer à votre équipe. Vous pourrez ensuite définir ces paramètres dans votre logiciel de gestion, de sorte que la qualification se fasse automatiquement.

9. Mettre en œuvre une stratégie de référencement

Le référencement naturel n'est pas toujours considéré comme un levier de développement. Cependant, produire du contenu pertinent qui contribue à l'augmentation du trafic vers votre site peut avoir des avantages significatifs, les plus souhaitables étant la génération de prospects et l'accroissement de la notoriété de la marque.

Il est important de noter que le référencement prend du temps et qu'il faut donc s'attendre à voir des résultats des semaines ou des mois après avoir pris des mesures.

Parmi les mesures les plus simples à prendre, citons l'amélioration des éléments techniques de votre site, comme sa vitesse de chargement, ou la création d'un plan du site.

D'une manière générale, une combinaison de technique et de contenu augmente le trafic vers votre site. C'est pourquoi, il est également important de soigner sa stratégie de contenu avec des landing pages ou encore des articles de blog.

10. Créer un programme de parrainage

En tant qu'agence de recrutement, vous travaillez certainement avec des clients qui sont liés à d'autres chefs d'entreprise ou directeurs du recrutement. Il est évident que ces relations représentent un vivier considérable. Avec le parrainage vous pouvez inciter vos clients actuels à vous recommander officiellement.

De nombreuses agences, notamment outre-atlantique mettent en place un programme de recommandation, dans le cadre duquel les clients actuels reçoivent une récompense (services, avantages, réduction) pour vous avoir mis en contact avec quelqu'un de leur réseau.

Finalement, tout le monde y trouve son compte. Vos clients reçoivent un petit bonus pour la recommandation, vous obtenez de nouveaux contrats et la personne recommandée peut elle aussi trouver grâce à votre agence, les solutions à ses problématiques.

FAQ - Développement des agences de recrutement

Qu'est-ce que le développement commercial dans le domaine du recrutement ?

Le développement commercial (DC) effectué par les recruteurs consiste généralement à identifier des clients potentiels, à entrer en contact avec eux par le biais de différents canaux de communication, dans le but ultime de les convertir en clients. Le développement commercial peut également consister à inciter des candidats potentiels à rejoindre votre vivier de candidats.

Qu'est-ce que la gestion des activités de recrutement ?

Dans le cadre du recrutement, vous recherchez des candidats pour un poste spécifique. La gestion des activités de recrutement englobe donc le processus d'embauche, depuis la recherche d'un candidat jusqu'à la négociation des conditions contractuelles, en passant par l'accompagnement dans le processus de candidature et d'entretien et, enfin, le processus d'intégration dans l'entreprise.

Comment développer mon activité de recrutement ?

Voici quelques moyens de développer votre agence de recrutement :

• Nouer des partenariats solides
• Mettre en place un ensemble complet de technologies
• Définir vos objectifs
• Former en permanence les employés pour optimiser les performances
• Tirer parti des communications omnicanales pour commercialiser vos services
• Automatiser les tâches fastidieuses
• Rester en contact avec les candidats déjà placés

Que fait un recruteur pour une entreprise ?

Un recruteur est une personne qui travaille pour une agence ou une entreprise afin de trouver des candidats qualifiés pour des offres d'emploi. Le recruteur s'occupe ensuite de ces candidats comme un commercial le ferait avec un prospect. Il crée une relation dans le but ultime de placer le candidat dans le poste à pourvoir. 

Les recruteurs facilitent souvent la relation entre leur entreprise cliente et le candidat à l'emploi afin que le processus d'embauche se déroule plus facilement qu'il ne le ferait autrement.