L'intelligence commerciale : tout savoir pour réussir sa prospection B2B

La prospection digitale est une discipline où l'on peut vite perdre de vue son objectif principal : capter des leads et les convertir. Bien souvent, la quantité prend le pas sur la qualité et l'atteinte des objectifs s'en trouve compromise. C'est sur ce point précis que les outils d'intelligence commerciale vous sont utiles.

En quoi l'intelligence commerciale consiste t-elle ? Quels sont les meilleurs outils pour réussir sa prospection B2B ?

L'intelligence commerciale, qu'est-ce donc ?

Le terme intelligence commerciale ou sales intelligence englobe tous les outils stratégiques et techniques visant à :

• Collecter des données pertinentes sur le marché, les prospects et les clients
• Détecter des signaux d'affaires
• Maximiser les opportunités de vente

En usant de l'intelligence commerciale, les équipes commerciales ne se basent plus sur l'intuition ou les suppositions pour prendre des décisions. 

Chaque décision est prise sur la base d'informations pertinentes résultant d'une analyse approfondie et de la compréhension de la situation. Grâce aux données collectées les commerciaux sont en mesure de personnaliser leur approche de vente, d'adapter leur argumentaire, de capter les prospects les plus qualifiés.

En somme, l'objectif sous-jacent de l'intelligence commerciale est de vendre mieux en ayant une meilleure connaissance de ses cibles et de son marché.

Avantages et bénéfices de l'intelligence commerciale

Pourquoi s'équiper d'outils d'intelligence commerciale ? La réponse est toute simple :

• Pour gagner du temps
• Pour ne plus louper une seule opportunité de business
• Pour exploiter pleinement les données de son CRM
• Pour mieux qualifier ses prospects
• Pour mieux suivre ses prospects
• Pour collaborer plus efficacement

Détaillons tout celà.

Le gain de temps

Nous l'évoquions plus haut, la prospection digitale peut rapidement vous faire glisser dans un labyrinthe de tâches à faible valeur ajoutée.

Rechercher des opportunités, éplucher des fichiers Excel, participer à des réunions internes, se former, former ses collaborateurs : toutes ces tâches sont chronophages. Une étude publiée par CSO Insights en 2019 révélait que seulement 33% du temps des commerciaux était réellement consacré à la vente !

En centralisant les informations pertinentes, les outils d'intelligence commerciale permettent de réduire ce temps perdu.

Détecter tous les signaux qui se présentent

Sans méthode ni outils, il peut s'avérer compliqué d'identifier des signaux tels que :

• Un recrutement
• Une levée de fond
• Un changement de prestataire
• Un déménagement
• Une nouvelle organisation interne

Les solutions d'intelligence commerciale permettent de rester à l'affût des opportunités d'affaires. Mieux encore, bien configurés, ils vous alertent automatiquement au moindre changement détecté chez vos cibles. C'est une façon simple de devancer la concurrence et d'améliorer le suivi des prospects.

Pour aller plus loin dans votre suivi, vous pouvez centraliser des informations clés telles que les visites des prospects sur votre site web, leurs inscriptions à vos webinaires ou leur participation à des événements, leurs intéractions sur leurs pages sociales, etc.

Améliorer la qualification

La quantité c'est bien, mais à quoi bon avoir 10 000 leads si ces derniers ne sont pas chauds ? En outre, en B2B la concurrence est rude et il est plus avantageux de se focaliser sur les prospects qui ont le plus de chances d'être convertis. Là encore, l'effort des équipes peut être lourd à fournir.

Cependant les outils d'intelligence commerciale permettent aux agents commerciaux de recevoir des informations ciblées, contextualisées et à jour ! Les outils d'analyse de données permettent de se concentrer sur son cœur de cible et sur les prospects les plus engagés.

Exploiter pleinement son CRM

Le logiciel CRM est indispensable à la prospection et au suivi de la relation client. Cependant combien de fois avez-vous dû rappeler à vos équipes de mettre à jour le CRM ?

Dans bien des cas, cet outil peut être à l'origine de cauchemars, tant son utilisation peut s'avérer compliquée. Alors si en plus on vous dit que vous devez exploiter pleinement ce levier, vous déchanterez peut-être. Néanmoins, il existe une parade : les intégrations.

En intégrant vos outils du quotidien à votre CRM ce dernier s'actualise dès que vous modifiez un élément dans le logiciel tiers et inversement, grâce à la synchronisation des données.

Il en est de même pour les outils d'intelligence commerciale. Grâce aux intégrations dans le CRM, ils collectent automatiquement la data, l'analysent et la qualifient afin de vous offrir une vue d'ensemble de la situation de chaque prospect.

Seul bémol : vous devrez toujours courir après votre force de vente afin qu'elle mette à jour ce fameux CRM ! Eh oui ! Une donnée fiable vous garantit des recommandations plus précises.

S'aligner et mieux collaborer

Enfin, l'intelligence commerciale améliore grandement la collaboration entre les départements et l'alignement des équipes. 

Les outils ne se contentent pas de collecter et d'analyser les données, ils centralisent aussi les informations. Les équipes commerciales, de service client et de marketing parviennent alors à coordonner plus facilement leurs tâches pour attirer, convertir et fidéliser les clients.

Les meilleurs outils d'intelligence commerciale

Entrons maintenant dans le volet pratique de cet article. Quels sont les outils d'intelligence commerciale dont il faut se doter ? Ci-dessous nous vous avons concocté une liste non exhaustive des meilleures solutions dans chacune de leur catégorie.

Les solutions CRM

Les logiciels CRM sont indispensables à l'intelligence commerciale dans la mesure où ils permettent de collecter et de centraliser des données sur vos prospects et vos clients. 

Certains possèdent même des fonctionnalités d'analyse de données et ont l'avantage de s'intégrer à d'autres logiciels de sales intelligence.

Ces outils facilitent aussi la collaboration entre tous les départements de l'entreprise et participent à leur alignement. 

Parmi les solutions les plus populaires et performantes du marché, vous pouvez compter sur des références incontournables telles que HubSpot, Salesforce ou encore Sellsy.

Les logiciels d'exploration data

Qui dit intelligence commerciale dit nécessairement exploration de la donnée. Pour y parvenir, vous pouvez vous doter d'outils comme RapidMiner ou Alteryx. 

Ils vous aideront dans la découverte d'opportunités business et seront même en mesure de repérer des segments de prospects à fort potentiel de conversion. 

Ces logiciels peuvent également se révéler utiles dans le diagnostic et l'évaluation de votre situation actuelle en identifiant les axes d'amélioration et les points bloquants dans vos processus métiers.

Les logiciels d'analyse de données

Les outils d'analyse de données sont eux aussi des éléments clés pour la sales intelligence. Ils sont utiles à plusieurs niveaux :

• l'évaluation de l'efficacité des stratégies mises en place
• la visualisation des données
• le suivi de vos KPI
• la communication autour des résultats

Certains outils tels que Google Data Studio, QlikView ou encore Microsoft Power BI, ne vous sont certainement pas inconnus et sont de bonnes solutions d'analyse et de visualisation de la donnée.

Les outils de veille concurrentielle

La veille est une activité qui peut s'avérer chronophage, notamment dans des secteurs ultra-concurrentiels. Vous ne pouvez pas avoir des yeux et des oreilles partout.

Cependant, plusieurs outils tels que Kompyte ou encore Crayon peuvent vous assister dans cette mission. Bien paramétrés, ces logiciels vous renseigneront sur les changements opérés par vos concurrents dans leurs grilles tarifaires, dans leurs produits, leurs campagnes et même sur leur site.

Les plateformes d'analyse des réseaux sociaux

Vous pouvez également compléter votre arsenal d'intelligence commerciale avec les outils d'analyse des médias sociaux. HootSuite et SproutSocial font figure de références. Ces solutions vous aideront à faire de la veille, mais également à identifier des tendances sur la base des interactions des prospects avec votre entreprise et le reste de leur réseau.

Les outils de collecte de données

Parler de prospection B2B sans mentionner LinkedIn est une hérésie. LinkedIn et notamment Sales Navigator vous aideront à collecter des données intéressantes sur vos prospects et leurs entreprises.

D'autres outils tels que ZoomInfo peuvent aussi se révéler pertinents, ces solutions vous permettent même de dessiner la structure organisationnelle des entreprises prospectées.

Les outils d'approche commerciale

Vous avez identifié et qualifié vos prospects mais comment les aborder ? Quelle approche commerciale adopter ? Quelles types de séquences d'approche mettre en place ? Pour répondre à ces questions vous avez à votre disposition divers outils de prospection multicanal tels que Cadence. Ce logiciel d'aide à la vente vous permet de standardiser vos séquences d'approche et même de profiter de modèles de messages pour démarcher ou relancer des prospects.

Les outils d'analyse conversationnelle

Enfin, pour clore ce listing des solutions de sales intelligence, parlons de l'analyse conversationnelle. Cette discipline consiste à exploiter les interactions que vous avez avec vos prospects et clients pour détecter des opportunités d'affaires.

Les solutions d'analyse conversationnelle sont en quelque sorte des outils de connaissance client. Ils aident à contextualiser un peu plus la relation client et renseignent les commerciaux sur l'approche à avoir lors de chaque échange.

Ces insights peuvent être utiles aussi bien au niveau individuel qu'au niveau collectif dans le cadre de vos ateliers de formation. Le marché des outils d'analyse conversationnelle est en train d'exploser avec l'avènement de l'intelligence artificielle.

Cependant, tous les logiciels ont une approche et des performances qui varient, notamment pour le français. A l'heure où nous rédigeons ces quelques lignes, deux acteurs tirent leur épingle du jeu pour la langue française. Il s'agit de Modjo, et Empower by Ringover dont vous pouvez voir la démo ci-dessous.

D'ailleurs, puisqu'on parle d'intelligence artificielle, voyons plus précisément comment elle peut faciliter votre processus décisionnel.

Comment l'IA vous aide à prendre de meilleures décisions ?

Le terme ‘'intelligence artificielle” est sur toutes les lèvres. Et pour cause, elle se démocratise lentement mais sûrement dans nos usages quotidiens aussi bien au bureau qu'à la maison. A quel niveau l'IA est-elle intéressante ? Et nous ne parlons pas seulement ici de ChatGPT.

Vous êtes assisté dans vos prises de décision

Les outils d'intelligence commerciale basés sur l'IA sont en mesure de vous fournir rapidement des recommandations liées au contexte dans lequel vous exercez. Les données sont analysées à l'aide d'algorithmes d'apprentissage automatique et peuvent alors vous suggérer plusieurs actions à mettre en place comme :

• Adapter votre stratégie de tarifaire
• Nouvelles opportunitées de cross-selling
• Ajustement du ciblage des campagnes marketing

Ces suggestions sont basées sur vos données et vos résultats. Il est donc important de vous assurer que les données que vous soumettez à vos outils sont fiables et à jour si vous souhaitez obtenir des insights plus précis.

L'IA permet d'automatiser des processus

L'automatisation est l'un des principaux avantages de l'IA. Elle peut vous être utile de plusieurs manières :

• Dans la transcription des appels par exemple. En transcrivant automatiquement les échanges avec vos prospects et clients et en y activant la possibilité d'y rechercher du contenu vous n'avez plus besoin de réécouter vos appels pour trouver une information spécifique, quelques clics suffisent.
• En générant automatiquement des rapports, pour obtenir un état des lieux précis de votre situation.
• Dans la marketing automation, en envoyant automatiquement des messages à vos prospects lorsqu'une opportunité est détectée.

L'IA aide à la personnalisation de l'expérience client

Contrairement à ce que l'on pourrait penser, l'intelligence artificielle permet de personnaliser et même d'apporter une certaine chaleur à la relation client. Comment ? Au travers de recommandations pertinentes envoyées au prospect à la suite du téléchargement d'un livre blanc par exemple. 

Les outils d'intelligence commerciale basés sur l'IA peuvent aussi apporter plus de granularité a chaque interaction de manière à vous aider à mettre en lumière LE pain point du client et à lui donner de la meilleure des façons et au moment opportun la solution attendue.

IA dans le cadre de l'Intelligence commerciale vous aide à anticiper

Oui. Pour peu que vous alimentiez correctement vos outils d'analyse et d'exploration de données, vous pourrez prédire le futur. C'est un peu gros dit comme cela, mais, oui les bons outils IA peuvent vous servir de boule de cristal. 

Rassurez-vous, tous les modèles et tendances sont identifiés sur la base de données factuelles. L'idée, avec de tels outils, est de dissiper la brume qui peut envahir votre esprit au moment de prendre des décisions. La part d'incertitude, comme la marge d'erreur est réduite.

L'Intelligence commerciale en quelques mots

On peut résumer cet article en soulignant que l'intelligence commerciale ou sales intelligence, comme le disent nos amis anglo-saxons, désigne toutes les méthodes et outils permettant de maximiser les ventes à travers la collecte et l'exploration de données. L'exploitation des données mène à la détection de nouvelles opportunités business et facilite la prise de décisions éclairées.

Il ne s'agit pas d'un simple cadre conceptuel, dans la mesure où une série d'outils disponibles sur le marché permettent réellement d'automatiser des processus, de repérer des signaux d'affaires et personnaliser la relation client.

Cependant, il ne s'agit pas d'une recette miracle. Vous passerez forcément par une phase d'ajustement pour obtenir le système d'intelligence commerciale le plus performant. Pour cela, vous devrez alimenter vos outils avec de la data fiable et penser à associer vos logiciels par le biais d'intégrations pour ne pas alourdir inutilement vos processus.

Pour en savoir plus sur la façon dont Ringover peut vous aider dans votre utilisation de l'intelligence commerciale et de l'IA, contactez directement nos experts en la matière ou obtenez gratuitement une période d'essai pour notre outil de prospection commerciale (Cadence) et notre solution IA d'analyse conversationnelle (Empower).