Créer un plan de prospection en 5 étapes

Essentielle au développement du chiffre d'affaires et à la fidélisation clientèle, la prospection commerciale consiste à identifier et à contacter des prospects qualifiés – individus ou organisations potentiellement intéressés par vos offres.

La clé du succès réside dans l'élaboration d'un plan de prospection. Ce plan constitue une feuille de route explicitant les démarches et les actions nécessaires pour réaliser avec succès votre campagne de prospection. Il vous aide à préciser votre audience cible, à choisir vos moyens de communication, à formuler votre argumentaire, à allouer votre budget et à mesurer vos performances. En outre, il facilite l'organisation de votre emploi du temps et le suivi de vos avancées.

Comment créer un tel plan et augmenter votre efficacité et rentabilité ? Prêt à dynamiser votre prospection commerciale ? Commençons d'abord par rappeler en quoi consiste un tel plan.

Qu'est-ce qu'un plan de prospection ?

Un plan de prospection est essentiellement un guide qui détaille les étapes et stratégies pour réussir une campagne de prospection. Il sert à identifier votre public cible, les canaux de communication à utiliser, votre argumentaire de vente, votre budget, ainsi que les indicateurs clés de performance.

Ce plan est aussi un moyen efficace de gérer votre temps et de suivre l'évolution de vos résultats au fil du temps.

L'importance d'un plan de prospection réside dans sa capacité à organiser méthodiquement vos efforts de vente, augmentant ainsi vos chances de succès. Il vous évite de prospecter de manière désordonnée, en vous fournissant une méthode testée et spécifique à vos besoins. Cela vous permet de suivre l'efficacité de vos démarches et, si besoin, d'ajuster votre approche en conséquence.

Pour concevoir un plan de prospection efficace, il est nécessaire de passer par cinq étapes fondamentales : définir vos objectifs, qualifier vos prospects, sélectionner les canaux de communication les plus adaptés, élaborer un script de prospection et établir un système de suivi rigoureux. Nous explorerons ces étapes plus en détail au cours de cet article.

Comment élaborer un plan de prospection en 5 étapes ?

Pour développer efficacement votre plan de prospection, vous devez suivre cinq étapes essentielles : fixer vos objectifs, qualifier vos prospects, sélectionner vos canaux de communication, élaborer votre script de prospection et organiser un suivi rigoureux. Examinons de plus près chacune de ces étapes.

Étape 1 : Fixer vos objectifs de prospection

Commencez par déterminer vos objectifs de prospection. Cela implique de définir le nombre de prospects et de clients que vous ciblez, ainsi que le chiffre d'affaires que vous avez dans le viseur. Assurez-vous que ces objectifs soient SMART: Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis.

À titre d'exemple, vous pourriez viser l'acquisition de 10 nouveaux clients par mois, avec un panier moyen de 500 euros, en privilégiant l'emailing comme canal.

Étape 2 : Qualifier vos prospects

La qualification de vos prospects consiste à identifier et segmenter ceux qui sont susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services. Pour ce faire, définissez précisément le profil de votre client idéal, ou persona, en tenant compte de critères comme le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, la fonction, les besoins, les motivations et les éventuelles réticences.

Il est également crucial d'évaluer la maturité de vos prospects, c'est-à-dire leur degré de connaissance et d'intérêt pour ce que vous proposez. Le modèle BANT peut être utile pour qualifier vos prospects selon leur Budget, leur Autorité, leurs Besoins et le Timing.

Étape 3 : Choisir vos canaux de prospection

La sélection de vos canaux de prospection est la clé pour atteindre efficacement vos prospects. Parmi les options disponibles, on trouve le téléphone, l'email, les réseaux sociaux, les salons professionnels et votre site web. Optez pour les canaux les plus pertinents selon votre audience cible, votre offre, votre budget et vos objectifs.

L'usage combiné de différents canaux en fonction des étapes du parcours d'achat peut optimiser votre stratégie. Par exemple, les réseaux sociaux pour éveiller l'intérêt, l'email pour susciter l'attention, le téléphone pour encourager le désir, et le site web pour déclencher l'action. Des solutions comme Cadence peuvent vous aider à trouver le juste équilibre dans votre mix de canaux de prospection

Étape 4 : Préparer votre script de prospection

La préparation de votre script de prospection est cruciale pour communiquer efficacement avec vos prospects. Personnalisez votre script en fonction de votre cible, du canal choisi et de votre objectif.

Ce script devrait inclure une accroche captivante, une présentation de votre entreprise et de votre offre, une proposition de valeur, des questions ouvertes pour découvrir les besoins du prospect, des arguments et des preuves pour répondre aux objections, et un appel à l'action clair.

Étape 5 : mettre en place un suivi de prospection

La dernière étape cruciale consiste à établir un suivi de prospection efficace. Cela implique l'intégration d'un système qui vous aide à surveiller et évaluer la performance de vos efforts de prospection. Il est essentiel d'adopter un outil de CRM (Customer Relationship Management) pour consigner et structurer les informations clés sur vos prospects, incluant leurs coordonnées, le niveau de qualification, l'historique des interactions, le statut actuel, entre autres.

Pour mesurer le succès de vos actions, il est indispensable de définir des indicateurs de performance précis. Parmi ceux-ci, le taux de conversion, le coût d'acquisition par client et le retour sur investissement sont primordiaux. Un examen régulier de ces indicateurs vous permettra d'analyser l'efficacité de votre stratégie de prospection et d'apporter les ajustements nécessaires pour optimiser vos résultats.

Budget du plan de prospection : comment le calculer ?

Le budget de votre plan de prospection est crucial pour mesurer la rentabilité de votre stratégie d'acquisition de nouveaux clients. Cet investissement varie en fonction de plusieurs critères :

• le volume de prospects visés
• les canaux de prospection employés
• les outils utilisés
• le temps alloué à la campagne

Afin de déterminer le budget nécessaire pour votre plan de prospection, il est indispensable d'adopter une méthode cohérente avec vos objectifs et vos indicateurs clés de performance.

Plusieurs approches inspirées du marketing sont possibles, notamment le coût par clic (CPC), le coût pour mille impressions (CPM), le coût par vue (CPV), le coût par acquisition (CPA), et le coût par lead (CPL).

Chacune de ces méthodes évalue le coût unitaire de vos actions de prospection, facilitant ainsi la comparaison de l'efficacité de différents canaux. Par exemple, pour une campagne d'emailing, vous pouvez calculer le CPL en divisant le coût total par le nombre de leads obtenus. Pour une campagne d'appels, le CPA peut être estimé en divisant le coût total des appels par le nombre de nouveaux clients.

De plus, le retour sur investissement (ROI) de votre campagne peut être calculé en confrontant le chiffre d'affaires engendré au coût total de votre plan de prospection.

Calculer le budget de votre plan de prospection vous empêche de dépasser vos dépenses, optimise l'utilisation de vos ressources, vous aide à sélectionner les canaux de prospection les plus efficaces, et vous permet d'ajuster votre stratégie en fonction des résultats. Cela prouve également l'efficacité de votre démarche commerciale et valide l'allocation de vos ressources financières.

Ce qu'il faut retenir

Maintenant que vous possédez toutes les informations nécessaires, il est temps de mettre en place un plan de prospection efficace. Ce document crucial décompose les étapes et les actions indispensables pour réussir votre campagne de prospection.

Il vous guide dans la définition de votre audience cible, les canaux de communication à utiliser, l'élaboration de votre argumentaire de vente, la gestion de votre budget et le suivi de vos indicateurs de performance clés. Il s'avère également précieux pour organiser votre emploi du temps et suivre l'évolution de vos résultats.

Pour créer un plan de prospection abouti, il est essentiel de respecter cinq étapes fondamentales : la fixation de vos objectifs, la qualification de vos prospects, la sélection de vos canaux de communication, la préparation de votre discours commercial et l'instauration d'un système de suivi efficace. Vous devrez aussi calculer le budget nécessaire à votre plan de prospection ainsi que le retour sur investissement de votre campagne.

Alors, n'attendez plus pour vous lancer ! Débutez la création de votre plan de prospection dès aujourd'hui. Appuyez-vous sur des solutions telles que Cadence pour gérer vos séquences de prospection et Ringover pour mener et suivre l'efficacité de vos campagnes d'appels et donnez un coup d'accélérateur à votre activité commerciale !