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La première véritable métrique qu’un commercial dédié à la prospection a dans la tête est son bonus. La structure de commission de votre société est un élément clé de votre plan d’attaque. Vous recruterez des profils plus affûtés en disposant d’un plan de gratification motivant. Voici un tour d’horizon des 5 pratiques à mettre en œuvre pour garder votre équipe commerciale au sommet de son implication, au quotidien et sur le long-terme.5 pratiques pour récompenser vos commerciaux “chasseurs”
1. RÉCOMPENSEZ IMMÉDIATEMENT
Lorsqu’un closing est effectué, n’attendez pas ! C’est le principe de l’ABA (Applied Behavior Analysis) en psychologie comportementale : offrez une récompense immédiate pour marquer la réussite. Certaines startups permettent à leurs commerciaux de célébrer la signature d’un bon de commande en leur offrant un rituel d’équipe. Par exemple, en mettant à disposition une réserve de bonbons, le commercial qui vient de closer son deal peut immédiatement passer pour le bienfaiteur du groupe en ouvrant la malle aux « trésors » et distribuer les gourmandises préférées de ses collègues. Une telle pratique permet de renforcer son image positive auprès de l’équipe et d’ancrer la réussite commerciale dans l’état d’esprit collectif afin d’inciter à ce que cette expérience positive se renouvelle.D’autres startups choisissent un format plus classique et accordent un bonus immédiat. Aussi petite soit la récompense, ce qui compte c’est qu’elle existe et que vos commerciaux aient envie de l’obtenir. Trop de bonus sont accordés tardivement. Ils ne s’inscrivent pas dans la temporalité présente et n’ont donc plus le même effet.
2. GRATIFIEZ PAR SURPRISE
Pour marquer les esprits, surprenez vos collaborateurs. Un commercial « chasseur » est par nature attiré par la nouveauté. Vous devez donc penser à renouveler votre arsenal de récompenses afin de conserver un effet de surprise lorsqu’un deal d’ampleur a été signé. N’hésitez pas à mettre les petits plats dans les grands lorsqu’il s’agit d’une réussite digne de donner une nouvelle envergure à votre startup. Ayez à disposition des coffrets cadeaux et offrez spontanément un stage de conduite en Ferrari à votre commercial qui vient d’atteindre son objectif annuel, avec 6 mois d’avance. Non seulement cela s’inscrit dans l’instantanéité du point précédent, mais vous marquez le coup en offrant une expérience qui sort de l’ordinaire. Et au passage, ce genre d’expérience vous coûtera nettement moins cher que vos bonus financiers traditionnels, alors que l’impact en terme de motivation sera très net.
3. VISEZ À LONG TERME
Vos chasseurs ont besoin de savoir où ils vont et de viser des objectifs lunaires (ou martiens !) pour se dépasser. Faites savoir que vous débloquerez une prime hors-norme au premier commercial qui décrochera un contrat millionnaire. Ça peut paraître irréaliste, mais ça marche ! Vous placez ici vos ambitions au cœur des préoccupations long terme de vos collaborateurs et vous créez le Graal de leur conquête. Pour conserver intacte leur détermination à agir sur le champ de bataille, il faut vous créer une équipe de chasseurs « patriotes », prêts à mouiller leur chemise pour surpasser la concurrence. Accordez 5% du capital au premier commercial qui atteint ce milestone clé et historique pour votre société. Vous alignez leurs intérêts aux vôtres et vous gratifiez à juste mesure et de manière claire les éléments qui changent drastiquement les contours de votre projet d’entreprise. Vos commerciaux se battront pour être le premier à atteindre ce bonus exceptionnel.
4. VALORISEZ LES FEEDBACKS ET LES IDÉES CRÉATIVES
Lors de vos réunions commerciales, oubliez les reportings. Ce moment privilégié doit être l’opportunité de booster votre société et de la faire progresser d’un cran supplémentaire à chaque rassemblement collectif. Chaque meeting doit être source d’émulation. Vos commerciaux doivent se sentir survoltés à l’idée d’entrer en salle de réunion. Pour cela, récompensez celui qui surprendra le plus l’assemblée : vous devez encourager la créativité et non les chiffres, valoriser la qualité et non la quantité.Par exemple, vous pouvez accorder une promotion immédiate au commercial qui réussit à trouver LA nouvelle technique de démarchage qui vous assure des métriques et une traction double obtient instantanément une promotion. Au delà du salaire, celui-ci sera également valorisé auprès de ses pairs. Créez des grades et délivrez de nouvelles « appellations ». Faites en sorte de faire briller les yeux de vos chasseurs. Ils donneront tout pour obtenir eux aussi ce sésame.
5. AYEZ UNE ATTENTION EN CAS DE COUP DUR : CÉLÉBREZ LES ÉCHECS !
Ne laissez pas tomber vos équipiers, même en pleine tempête de sable ou déferlement de vagues de 5 mètres de haut. Les vrais chefs se reconnaissent à leurs réactions en cas de crise. Face à un échec cuisant, sachez réconforter et récompenser malgré tout. C’est en encourageant l’échec vous diminuerez le niveau de stress de votre équipe et que vous dédramatiserez la prise de risque. Gratifiez vos chasseurs lorsqu’ils viennent de se faire raccrocher au nez pour la dixième fois. Votre objectif est qu’ils continuent à prospecter vigoureusement. Ce ne sont pas des portes fermées qui doivent les ralentir. Créez une gratification spécifique dédiée aux échecs de « chasse ». Il n’y a que ceux qui ne tentent rien qui n’échouent pas. ***RingOver est une société innovante qui a à cœur de promouvoir ces bonnes pratiques managériales et encourage ses collaborateurs à poursuivre énergiquement ses objectifs long-terme. Cela fait partie des fondations nécessaires pour assurer une croissance sereine des activités et un épanouissement de ses salariés. D’ailleurs, si vous êtes à la recherche d’un nouveau challenge, la société recherche en permanence à accueillir de nouveaux talents de commerciaux chasseurs au sein de sa Direction Commerciale. N’hésitez pas à postuler en envoyant un mail : [email protected] !
