Comment structurer votre équipe commerciale : chasseurs et closers

Le métier de commercial est complexe et varié. De la prospection à la signature du contrat, en passant par la qualification du prospect, chaque étape nécessite des compétences différentes. Pour valoriser les talents de chacun et améliorer l’efficacité globale de votre équipe commerciale, privilégiez une structuration en 2 étapes : les “chasseurs” d’un côté et les “closers” de l’autre.Voici quelques astuces pour optimiser les démarches de votre équipe commerciale.

1. ASSUREZ UN FLOT DE LEADS ENTRANTS RÉGULIERS

Première étape de votre processus commercial, la génération de leads peut être délicate à mettre en œuvre. À vous d’identifier les canaux les plus efficaces pour fournir des leads à vos commerciaux “chasseurs” : blog, livres blancs, use cases, publicité Facebook ou Adwords, webinars, évènements... Car si la taille de votre pipeline a du mal à se maintenir, vos commerciaux auront beau faire ce qu’ils peuvent, vous ne pourrez pas assoir votre croissance.

2. PREMIÈRE ÉTAPE: QUALIFIEZ VOS PROSPECTS

L’étape de qualification des prospects est primordiale pour assurer l’efficacité globale de votre équipe commerciale. Vous devez donc attacher une importance de premier plan à vos “Sales Development Representatives” (SDR). Ce sont les profils “chasseurs” de votre équipe, qui construisent la top line de votre pipeline, et donc à terme votre chiffre d’affaire. Leur but est de transformer vos listes de prospects en leads qualifiés qu’ils peuvent ensuite transmettre à vos “Accounts Managers” (AM), qui, eux, effectueront le closing. Tout l’enjeu est de réussir à obtenir le maximum d’informations sur vos cibles afin d’optimiser votre cycle de vente. Vous économiserez ainsi du temps sur les comptes qui n’offrent pas de potentiel suffisant pour mobiliser vos Account Managers. Vos SDR doivent réussir à envoyer une centaine d’emails par jour (pas plus, ni moins) afin d’obtenir entre 7 et 10 réponses positives à travailler et à qualifier plus en détails. Sur un mois complet, cela représente une centaine de clients potentiels, dont 20 à 30% que vous réussirez à convertir. Vos Account Managers auront ainsi plus d’une vingtaine de leads qualifiés par mois qu’ils devront transformer. Vous pourrez par la suite optimiser le processus en embauchant plus ou moins de SDR et en vous assurant du nombre idéal d’Account Managers (les profils les plus coûteux) pour votre société .

3. POUR CLOSER, SURMONTEZ LES ÉCUEILS TECHNIQUES

Une fois l’étape de lead generation et de qualification des prospects réalisée, il ne reste “plus que” le closing. Cette étape va prendre plus ou moins de temps, en fonction de votre produit (prix, complexité, impact sur vos clients…) mais également de la durée du cycle de vente. Au-delà de 2 mois, mobilisez un expert de votre équipe pour se pencher sur la situation, analyser l’utilisation de vos comptes tests et identifier les sources de blocage.Un œil commercial ne suffit pas : il peut s’agir de problèmes techniques rencontrés par vos prospects. Couplez vos commerciaux à l’un des membres de votre team de développeurs. Vous n’avez peut-être pas pris la pleine mesure de certains bugs et de leur importance dans l’impact sur le ressenti de votre client. Par exemple chez RingOver, certains de nos prospects sont très à l’écoute de la qualité de compression du son grâce au codec Opus mis en œuvre par ses ingénieurs. Il s’agit d’un point critique pour un service de téléphonie Cloud, et d’un réel facteur différenciant par rapport à la concurrence, qui ne réalise pas toujours l’importance de ce point dans ses négociations commerciales. Pour accompagner les demandes spécifiques de nos clients, nous déployons nos équipes techniques en binôme avec nos accounts managers. C’est une aide précieuse.

4. RÉPARTISSEZ LES COMMISSIONS ÉQUITABLEMENT

Chacun de vos commerciaux doit être récompensé à la hauteur de sa contribution. Une des bonnes pratiques utilisée dans certaines startups consiste à accorder un certain nombre de points à chaque maillon du processus. Sur un total de 6 points qui serviront de clé de répartition de la commission :- 1 point sera accordé à la personne ayant remonté le nom précis du prospect à contacter (ici la société). - 1 point additionnel sera accordé à la personne ayant qualifié la fiche de contact du bon interlocuteur et de ses coordonnées. Tous les salariés de votre entreprise sont incités à participer à ce processus de « repérage ». - Le SDR se verra ensuite récompensé de 2 points s’il parvient à générer une démo ou un call pour l’un de vos Account Managers. - Enfin, si closing effectif il y a, votre Account Manager obtiendra lui aussi 2 points. Il y a une répartition parfaitement équitable entre les 3 étapes clés de votre funnel :- 1/3 des points pour le repérage des bonnes cibles à contacter- 1/3 des points pour le travail de qualification opéré par votre SDR- 1/3 des points pour le closing réalisé par votre Account ManagerFini le temps des disputes pour savoir à qui la société doit ses commissions et sa réussite. Tous vos salariés doivent être sur le pont !

5. DÉPASSEZ LES BLOCAGES

Votre taux de transformation commerciale sera à la hauteur de votre capacité à fluidifier votre funnel d’acquisition. Inciter vos SDR à bien qualifier les leads, sans ruiner leur énergie sur le closing, va vous permettre de générer un pipeline important et de qualité. Vos véritables négociateurs hors-pair auront ensuite tout loisir de bénéficier d’un terrain de jeu suffisamment vaste pour faire exploser votre chiffre d’affaire. Trop d’Account Managers passent leur temps à faire de la prospection, ce qui n’est pas efficace pour votre société. Par ailleurs, de nombreuses startups encore peu structurées misent trop sur des profils de chasseurs, qui ne parviennent pas à finaliser le closing et finissent par se décourager. La conséquence directe est la diminution de la taille du pipeline commercial en quelques semaines. Chez RingOver, nous sommes attentifs à la scission entre ces deux étapes. Un lead qualifié doit pouvoir bénéficier de l’expertise d’un Account Manager rôdé au métier et aux aspects techniques. L’évangélisation focalisée sur les aspects innovants du service vendu est opérée par le SDR qui a ainsi tout loisir de contacter un nombre important de targets.La structuration en 2 étapes : la clé du succès de votre équipe commercialeStructurer son équipe commerciale en 2 pôles distincts est l’une des clés de la réussite d’une startup en pleine croissance. La capacité de votre CRM à absorber vos flux de données tant de la part de vos SDR que de vos Account Managers est votre atout majeur pour atteindre vos KPIs annuels. Il est important de choisir sa solution de téléphonie professionnelle en fonction de son intégrabilité dans votre CRM. RingOver est ainsi connecté à un grand nombre de CRM leaders du marché (Salesforce, Zoho, Pipedrive…).