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Le téléphone est le canal de vente de prédilection de bon nombre de représentants commerciaux à travers le monde. Considéré pendant des décennies comme étant LE canal de prospection commerciale par excellence, il reste encore aujourd’hui une valeur sûre pour les professionnels de la vente.
En effet, 92% des interactions avec un prospect se font encore via le téléphone. Néanmoins, les temps changent, les usages et habitudes des prospects évoluent et de nouvelles technologies ont fait leur apparition. De nos jours, si votre stratégie de démarchage repose uniquement sur la téléphonie traditionnelle vous risquez de passer à côté de nombreuses opportunités, d'où l'émergence de la prospection Multicanal.
Pour rester compétitif sur le marché actuel où les sollicitations sont omniprésentes, il convient de combiner plusieurs canaux pour contacter plus de prospects et augmenter vos ventes. En d’autres termes, il vaut mieux privilégier une stratégie multicanale à une stratégie monocanale et réduire ainsi toute dépendance à un seul canal de prospection.
Pour autant, faut-il investir tous les canaux possibles et imaginables ? Comment mettre en place la prospection Multicanal ? Voici les questions auxquelles nous répondrons dans les lignes suivantes, mais avant cela, il convient de définir ce qu’est une stratégie de prospection Multicanal.
Qu’est-ce que la prospection Multicanal?
Une prospection multicanale consiste, comme son nom l'indique, à utiliser en simultanée ou de façon alternée plusieurs canaux de communication pour atteindre ses prospects et les convertir en clients. Mais concrètement, qu’est-ce qu’un canal ? En prospection commerciale, il s’agit d’une plateforme ou un moyen de communication permettant de transmettre un message à de potentiels clients. L’intérêt du Multicanal résidera dans la possibilité de combiner librement différents canaux en fonction de vos objectifs et du budget dont vous disposez.
Quels sont les principaux canaux de prospection ?
Les prospects réagissent différemment selon le canal utilisé pour les solliciter. L’enjeu est de choisir le canal qui correspond à la cible définie au préalable. Pour vous aider à faire votre choix, voici la liste des meilleurs canaux de prospection.
L’e-mail
Son efficacité est souvent sous-estimée. Le bon vieil e-mail est pourtant l’un des canaux les plus rentables. Un courriel bien rédigé a tout de même un ROI de 73% ! Il serait néanmoins réducteur de penser que le seul intérêt du mail est son faible coût. Ce canal permet des envois massifs de messages personnalisés.
C’est également un bon moyen pour les commerciaux de qualifier leurs fichiers de prospection. En effet, avec une solution de routage e-mailing vous pouvez obtenir de précieuses informations sur l’ouverture des courriels envoyés ou encore le taux de clic sur les liens insérés. A vous de définir par la suite l’action à mettre en place : appeler les personnes ayant ouvert et cliqué sur le CTA placé dans le mail, relancer les ouvreurs n’ayant pas cliqué, proposer un rendez-vous, etc.
Le téléphone
Le combiné reste un canal incontournable même s’il est moins apprécié qu'auparavant à cause de son caractère intrusif. Le téléphone est vraiment utile pour humaniser la prospection, et permet au commercial de comprendre rapidement si son prospect est intéressé. Avec son intégration parfaite à votre solution CRM, la solution de téléphonie Ringover vous permettra d’optimiser votre usage de ce canal.
Grâce à Ringover, vous pouvez par exemple obtenir des numéros locaux pour multiplier vos rendez-vous ou encore contrôler finement vos campagnes d’appels, de SMS ou de dépôts directs de messages vocaux.
Les réseaux sociaux sont des mines d’informations avec de très bons filons. Vous pouvez les utiliser pour collecter des renseignements sur vos prospects et fédérer une communauté autour de votre produit.
Si LinkedIn peut être utilisé pour ce travail de recherche, il se distingue des autres réseaux sociaux par sa capacité à se muer en véritable outil de prospection B2B. Si vous proposez un service/produit destiné aux entreprises, LinkedIn se révélera indispensable pour la prise de contact et devra impérativement être intégré à votre stratégie de prospection Multicanal.
Le SMS
Il se distingue de l’email par son taux d’ouverture qui est de 98 % ! Autre statistique éloquente : 9 sms sur 10 sont ouverts dans les 3 minutes qui suivent leur réception. C’est énorme vous ne trouvez pas ?! Le SMS contraint à être clair et concis.
Automatiser des campagnes de SMS vous fera gagner un temps fou dans vos relances.Vous devrez effectuer un important travail de recherche pour identifier les habitudes de vos cibles et ensuite définir les combinaisons de canaux à intégrer dans vos séquences de prospection.
Les avantages de la prospection Multicanal
La prospection Multicanal permet aux commerciaux d’approcher plus efficacement leurs cibles sur les plateformes où elles sont le plus actives. Cette méthode contraint les professionnels à adapter le contenu de leur message en fonction des canaux choisis. C’est également un moyen d’obtenir des insights clés sur le comportement de leurs cibles pour leur offrir une expérience ultra-personnalisée.
En outre, mettre en place une stratégie multicanale c’est aussi générer plus de leads car vous multipliez les points de contacts et par conséquent les opportunités. En clair, cela vous aide à convertir un plus grand nombre de prospects. Pour preuve, une récente étude révèle que les équipes ayant adopté ce type d’approche enregistrent un taux d’achat 287% plus élevé que celles se contentant de la prospection monocanal.
Comment mettre en place une stratégie de prospection Multicanal efficace ?
Tout cela est bien beau, mais la prospection Multicanal ne doit pas se faire tous azimuts. Vous devez adapter votre stratégie en tenant compte des spécificités de chaque canal et des habitudes de vos cibles, que ce soit en termes de contenu ou de fréquence de relance. Le but est de maintenir l’équilibre entre pression commerciale et acceptabilité des cibles, non de faire fuir vos prospects.
Pour atteindre un maximum de clients potentiels et augmenter votre chiffre d’affaires vous devez minutieusement préparer votre stratégie de prospection. Voici les étapes à respecter pour lancer sa prospection Multicanal dans les meilleures conditions.
1. Le ciblage
Définir sa cible est la condition sine qua non à remplir. Il est impératif d’identifier clairement cette cible en fonction de votre secteur d’activité et évidemment de vos objectifs. Mais ce n’est pas tout, le ciblage implique des fichiers de prospection qualifiés et fiables.
2. Le développement
Vous avez défini votre cible, mais êtes-vous certain que votre produit/service répond à ses besoins ? Avant d’attaquer votre prospection, mettez les mains dans le cambouis et épluchez toutes les données à votre disposition pour comprendre les attentes de votre cible.Si vous n’en avez pas, réalisez des sondages et effectuez des recherches via les réseaux sociaux. Cette pêche aux informations est cruciale car elle vous permettra d’anticiper certaines questions et de peaufiner votre argumentaire de vente.
3.Spécifier les actions de communication
C’est l’étape durant laquelle vous définissez votre message tant sur la forme que sur le fond. Même si la forme change d’un canal à l’autre, veillez toujours à parler de votre prospect et pas de vous. Créez des modèles personnalisables pour chaque canal, soyez créatif tout en restant pertinent et partagez ces modèles avec vos collaborateurs.
4. Définir les actions commerciales
A l’aide d’outils de prospection Multicanal, élaborez un planning clair des actions commerciales à réaliser sur chaque canal. Une solution comme Cadence by Ringover vous aidera à planifier ces actions à travers des séquences entièrement personnalisables.
L’outil permet de créer les modèles évoqués plus haut et donne la possibilité à chaque commercial de savoir où il en est dans sa prospection. En un clin d'œil, il sait ce qu’il lui reste à faire pour atteindre ses objectifs. En tant que responsable des ventes vous pouvez aussi superviser les performances de votre équipe en temps réel et suivre précisément leur progression dans les cadences créées.
5. Planifier les actions CRM et analyser les données
En plus des séquences ou cadences de prospection vous devrez aussi vous munir d’autres outils. Un logiciel CRM est indispensable dans une telle approche. A travers votre CRM, vous pourrez gérer toutes les données collectées précédemment et garder un œil sur tous les aspects liés à votre clientèle (identité des clients, appels, facturation, nombre de ventes, etc.).
Les meilleurs outils pour gérer sa prospection Multicanal
Vous l’aurez compris, pour réussir sa prospection, il faut consacrer du temps à l’élaboration de son plan, collecter et analyser beaucoup de données, et se munir des bons outils. C’est pourquoi nous vous avons concocté une liste des outils indispensables pour la prospection Multicanal.
Un système de téléphonie performant
Votre système de téléphonie actuel est-il adapté à ce type de prospection ? Si votre solution ne permet pas d’envoyer des SMS en masse ou de faire des campagnes de messages vocaux, vous vous retrouverez vite limité dans vos actions multicanales et ne pourrez pas atteindre vos objectifs. Il convient par conséquent d’améliorer votre système ou d’opter pour une solution de téléphonie dématérialisée comme Ringover.
Ces dernières sont peu onéreuses, flexibles et ne requièrent pas d'installation physique contrairement aux systèmes de téléphonie traditionnels. En outre, avec Ringover vous bénéficierez d’appels illimités vers plus de 110 destinations, des appels en un clic ou encore de l’intégration à votre CRM, tout en conservant vos numéros actuels.
Un logiciel CRM pour la prospection et le suivi
Le logiciel CRM est l’un des piliers de la prospection commerciale. Par conséquent, il doit être choisi minutieusement. Vous devrez veiller à ce que votre CRM soit en phase avec vos besoins actuels et futurs. Il doit être évolutif pour vous accompagner tout au long de votre développement.
Il existe une multitude de références pour gérer sa relation client telles que Zoho, Hubspot, Sellsy ou encore Salesforce. Quel que soit votre choix, vous pourrez facilement y intégrer la solution de téléphonie Ringover. Ainsi, vous n’aurez pas à basculer d’une application à l’autre pour accéder à des informations clients et gagnerez du temps dans la qualification de vos prospects.
Une solution de routage emailing de qualité
Contrairement aux idées reçues, l’email a encore de beaux jours devant lui. Nous avons déjà fait étalage de tous ses avantages dans les lignes précédentes. Cependant, si vous souhaitez réellement en tirer parti, un outil est requis. Vous devez impérativement vous munir d’un logiciel de routage e-mailing pour :
- Créer des campagnes de mailing sur mesure
- Augmenter le taux d’ouverture et la délivrabilité de vos emails
- Activer le marketing automation
- Accéder à des données précises sur vos campagnes
Un outil pour créer ses séquences de prospection
L’outil pour créer vos séquences vous permet de standardiser votre prospection Multicanal et de guider les commerciaux au quotidien. Voici les critères à prendre en compte lors du choix de votre outil de prospection Multicanal :
- La possibilité de créer des séquences en quelques clics
- L’intégration de l’outil de cadence à vos autres logiciels (le système de téléphonie, le CRM ou le routeur d’email par exemple.
- La centralisation de l’ensemble des modèles et des messages pour chaque canal et la possibilité de faire de l’AB testing
- La création automatique de listes de tâches quotidiennes pour votre équipe commerciale
- L’accès à des rapports réguliers sur votre activité selon vos indicateurs clés
- La prise en main facile
Toutes ces conditions sont remplies par l’outil de prospection Cadence by Ringover pour lequel vous pouvez demander une démo. Cadence s’adresse particulièrement aux PME qui souhaitent gagner en efficacité, réduire le temps passé sur des tâches harassantes et générer plus de ventes à travers le multicanal.
Avec tous ces conseils, vous avez désormais toutes les clés en main pour mettre en place la stratégie Multicanal qui vous permettra d'accélérer le développement de votre activité. Pour plus d'informations sur les systèmes de téléphonie ou les outils de prospection multicanale, sachez que nos experts sont à votre disposition au 01 84 800 800 et que vous pouvez également les joindre via notre formulaire de contact.
