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Si le cold calling et le cold emailing sont toujours utilisés par les entreprises, il est de plus en plus difficile de se faire remarquer avec la multiplication des informations, messages et propositions en tout genre. Le contact de prospects est bien plus productif lorsque ceux-ci ne sont pas « froids » mais ont déjà été en contact avec vous, d’une manière ou d’une autre. C’est tout l’intérêt de l’Inbound Marketing : grâce à des contenus pertinents, votre démarche de prospection téléphonique se trouve simplifiée et assure à vos commerciaux un meilleur taux de conversion.Dans cet article, nous vous partageons nos conseils pour créer une stratégie d’Inbound Marketing efficace et l’intégrer à votre démarche de prospection téléphonique.
Qu'est-ce que l’inbound marketing?
L'inbound marketing est une stratégie qui consiste à attirer des clients en créant du contenu utile. Cette stratégie nécessite de comprendre les besoins de vos clients et de mettre à leur disposition les informations, articles, et livres blancs pertinents pour eux afin d’attirer leur attention et d’initier ou entretenir une relation de confiance avec eux. Une stratégie d’inbound marketing s'articule en trois étapes :
1. Attirer
Vous devez capter l'attention de vos clients cibles avec du contenu pertinent qui vous permet de vous positionner en tant que figure de confiance. Vos prospects seront ainsi plus enclins à interagir avec vous et vous solliciter sur vos sujets d’expertise. L’inbound marketing peut donc faire partie intégrante de votre stratégie de référencement naturel et/ou payant.
2. Interagir
Une fois que vous avez attiré l’attention de vos prospects, à vous de leur fournir les informations et solutions qu’ils cherchent pour résoudre leurs problèmes et atteindre leurs objectifs. Plus vous serez pertinents et adaptés, plus vos prospects seront susceptibles d’acheter vos produits ou services. Cette phase est particulièrement importante pour appuyer l’effort de votre équipe commerciale.
3. Fidéliser
Ce n’est pas tout de convertir vos prospects en clients, encore faut-il les fidéliser. En leur fournissant toute l’aide et le soutien nécessaires pour tirer le meilleur parti de leur achat ou répondre à une problématique complémentaire, vous affirmez votre position de partenaire de confiance et vous renforcez le lien avec votre client. Cette phase intervient à la frontière des activités de customer support et de customer success.Pour être efficace, une stratégie d’inbound marketing doit donc être généreuse. Vous devez garder en tête cette idée simple : le succès de vos clients entraînera votre propre succès. Et en aidant votre client, vous avez de grandes chances que celui-ci décide de recommander votre produit ou votre service à ses contacts. Une stratégie d’Inbound Marketing réussie est donc un formidable levier de croissance pour votre entreprise. Sans compter que les contacts obtenus servent à alimenter votre base de prospection avec des leads qualifiés et pertinents pour votre activité.
En quoi l’inbound marketing change la manière de prospecter ?
Selon une recherche publiée par le cabinet Marketing Leadership Council en partenariat avec Google, intitulée « The Digital Evolution in B2B Marketing », les clients B2B réalisent plus de 60% de leur parcours d'achat en toute autonomie. Il est donc important d'être bien positionné sur les moteurs de recherche avec des contenus qualitatifs qui répondent aux besoins de vos prospects. Une campagne d'inbound marketing bien réalisée vous permettra de susciter l'intérêt de vos clients cibles et de générer des leads qualifiés sur lesquels vous pourrez capitaliser.Une stratégie d’Inbound Marketing permet d’aligner les objectifs des équipes marketing et sales, et de les faire travailler main dans la main. L’équipe marketing a pour mission de capter une audience qualifiée et de récupérer leurs informations de contact, qui seront ensuite transmises aux commerciaux. En échange, ceux-ci fournissent à l’équipe marketing les sujets, problématiques et questionnements de leurs clients qui émergent de leurs discussions téléphoniques ou de leurs échanges par mail avec des prospects. La génération de leads qualifiés peut se faire de différentes manières : par des contenus de blog qu’un prospect va régulièrement consulter (et pour lesquels il peut décider de s’inscrire à une newsletter), à travers un abonnement sur les réseaux sociaux, à l’aide d’une page de téléchargement d’un livre blanc ou d’une étude de cas… Votre objectif est donc d’optimiser vos contenus pour intéresser des prospects ayant un réel potentiel de conversion et obtenir leurs informations de contact (email, téléphone). À charge ensuite à l’équipe commerciale de les activer par une stratégie de conversion efficace (on parle de stratégie d' "Inbound Sales”).
5 astuces pour une stratégie inbound réussie
Générer des leads qualifiés grâce à des contenus premiums
Pour que votre stratégie d’inbound marketing soit efficace et vous fournissent des leads qualifiés, vous devez produire du contenu à haute valeur ajoutée qui n’existe nulle part ailleurs et qui réponde parfaitement aux besoins de vos prospects. Le « coût » que représente le fait de s’inscrire sur une page de téléchargement risque de rebuter vos visiteurs s’ils n’ont pas l’assurance de chercher la réponse à leur question. Vous devez également accepter de laisser un certain nombre de contenus en libre accès pour créer le premier lien de confiance avec vos visiteurs.
Contacter au plus vite vos leads engagés
Il est important d’identifier vos leads les plus intéressés et de les contacter rapidement avant qu’ils se tournent vers la concurrence. Une simple inscription à votre newsletter n’est pas suffisante pour considérer un lead comme « prêt à la vente ». Vous avez tout intérêt à faire du « nurturing » pour ce type de lead avec des envois de contenus de plus en plus ciblés. En revanche, un contact qui a visité plusieurs fois votre site et qui a téléchargé votre dernier livre blanc est probablement prêt à recevoir l’appel d’un de vos commerciaux.
Intégrer les informations importantes dans votre CRM
Pour alimenter vos commerciaux de leads qualifiés, vous devez intégrer toutes les informations importantes de vos visiteurs dans un fichier de prospection, en identifiant avec des leads chauds et froids. Ces visiteurs qui vous connaissent et ont montré un intérêt pour votre activité seront bien plus réceptifs aux appels de vos commerciaux, ainsi qu’à leur argumentaire de vente. Plus les informations seront intégrées automatiquement à votre CRM, plus votre fiche contact sera riche et utile pour vos commerciaux.
Préparer chaque appel en amont
En intégrant l’Inbound Marketing dans votre stratégie de prospection téléphonique et en utilisant un CRM, vous disposerez d’informations clés pour mener à bien votre argumentaire de vente. Avant d’appeler un lead, pensez à bien parcourir sa fiche de contact et à analyser ses actions sur votre site et vos réseaux sociaux. Combien d’articles de blog a-t-il lu ? A-t’il téléchargé votre dernier livre blanc ? Partage-t-il vos articles sur ses réseaux sociaux ? Quels sont les thèmes des contenus qui semblent l’intéresser en priorité ? Servez-vous des informations présentes dans votre CRM pour contextualiser votre appel et cerner les motivations de votre interlocuteur : chiffre d'affaires de l'entreprise, secteur d'activité, problématiques rencontrées, ... Toutes ces données vous aideront à personnaliser votre discours commercial et atteindre plus facilement votre objectif de conversion.
Entretenir le lead entre deux appels
L’objectif final de votre prospection est de décrocher un rendez-vous et in fine de signer un contrat avec votre prospect. Mais cet objectif peut mettre plusieurs semaines à plusieurs mois avant d’être atteint. C’est tout l’intérêt du « lead nurturing » : par l’envoi régulier d’emails selon un scénario préétabli et lié à une action d’un prospect (téléchargement, abonnement, inscription, …), vous continuez à activer régulièrement celui-ci jusqu’à ce qu’il soit prêt à devenir un client. Tout au long du processus, vous pouvez suivre le taux d’ouverture des emails et les clics effectués, afin de détecter les prospects les plus engagés. Vos commerciaux pourront alors les contacter au moment le plus opportun pour engager une discussion commerciale.
Ringover et Hubspot : les bons outils pour optimiser votre stratégie d’inbound marketing
Pour capitaliser au mieux sur votre stratégie d’Inbound Marketing et l’intégrer de manière efficace dans votre prospection téléphonique, rien de mieux que de relier votre plateforme de communication à votre logiciel marketing. Le logiciel HubSpot est, par exemple, un outil de référence pour les professionnels dans le domaine du webmarketing, notamment en ce qui concerne la prise en charge de stratégies d’inbound marketing.Grâce à l’intégration Ringover x Hubspot, vos outils sont connectés et vous accédez au même endroit à toutes les informations clés sur vos prospects :
- les informations générales : entreprise, secteur, informations de contact...
- leur comportement sur votre site, les pages qu’ils ont consultées, les livres blancs téléchargés…
- et les informations téléphoniques : appels passés, SMS envoyés, messages répondeurs, conversations enregistrées, etc.
Vous pouvez suivre simplement toutes vos actions téléphoniques, contact par contact, dans votre CRM. Chaque appel entrant, sortant ou manqué est ajouté automatiquement à la fiche contact correspondante, plus besoin de perdre du temps à consigner manuellement les appels. Découvrez l'intégration plus en détail ici :
Si vous souhaitez intégrer Ringover avec d'autres outils métiers, découvrez toutes nos intégrations. Et n'hésitez pas à contacter notre équipe pour vous aider à mettre en place une prospection téléphonique efficace au 01 84 800 800. Commencez votre essai gratuit dès aujourd'hui.
