Prospection immobilière téléphonique : Meilleurs scripts et pratiques pour réussir

Bien que la prospection téléphonique soit l'une des formes les plus décriées en matière de génération de leads, elle génère encore d'importantes opportunités. En effet, 57 % des décideurs préfèrent être contactés par téléphone.

Ce n'est qu'une des raisons pour lesquelles la prospection téléphonique dans l'immobilier est un moyen essentiel de nouer des relations avec les vendeurs. Une fois qu'une agence immobilière organise son travail de proximité avec des services de prospection, elle peut mettre en place un processus sophistiqué.

Avec une telle approche, vous serez en mesure d'élaborer des processus de prospection commerciale qui intègrent des cadences de vente, des campagnes de SMS, des assistants virtuels ou encore l'analyse de sentiments. 

Qu'est-ce que la prospection immobilière téléphonique ?

La prospection immobilière téléphonique consiste à contacter un acheteur ou un vendeur potentiel pour le solliciter sans conversation préalable. L'immobilier est un secteur au potentiel incroyable, mais le succès n'est pas toujours garanti.

La saison 2023 est d'ailleurs mitigée avec la hausse des taux d'intérêt et les banques frileuses, même si le printemps et l'été sont normalement les périodes où de nombreuses personnes achètent et vendent.

Pour éviter que vos chiffres ne chutent par rapport aux années précédentes, il est temps de perfectionner vos compétences en matière de cold calling dans l'immobilier.

La prospection téléphonique génère de nouveaux leads pour les bases de données des agents. Il est peu probable qu'un seul appel aboutisse à une vente dès la première conversation, mais il permet d'établir une relation qui peut ensuite être entretenue.

Objectif de la prospection immobilière téléphonique

Les agents immobiliers s'engagent dans la prospection afin d'atteindre plusieurs objectifs. La prospection immobilière téléphonique peut générer des leads, aider à nouer des relations avec des propriétaires ou des promoteurs, et déboucher sur des réunions avec des clients potentiels. En bref, la prospection immobilière présente de réels avantages à court et à long terme pour les agents immobiliers.

Avec l'avènement des technologies de marketing digital, la prospection immobilière ne se limite plus à la demande de recommandations auprès des clients actuels.

Les nouvelles technologies permettent également aux agents immobiliers de savoir qui revient fréquemment sur leur site web, qui a interagi avec les campagnes publicitaires en ligne et qui s'engage sur les réseaux sociaux.

Mais pour faire progresser les prospects dans l'entonnoir des ventes, un contact plus direct et chaleureux est nécessaire. C'est là que le téléphone entre en jeu. Le cold calling dans l'immobilier est devenu un outil important pour les agents, qui peuvent ainsi transformer des prospects curieux en clients potentiels actifs et qualifiés.

Quels sont les éléments nécessaires à une campagne de prospection immobilière efficace ?

Il existe une myriade de facteurs à prendre en compte lors du lancement d'une campagne de prospection immobilière. Le moment, la fréquence des points de contact et, bien sûr, la manière de surmonter la réticence naturelle d'un prospect à s'engager avec un vendeur inconnu.

Mais si vous vous armez des bons outils et que vous faites les bonnes recherches avant de lancer votre campagne, vous vous placerez dans les meilleures conditions pour réussir.

Choisir les bons prospects immobiliers

Tous les leads ne se valent pas. Ainsi, lorsque vous vous préparez à lancer vos campagnes de phoning, assurez vous d'organiser vos appels par priorité pour gagner en efficacité. Vous ne savez pas comment organiser vos leads ? Vous pouvez commencer par les classer dans les catégories suivantes.

Les annonces expirées

Chaque fois que vous voyez une annonce expirée, vous devez automatiquement considérer qu'il s'agit d'une opportunité intéressante. Les annonces expirées confirment qu'à un moment donné, le propriétaire était prêt à vendre. Qui sait pourquoi l'annonce a expiré ? Peut-être que le vendeur n'était pas satisfait de son agent ou qu'il a décidé de ne pas vendre après tout.

Quoi qu'il en soit, il est préférable de téléphoner pour en avoir le cœur net. N'oubliez pas que le vendeur peut être frustré. Assurez-vous d'avoir bien préparé votre connaissance du quartier et du marketing que vous allez mettre en place. En rassurant le vendeur sur votre connaissance du quartier, votre taux de réussite et vos ressources marketing, vous contribuerez grandement à lever ses doutes.

Les zones spécifiques

La prospection ciblée est également appelée circle prospecting outre-atlantique. Ces termes désignent une méthode consistant à contacter des prospects en fonction du quartier dans lequel ils vivent. Gardez un œil sur les quartiers où les maisons se vendent rapidement et avec une augmentation significative de leur valeur par rapport à leur coût précédent.

Les habitants de ce quartier peuvent suivre l'augmentation de la valeur des maisons qui les entourent, mais ils ne le font peut-être pas. C'est pourquoi votre première proposition à un tel prospect doit être simple : une estimation gratuite de sa maison. Ces clients potentiels n'ont peut-être pas encore envisagé de vendre leur maison, il est donc préférable d'y aller en douceur.

Ceux qui souhaitent vendre de particulier à particulier

Il s'agit là d'un autre type prospect qui réagit généralement mieux à une approche plus subtile. Comme ce prospect a déjà choisi de vendre sa maison sans l'aide d'un agent, il est probablement sensible aux frais encourus par les agences. Il a peut-être même été contacté par d'autres agents immobiliers. C'est pourquoi vous devez établir votre liste de contacts à froid en fonction de la personne dont la maison est sur le marché depuis le plus longtemps. Les vendeurs qui ont été frustrés sont plus susceptibles de considérer les frais encourus par un agent comme un sacrifice nécessaire.

La gestion locative

Les propriétaires qui ont mis des biens en location sont généralement des candidats prometteurs. En effet, ils n'ont pas beaucoup de temps à perdre : plus leur bien reste sur le marché, plus ils perdent de l'argent.

En outre, les personnes qui possèdent des biens à louer sont plus susceptibles de comprendre l'intérêt d'un agent immobilier qui s'occupera des visites, des listes, du suivi des locataires potentiels, etc. Bien que le potentiel de gain soit moindre que dans le cas de la vente directe d'un bien immobilier, la gestion locative peut être un bon moyen de générer des revenus.

Méthodes de suivi des appels et des contacts

La prospection téléphonique dans l'immobilier n'est pas une mince affaire, et l'organisation contribue grandement à la rendre gérable. Bien que vous puissiez suivre les personnes que vous avez contactées à l'aide de fichiers Excel, il devient extrêmement difficile de mettre sur pied une campagne dynamique de démarchage téléphonique à l'aide d'un simple tableur.

Après tout, un appel à froid peut être la première fois que vous parlez à un prospect, mais ce dernier peut déjà se trouver dans votre entonnoir de vente. Et vous ne voudriez certainement pas laisser un prospect vous glisser entre les doigts après lui avoir parlé - vous voudrez le suivre après ce premier contact.

Un logiciel de prospection

Un outil de prospection commerciale simplifie le processus d'approche en général. Un logiciel de prospection commerciale vous permet de savoir quand et comment les prospects ont été contactés, et de programmer des relances automatiques. Des modèles prêts à l'emploi ou personnalisés simplifient également la création de contenus tels que des scripts d'appels, des emails ou même des messages sur les médias sociaux.

C'est ce que Ringover vous propose avec Cadence.

La gestion des prospects, même en grand nombre, n'est pas si difficile lorsque votre outil de prospection commerciale génère une liste quotidienne des tâches à accomplir. Les outils de ce type ont même la capacité de s'intégrer à votre CRM, de sorte que toutes les données sont mises à jour dans les deux logiciels.

Vos nouveaux contacts, vos journaux d'appels, vos notes d'appels et même les tags d'appels vous aident à organiser les informations pour y accéder facilement à partir de l'un ou l'autre logiciel.

Un logiciel VoIP

Le logiciel VoIP est un outil essentiel pour tout professionnel. La téléphonie d'entreprise vous aide à organiser vos communications professionnelles et à accroître votre efficacité.

Plus important encore, la VoIP offre plusieurs possibilités en matière de prospection immobilière par téléphone,, notamment des outils tels que le "power dialer", qui compose automatiquement des numéros de téléphone à partir d'une liste de contacts, ou encore la fonction "voicemail drop" (dépose de messages vocaux). Les agents peuvent ainsi laisser automatiquement des messages vocaux préenregistrés, ce qui leur permet d'économiser du temps et de l'énergie.

Des outils de suivi

Comme nous l'avons mentionné précédemment, le cold calling est un excellent moyen d'établir un premier contact direct avec des prospects. Mais les agents immobiliers savent que la persistance est nécessaire pour réussir. Lorsque vous lancez une campagne de prospection, le suivi est tout aussi important (si ce n'est plus) que le premier appel.

Vous devrez planifier des contacts réguliers, avec des messages différents à chaque fois. C'est aussi pour cette raison qu'il est important de disposer d'outils numériques tels que des outils de prospection commerciale, d'analyse des conversations et d'un service de voix sur IP qui s'intègre à votre logiciel CRM.

Ces outils vous aident à organiser votre prospection, à contacter correctement vos prospects grâce à une stratégie omnicanale incluant des messages textuels et à mesurer facilement les performances grâce à un tableau de bord accessible et intuitif.

Des script d'appels pour la prospection immobilière

Le script téléphonique est un framework à avoir à portée de main. Le fait de disposer d'un script pour vos appels vous aidera à vous stabiliser lorsque vous parlerez au prospect.

De plus, si vous disposez d'une sélection de scripts, vous pouvez normaliser votre processus de prospection. Vous pourrez tester différentes réponses à des prospects réticents, puis diffuser ces enseignements au sein de votre équipe.

Les logiciels de transcription d'appels qui identifient les moments clés de chaque échange peuvent aussi faciliter ce processus. En fait, les outils d'aide à la vente peuvent même tirer parti de la technologie de l'IA pour effectuer une analyse des sentiments sur les transcriptions d'appels, en analysant les réactions émotionnelles du prospect pendant la conversation et en fournissant aux agents immobiliers des conseils personnalisés sur la manière d'améliorer leur technique de vente. Ainsi, avec un logiciel d'aide à la vente, les agents s'améliorent au niveau individuel et au niveau de l'équipe.

Scripts pour la prospection immobilière (exemples)

La pire crainte de tout agent immobilier est d'avoir un prospect au téléphone et de n'avoir rien à dire. Pour vous aider à éviter cette situation, nous avons compilé cette sélection de scripts. Grâce à eux, vous serez en mesure d'entamer des conversations avec des clients potentiels de manière professionnelle et fructueuse.

Exemple de script de base

Il s'agit d'un script de base que vous pouvez adapter en fonction du contexte. Par exemple, si le contact a rempli un formulaire en ligne ou s'il s'agit d'un contact émanant d'une recommandation d'un autre de vos clients, n'oubliez pas de le mentionner.

VOUS : Bonjour, monsieur/madame [Nom du prospect], je m'appelle (votre nom) et je travaille pour (votre agence immobilière). J'espère que vous allez bien. (Si possible, indiquez-lui comment vous avez reçu ses coordonnées).

PROSPECT : Bonjour, oui, ça va, merci. En quoi puis-je vous aider ?

VOUS : Je vous remercie pour votre temps. Je vous contacte aujourd'hui car j'ai eu vent de de votre projet de vente. Est-ce exact ?

PROSPECT : Oui, c'est cela, j'ai déjà publié des annonces sur divers sites.

VOUS : C'est une étape importante ! Cela fait longtemps que vous essayez de vendre ?

PROSPECT : Quelques mois, mais je n'ai eu aucune visite, ce qui m'inquiète un peu car je n'ai pas envie de baisser mon prix.

VOUS : Entendu ! C'est tout à fait compréhensible. Sachez que je suis à votre disposition pour vous aider tout au long de ce processus. Pourriez-vous me donner des détails sur le bien svp ? (Le nombre de pièces, la superficie, le quartier, votre estimation et pour vous ce qui fait son plus grand atout ?).

PROSPECT : Ma maison a 5 chambres, une belle cour sans vis à vis, et elle fait environ 130 mètres carrés, mais je ne suis pas tout à fait sûr de la surface exacte. J'habite au [nom du quartier]. Je l'ai mise en vente à 480 000 € mais j'entends partout que le marché est au ralenti.

VOUS : Ces informations sont très intéressantes. Ce quartier est très prisé, notamment par rapport à ceux des villes limitrophes. Le marché est certes un peu morose à l'échelle nationale mais sur [nom de la ville], il reste assez stable. Il y a deux semaines, deux maisons similaires à la vôtre se sont vendues. Je serais heureux de vous expliquer tout cela en détail lors d'une rencontre en personne. Nous pouvons organiser une estimation gratuite de votre propriété.

PROSPECT : Oui, par contre je ne suis disponible que les week-end.

VOUS : C'est parfait pour nous, êtes-vous disponible samedi prochain ?

PROSPECT : Oui le samedi matin de préférence.

VOUS : Je me déplacerai samedi à 10h30 si cela vous convient.

PROSPECT : Oui

VOUS : Je vous enverrai un petit sms de confirmation.

PROSPECT : Merci.

VOUS : C'est moi qui vous remercie, je suis impatient de pouvoir discuter de vive voix de votre projet. passez une excellente journée.

Exemple de script pour les annonces expirées

VOUS : Bonjour, je m'appelle (votre nom) et je travaille pour (société immobilière). Je vous appelle au sujet de ce bien (donnez les détails d'identification). Êtes-vous le propriétaire ?

Si le prospect confirme, continuez :

Je regardais les anciennes annonces et j'ai remarqué que celle de ce bien était expirée après avoir été sur le marché pendant X mois. Je vous appelle parce que je suis curieux de savoir s'il n'y a pas eu d'avancées ou si vous avez reconsidéré votre décision de vendre ?

S'il indique qu'il est toujours intéressé par la vente, répondez en disant :

Pour être honnête avec vous, le bien est (mentionnez un point positif concernant le bien). Je serais ravi d'avoir l'occasion de vous aider à remettre le bien en vente et à le vendre cette fois-ci. Qu'en pensez-vous ?

Continuez à poser des questions au prospect sur la dernière fois que la maison était sur le marché (l'offre la plus élevée, les préoccupations mentionnées par les acheteurs potentiels, etc.)

Compte tenu de mon expérience dans votre quartier et de votre motivation, je suis persuadé que nous parviendrons à vendre votre maison. J'aimerais en discuter avec vous de vive voix. Seriez-vous libre (donnez une date et une heure précises) pour nous rencontrer ? Je vous apporterai de nouveaux comparatifs et nous pourrons discuter de la stratégie de mise en vente si vous décidez de me suivre.

Exemple de script qui s'appuie sur les ventes récentes

Bonjour, je m'appelle (votre nom) et je travaille pour (société immobilière). Je vous appelle au sujet de la propriété située à (indiquer l'adresse). Êtes-vous le propriétaire de ce bien ?

Si l'interlocuteur est effectivement le propriétaire, continuez :

Je vous appelle parce que je viens de vendre une maison dans votre quartier - vous savez probablement laquelle, celle qui se trouve à (indiquer l'adresse). C'est un quartier très agréable grâce à (mentionner les points positifs). Je travaille dans le secteur et j'ai remarqué que les maisons suscitent beaucoup d'intérêt et se vendent à des prix intéressants. Avez-vous déjà envisagé de vendre vous aussi ?

Si le propriétaire est intéressé, prenez rendez-vous avec lui.

Je serais ravi de vous en parler en personne et d'examiner les chiffres plus en détail. Disposez-vous d'une demi-heure le (date précise) ?

Si le propriétaire n'est pas intéressé, pas d'inquiétude. Restez aimable et chaleureux, remerciez-le pour son temps et laissez-lui vos coordonnées. Vous pouvez même lui demander s'il serait intéressé par votre liste de diffusion (si vous en avez une) afin qu'il puisse rester au courant de l'actualité immobilière dans sa région.

En résumé

Même si la prospection immobilière téléphonique n'est pas la partie la plus réjouissante du métier d'agent, elle reste néanmoins efficace pour rentrer des mandats.

Contrairement aux idées reçues, l'appel dit “à froid” est un bon moyen de démarrer une relation avec un prospect et de montrer votre savoir-faire et votre expertise.

Pour que la pige immobilière ne se transforme pas en purge, il est nécessaire de s'armer d'outils de prospection efficaces, d'un bon logiciel de suivi et d'une bonne solution de phoning qui s'intègre à vos outils métiers. Des outils additionnels comme une solution d'analyse conversationnelle peuvent également vous renseigner sur l'état d'esprit des personnes que vous avez au bout du fil et vous aider à vérifier la pertinence de votre discours.

Grâce à nos solutions Cadence, Empower et Ringover nous pouvons vous accompagner dans l'optimisation de votre prospection immobilière.

Pour en savoir plus, obtenir une démo ou un essai gratuit, passez-nous un coup de fil au 01 84 800 800 ou rendez-vous ici.

FAQ Prospection immobilière

La prospection immobilière par téléphone est-elle efficace ?

La prospection téléphonique est un aspect extrêmement important du processus de vente d'un agent immobilier. En fait, il est prouvé qu'une majorité d'agents immobiliers réussissent à relancer efficacement un prospect après un premier appel à froid.

Comment faire de la prospection immobilière téléphonique ?

Voici 4 conseils pour vous aider à réussir votre pige immobilière avec la téléphonie comme support :

• Ayez à portée de main des scripts d'appel. Vous pouvez répéter ces scripts avec vos collègues pour vous préparer à la réalité et les adapter en fonction des échanges que vous aurez.

• Choisissez les bons prospects En fonction des besoins spécifiques d'un prospect, vous devez vous préparer de manière appropriée. Vous pouvez adapter votre approche aux cas les plus courants, tels que les propriétaires de maisons dont l'annonce a expirée ou les opportunités émanant de recommandations.
• Sachez comment vous allez suivre les appels et les contacts. La plupart des gens n'apprécient pas forcément de recevoir des appels spontanés, c'est pourquoi vous devez vous assurer que vous suivez les personnes que vous appelez et les résultats de ces appels. Un logiciel de téléphonie VoIP est un atout majeur pour cet aspect de la prospection à froid, car il conserve automatiquement le journal des appels et offre la possibilité de l'intégrer à votre système de gestion de la relation client.
• Organisez votre suivi. Le démarchage à froid est une méthode de prospection importante, mais le suivi est tout aussi important que l'appel initial. Veillez à établir un calendrier pour contacter chaque prospect qui a indiqué qu'il souhaitait rester en contact, et mixez savamment vos canaux de communication pour attirer les prospects qui ne répondent pas. Un outil de prospection commerciale est un excellent moyen de gagner du temps sur ces tâches administratives fastidieuses.

Combien d'appels de prospection un agent immobilier doit-il effectuer par jour ?

Étant donné que la durée de chaque appel varie, il n'y a pas de nombre fixe d'appels à effectuer par jour. Au lieu de cela, vous devez réserver un certain temps par jour. Cette période peut sembler longue, mais vous seriez surpris de la rapidité avec laquelle elle s'écoule. C'est une excellente habitude à prendre lorsque vous débutez. La prospection téléphonique dans l'immobilier vous aide à établir votre liste de contacts et à nouer de premières relations importantes.

Quels sont les 4 piliers de la prospection téléphonique dans l'immobilier ?

Lorsque vous obtenez un prospect au téléphone et qu'il est prêt à engager la conversation, il y a quatre types d'informations clés à obtenir. Vous devrez obtenir ces informations du prospect pour déterminer si vous, le client et le bien immobilier lui conviennent.

• L'état de la maison. L'état de la maison est une information clé pour comprendre le potentiel financier pour le vendeur et pour vous.
• Sa motivation. Le fait que l'acheteur soit motivé ou non pour vendre est évidemment un facteur clé pour comprendre l'état d'esprit de l'acheteur.
• Le calendrier. Si le vendeur est motivé pour vendre, il a souvent un calendrier qui a une incidence sur les étapes nécessaires à la mise sur le marché et à la vente de la maison.
• Le prix de vente. Il est évidemment important de comprendre les attentes du vendeur en ce qui concerne le prix demandé. Cela vous aidera à comprendre si vous devez proposer un prix différent.